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CEBIT - Europas Business-Festival für Innovation und Digitalisierung

Dies ist die offizielle Gruppe der CEBIT. Neben den Themen der Messe informieren wir Sie regelmäßig zu IT-, Marketing- und Finanz-Themen.

Constantin Sanders WEBINAR 30.01.2018 | Meltdown & Spectre: Keine Zeit zum lange Nachdenken!
Seit Ende 2017 ist bekannt, dass die zwei gravierenden Sicherheitslücken „Meltdown“ & „Spectre“ in fast allen Desktop-, Mobile- und Server-Prozessoren stecken und über verschiedene Wege ausgenutzt werden können. Da „Meltdown“ & „Spectre“ direkt auf die Schwachstellen der CPUs ansetzen, ist es nicht möglich die Hardware gänzlich zu schützen. Viele Hersteller wie Intel, AMD oder Apple veröffentlichen seither Patches im Betriebssystem, die das Risiko minimieren sollen.
Wie wirksam diese Patches langfristig sind ist ungewiss. Gewiss ist jedoch, dass keine Zeit zum lange Nachdenken besteht, denn die Patches bringen aller Voraussicht nach Performance Probleme mit sich. Daher informieren wir Sie in unserem Webinar über die Auswirkungen der Sicherheitslücken und welche Schritte Sie nun einleiten sollten.
Wir beantworten Ihnen in unserem Webinar folgende Fragen:
• Was genau machen „Meltdown“ & „Spectre“?
• Wer ist betroffen?
• Wie reagiert man nun richtig?
• Wie können in der Zukunft weniger Aufwände mit solchen Major Incidents vermieden werden?
• Welche Auswirkungen haben die Performance Probleme?
• Wie können wir von Login Consultants Sie dabei unterstützen, die Probleme so gering wie möglich zu halten?
Datum: Di, 30.01.2018
Uhrzeit: 10:00 – 11:00 Uhr
Referent: Thomas Schönfeld, Login Consultants
Hier können Sie sich kostenfrei anmelden: https://register.gotowebinar.com/register/3486212010753291265
Hardy Scholtyssek "Tod eines Handlungsreisenden" oder: Was wird aus dem Verkäufer in Zeiten zunehmender Vernetzung?
Welche Fragen werden mir als Berater, Trainer und Coach für B2B-Unternehmen am häufigsten gestellt? Unternehmensübergreifend, von Teilnehmern, Auftraggebern und Klienten, Menschen die oft im Zuge der Zusammenarbeit zu Vertrauten, manchmal Freunden werden.
In meinem Erleben gibt es, gab es zwei ganz klare Favoriten.
Die erste Frage beschäftigt sich mit der Gegenwart und dreht sich um Kompetenzen und Erfolgsfaktoren. Sie lautet sinngemäß:
„Welche Eigenschaften zeichnen einen Top-Verkäufer eigentlich aus, bzw. was haben die erfolgreichsten Verkäufer gemeinsam?“.
Die zweite Frage geht eher in Richtung Zukunft und lautet sinngemäß:
„Wie wird sich die Aufgabe des Verkäufers verändern? Was werden die Anforderungen und Aufgaben der Zukunft sein? Welche Tendenzen siehst Du ?“
Dieses Interesse für die Zukunft hat mich Anfangs überrascht, gleichzeitig: auch auf mich übt die Zukunft ein große Faszination aus. So habe ich mich intensiver insbesondere mit der zweiten Fragestellung beschäftigt. Auch, um nicht nur mit „42“ oder mit „Prognosen sind schwierig, insbesondere, wenn Sie die Zukunft betreffen“ zu antworten. Dieses Zitat geht übrigens auf Winston Churchill zurück. Oder Nils Bohr. Oder, wie so oft, Mark Twain. Die Fachwelt ist hier uneins.
Hier also mein Versuch einer Prognose.
Schauen wir zuerst zurück. In der Zeit von 1970 bis 1990 (und wahrscheinlich auch davor, da war mein Erleben jedoch naturgemäß noch sehr eingeschränkt…😊) erlebten wir eine Art des Verkaufens, die wir bei PLUS.EFFEKT® als „Technischen Verkauf“ bezeichnen. Verkäufer waren aus Kundensicht die Informationsquelle, wenn es um den Erwerb von Produkten ging. Dementsprechend war zu dieser Zeit der Verkäufer erfolgreich, der es verstand, diese Informationen in geeigneter Form zu präsentieren. So das dem Kunden auf Basis dieses für Ihn neuen Wissens eine Kauf- Entscheidung möglich wurde.
Kleine Randbemerkung: Dieses Informationsgefälle führte auf Kundenseite zu einer gefühlten Intransparenz bzw. der latenten Frage: „Erzählt der oder die mir jetzt eigentlich alles oder nur den Teil der Informationen, die mich zum Kauf veranlassen? Wird mir hier etwas vorenthalten?“. Aus dieser Fragestellung entwickelte sich unserer Meinung nach das heute nach wie vor schlechte Image des Verkäufers in Deutschland. Geprägt durch Skepsis bzw. „Gesundes Misstrauen“ gegenüber diesem, unserem Berufsstand. Daher beschäftigen wir uns am Anfang jeden Verkaufstrainings übrigens mit Fragen der Ethik und des Selbstverständnisses im Verkauf.
