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BEOeco | Netzwerk der Wirtschaft Berner Oberland

BEOeco, das Netzwerk der Wirtschaft Berner Oberland, richtet sich an Unternehmerinnen und Unternehmer aus dem Berner Oberland.

Pascal Groux Die Faktoren einer erfolgreichen Neukundengewinnung
Im Rahmen unserer Tätigkeit als Unternehmensberater im Bereich Marketingstrategien und Vertrieb werden wir regelmässig gefragt, wie man erfolgreich Neukunden akquirieren kann. Es ist also höchste Zeit, dieses Wissen mit Ihnen zu teilen.
Die Value Proposition
Nur wer einen Mehrwert bieten kann, wird erfolgreich bei der Neukundengewinnung sein. Man muss also vor allem eines haben: Viel Wissen über die Kunden und alle anderen Marktteilnehmer (Mitbewerber, Beeinflusser, Vermittler, Händler, etc…). Und dieses Wissen stammt aus einer gut ausgearbeiteten Marketingstrategie, insbesondere aus dem Analyseteil, welcher aus unserer Sicht entscheidend ist. Damit Sie also Ihren Kunden glaubhaft erklären können, wieso sie sich für Sie entscheiden sollten, sollten Sie wissen, wer Ihr Kunde ist, was ihn bewegt, wo und wie er sich informiert, was er genau braucht und welche Leistungskomponenten für ihn entscheidend sind (siehe auch Dominanz-Standard-Modell). Sie müssen aber auch verstehen, was es für Alternativen am Markt gibt (Stichwort Substitutionsprodukte), was Ihre Mitbewerber anbieten, wo sie ihre Stärken und Schwächen haben oder wer den Entscheid beeinflussen kann (z.B. Architekten im Baubereich, oder Ärzte im Medizinalbereich, usw…).
Beeinflussung des Entscheidungsprozesses
Was die meisten unterschätzen ist die Tatsache, dass der Akquisitionsprozess bereits lange vor der ersten Kontaktaufnahme stattfindet. Das war schon immer so, nur ist es heute durch das Internet viel anonymer geworden. Die Kunden suchen heute selbständig nach Alternativen, erstellen daraus eine Liste möglicher Anbieter und kontaktieren diese anschliessend. Damit Sie also auf diese Auswahlliste kommen, müssen Sie Ihre potentiellen Neukunden bereits im Vorfeld überzeugen. Und damit Sie dies machen können, sollten Sie gefunden werden.
Eine Optimierung Ihrer Webseite auf Suchmaschinen ist aus unserer Sicht das A und O einer erfolgreichen Neukundengewinnung. Und erst, wenn dies nicht genügend gut funktioniert, sollten Sie auch die Schaltung bezahlter Einträge (Google AdWords z.B.) prüfen. Sobald Sie gefunden worden sind, ist der Inhalt Ihrer Webseite wichtig. Und hier geht es um eine ausgewogene Balance, welche nicht einfach ist: Sie müssen genügend sagen und zeigen, damit Sie das Interesse wecken, aber trotzdem nicht zuviel preisgeben, damit der Kunde sich auch kontaktiert und sie ihn beraten können. Denn wer eine gute Beratung bietet, zeigt auch seine Fachkompetenzen, und kann so überzeugen. Fachkompetenz können sich aber auch, indem Sie diese regelmässig kommunizieren. Wer regelmässig präsent ist, baut eine Reputation auf, die im Entscheidungsprozess das Ergebnis positiv beeinflussen kann. Oder würden Sie etwa behaupten, dass Sie sich nicht für das Unternehmen mit einer besseren Reputation entscheiden, wenn ansonsten alles (Preis, Leistung, Konditionen, etc…) gleich oder zumindest ähnlich ist? Ich jedenfalls nicht.
Der Vertrieb
Ja, es braucht einen Vertrieb. Ob dieser On- oder Offline abläuft, bestimmt nur die Kunden mittels Ihrer Akzeptanz. Und sinnvollerweise noch die personellen und finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens. Aber dazu noch eines: Wer der Meinung ist, dass Onlinevertrieb günstiger ist, muss zwei Punkte beachten: Einerseits ist man im reinen Onlinevertrieb vergleichbarer, und entsprechend spielt die Preisekomponenten eine übergeordnete Rolle (viel mehr als im klassischen Vertrieb). Entsprechend ist der Verkaufspreis dauernd unter Preisdruck, was sich auf die Bruttomarge pro Leistungseinheit auswirkt. Oder anders ausgedrückt: Damit Sie die gleiche Gesamtmarge generieren, müssen Sie viel mehr Einheiten verkaufen. Anderseits muss man im Onlinevertrieb viel intensiver kommunizieren, damit man auch wahrgenommen wird. Entsprechend ist der Werbeaufwand im Normalfall um einiges höher als beim klassischen Vertrieb (wo ein Teil der Kommunikation über den Vertrieb selbst läuft). Die Rentabilität ist somit je nach Situation und Vertriebswege sehr unterschiedlich.
Und was ist mit der Werbung?