Zurück zum Technischen Verkauf. Maßgeblich für die Kaufentscheidung war der Umgang mit Informationen, das Produkt betreffend. Kommunikationspsychologische Aspekte wurden hier noch wenig beachtet. Wenn überhaupt fanden Holzschnitt-artige Modelle, wie Typologien oder die berühmt/berüchtigte „Ja-Straße“ Anwendung.
Das änderte sich zum Ende der 1980er Jahr. Die Produktdichte wurde größer, eine alleinige Unterscheidung von Produkten anhand ihrer technischen Details genügte nun oft nicht mehr, sich auszuzeichnen und den Kunden zu einem Kauf zu veranlassen. Zentrales Gut wurde die Beziehung zum Kunden und das Verstehen seiner/Ihrer Bedürfnisse.
Eine größere Bedeutung bekamen nun Kommunikationspsychologische Aspekte. Verkäufer wurden umfangreich trainiert, z.B. in Kommunikationsmodellen, Verkaufsprozessen und Verkaufstechniken. Ziel war eine neue, ausgeweitete Kompetenz, eine nahezu Kunstfertigkeit im Umgang mit verschiedenen Kunden, Ausgangssituationen und Kommunikation im Allgemeinen. Daher bezeichnen wir diese, sich an den „Technischen Verkauf“ anschließende Phase als „Virtuosen Verkauf“. Sie begann ca. 1990 und dauert, in unterschiedlicher Ausprägung, bis heute an.
Doch Virtuoser Verkauf allein genügt im Zeitalter der Digitalisierung nicht mehr. Verkäufer haben ihrer früheren Informationsvorsprung gegenüber dem Kunden meist verloren und die Produktdichte ist durch die Internationalisierung ins Unermessliche gestiegen. Das Entscheidungsumfeld ist somit wesentlich komplexer geworden, da weitaus mehr Informationen in immer kürzerer Zeit zur Kaufentscheidung herangezogen werden. Es gib Einkaufsprozesse auf Kundenseite und Verkaufsprozesse auf Verkäuferseite, die produktiv miteinander verzahnt werden wollen, sofern die letztgenannten eine Chance auf Erfolg haben sollen.
Wir reden also nichtmehr nur über Produktinformationen und Kundenbedürfnisse sondern über Stakeholder, Buying-Center und sich dynamisch verändernde Einkaufskriterien in einer sich insgesamt dynamisch verändernden Welt. Einkauf und Verkauf haben eine gesteigerte Komplexität gemeinsam zu bewältigen, und das meist unter Zeitdruck. Mit „Technischem- oder Virtuosem Verkauf“ ist dieser Komplexität nicht mehr beizukommen.
Unserer Meinung nach ist daher ca. 2015 eine neue Ära des Verkaufs angebrochen. Diese bezeichnen wir als „Integrativen Verkauf“. Integrativ verkaufen heißt, alle zuletzt genannten Aspekte, Menschen und Dynamiken zu berücksichtigen und in den Verkaufsprozess zu integrieren. Im besten Falle auf diesem Wege eine symbiotische Beziehung mit dem Kunden einzugehen, die diesem eine Entscheidungsfindung ermöglicht bzw. leichter macht. Wir meinen, das ist der Verkauf der nahen Zukunft.
Typische Anforderungen an den Integrativen Verkäufer sehen wir die folgenden: :
- Hohe Auffassungsgabe und Analytische Kompetenz (Muster erkennen)
- Emotionale Kompetenz und Vertrauen
- Gesunde Skepsis sich selbst gegenüber
- Moderatives Geschick
- Achtsamkeit und Empathie
- Fragekompetenz
Der Verkäufer zeichnet sich zudem weniger durch virtuose Meisterschaft sondern eher integrierende Teamdenke aus.
Und was kommt danach, so in 10…20 Jahren? Nun, da würde ich dann doch gern Churchill zitieren…😊. Oder Twain oder…
Oder Sie fragen mich in ein paar Jahren nochmal. Die Dynamik unserer Welt ist eine so große, da scheinen mir Langzeit-Prognosen recht gewagt. Übrigens…auch das eine Anforderung an den integrativen Verkäufer: In einer vernetzten und sich dynamisch verändernden Welt Richtungsentscheidungen zu treffen. Trotz Komplexität und Unsicherheit einen Weg eigenverantwortlich zu gehen – darum wird es gehen. Bzw. darum geht es auch jetzt schon.
Abschließend, quasi eine kleine Revanche, eine Frage auch an Sie: Inwieweit beobachten Sie die o.g. Anforderungen auch in Ihrem Umfeld oder Unternehmen?
Herzliche Grüße
Ihr
Hardy Scholtyssek
PS:
Ein Herzlicher Dank gilt meinem lieben Kollegen, Dr.Kai Osternack, für die Anregung, diesen Beitrag zu verfassen!
Quellen:
„Tod eines Handlungsreisenden“, Artur Miller, 1949
„Ja-Strasse“, Eskil Burck, 2017
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Lesen Sie jetzt alle 50 Tipps in meinem neuen Artikel unter http://der-internetunternehmer.de/50-tipps-fuer-mehr-webseitenbesucher/ Lassen Sie gerne einen Kommentar und ggf. weitere Tipps dort. Ich freue mich auf einen spannenden Austausch mit Ihnen.
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