Auch wenn es die Kommunikationsagenturen (teilweise) anders sehen: Ausschliesslich mit einer guten Kommunikation werden Sie nicht erfolgreich sein. Ich weiss, diese Aussage ist stark plakativ, aber sie beruht auf unsere langjährige Erfahrung, Bei den meisten Kunden, die wir im Bereich Vertrieb begleiten dürfen, sind die Elemente Strategie und Vertriebsstrukturen entscheidender.
Was es aber aus unserer Sicht braucht, ist ein starkes Branding (und damit sind wir beim Thema Kommunikation) und auch gute Verkaufsunterlagen sind im Verkaufsgespräch immer hilfreich. Und zuletzt sind gute Webseitentexte wie bereits erwähnt ebenfalls wichtig.
Ich freue mich auf einen Austausch zu diesen Themen!
Sie dürfen uns auch gerne direkt kontaktieren:
+41 (0)34 530 14 84 oder beratung@easytomarket.ch
Hans-Jürg Zweifel Nachfolge gesucht... und gefunden...?
Den Generationenwechsel oder die Geschäftsübergabe intelligent vorbereiten und «emotional» begleiten
Familienunternehmen oder KMU’s scheitern oft an einer ungenügend vorbereiteten Nachfolgeplanung oder an einer über das Knie gebrochenen Nachfolgeregelung und lösen im eigenen Unternehmen ungewollt eine mehr oder weniger grosse Krise aus.
Diesem Umstand kann begegnet werden, indem Sie sich als Geschäftsführerin oder Geschäftsführer Ihres Unternehmens nicht nur rechtzeitig mit der Nachfolge und entsprechenden Erb- und Steuerangelegenheiten, sondern auch mit den sogenannten «Soft Skills» und den psychosozialen Faktoren auseinandersetzen.
Denn Sie sind es, welche mit Ihren «persönlichen Vorstellungen», Ihren «Werten» und «Emotionen» während dem Aufbau Ihres Nachfolgers sowie dem Prozess der Geschäftsübergabe massgebend das Gelingen der Nachfolgeregelung beeinflussen.
In diesen «zwischenmenschlich» geprägten Prozessen der Nachfolgeplanung und Nachfolgeregelung begleiten und unterstützen wir Sie gerne mit unserem Know-how und unserer Erfahrung, immer unter Berücksichtigung Ihrer persönlichen Wünsche und Vorstellungen.
Bitte schauen Sie sich dazu auf unserer Homepage auch die entsprechende Seite unter https://www.zweifel-plus.ch/angebot/nachfolgeplanung/ an.
Wir kommen für ein erstes unverbindliches und kostenloses Gespräch gerne bei Ihnen vorbei und freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme unter:
Personal- und Organisationsentwicklung, Zweifel + Partner
Hans-Jürg Zweifel, Thun und Umgebung
Hans-Jürg Zweifel Kollegiale Fallberatung für KMU's
...um für eigene Fragen neue Ideen zu entwickeln!
Was ist Kollegiale Fallberatung?
Bei der Kollegialen Fallberatung geht es darum, in einem kleinen Kreis von 5 bis 7 Personen eigene Fragestellungen (z.B. Probleme mit Mitarbeitern oder im Arbeitsprozess etc.) aus dem Führungsalltag zu besprechen.
Was ist der Nutzen?
Bei der moderierten und dadurch gut strukturieren Vorgehensweise in der Kollegialen Fallberatung erarbeiten wir gemeinsam auf kreative Art und Weise neue und tragfähige Lösungen, welche bis zum nächsten Treffen «ausprobiert» werden.
Wer macht mit?
Geschäftsführer, Führungskräfte, Team- oder Projektleiter aus verschiedenen kleinen und mittelgrossen Unternehmen (KMU’s) aus unterschiedlichen Branchen (Profit- oder Nonprofitorganisationen).
Wann und wo finden die Treffen statt?
Die Treffen finden regelmässig, in der Regel jeweils am ersten Montagabend des Monats (18.30 – 21.00 Uhr), beim Berntorkreisel an der Burgstrasse 20 (3. OG) in Thun statt.
Was muss ich tun, um mitzumachen?
Einsteigen ist jederzeit möglich! Am besten melden Sie sich gleich via Homepage zweifel-plus.ch oder direkt per Mail unter hansjuerg.zweifel@zweifel-plus.ch an. Weitere Details sowie die Kostenbeteiligung werden Ihnen umgehend mitgeteilt. Einmaliges «Schnuppern» kostet allerdings nichts.
Bitte schauen Sie sich dazu auch auf unserer Homepage die entsprechende Seite an unter: https://www.zweifel-plus.ch/kurs/kollegiale-fallberatung/
Nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf und lernen Sie von andern.
Wir freuen uns auf Sie.
Hans-Jürg Zweifel
Rainer Jermann Wie Sie das Scheitern der Unternehmensnachfolge erfolgreich vermeiden
Beinahe jede dritte Unternehmensnachfolge scheitert. In unserem neusten Artikel zeigen wir Ihnen Tipps und Tricks auf, wie Sie die 8 häufigsten Gründe für das Scheitern der Firmennachfolge erfolgreich umgehen können.

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Über die Gruppe "BEOeco | Netzwerk der Wirtschaft Berner Oberland"

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