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Lennart Arne Ehrl Wie kann man das Vertriebspotenzial von Kandidaten feststellen?
Verkaufspotenzial ist nicht nur eine Frage der Erfahrung. Es ist beruht auch auf Motivation und Persönlichkeit. Welcher Tätigkeitsbereich und welche genauen Aufgaben die Stelle auch immer aufweist, es ist festzustellen, dass die besten Vertriebsmitarbeiter ein und dieselbe Eigenschaft vereint: die Fähigkeit zu verkaufen, ein Potential das schwer einzugrenzen ist, aber durch eine vielfältige Herangehensweise identifiziert werden kann.
Vertrieb ist eine Berufung, aber er beinhaltet auch eine Vielzahl sehr differenzierter Stellenprofile: Dies ist eine Tatsache, die einige Unternehmen auf der Suche nach dem goldenen Gral möglicherweise vergessen. Nicht genug, dass sie einen guten Akquisiteur suchen, der einen Kundenstamm entwickeln und gute Beziehungen zu seinen Bestandskunden pflegen kann. Sie erwarten zudem, dass er Kompetenzen im Management und Marketing vorweist, sowie vier bis fünf Jahre Erfahrung im Tätigkeitsbereich des Unternehmens besitzt. Das Problem besteht darin, dass es dieses Kalb mit fünf Beinen nicht gibt. Effektiver ist es, die Stelle und ihren Hauptbestandteil, die Aufgabe die 80 % der Tätigkeit der gesuchten Person ausmacht, zunächst gut zu definieren, als das Unmögliche zu suchen. Danach sollte man sich in Erweiterung der Suche für das kaufmännische Potential der Kandidaten interessieren.
Analyse der Motivation
Im Gespräch hört man nicht selten einige Bewerber sagen, sie seien nur dann fähig zu verkaufen, wenn sie von dem Produkt überzeugt sind. Ein Argument, das eher zeigt, dass diese Personen dem Verkauf gegenüber weniger zugeneigt sind, als sie behaupten. Forschungen haben gezeigt, dass die Leidenschaft für den Vertrieb ein Punkt ist, den alle talentierten Verkäufer gemeinsam haben. Ebenso wie ein Gespür für Verhandlungen, an dem es ihnen im Allgemeinen auch nicht mangelt, wenn sie über ihren eigenen Vertrag diskutieren. Diese Elemente so wie auch die Motivation für das Selbstmanagement und der Spaß am telefonischen Kontakt können sowohl im Gespräch als auch durch Verwendung von Tests zu den beruflichen Interessen und durch spezifische Verkaufstests herausgefunden werden.
Studium der Persönlichkeit
Parallel zur Motivation ist es auch interessant, sich der Persönlichkeit des Bewerbers zu widmen. Durch Persönlichkeitstests und Gespräche kann mit dieser Untersuchung die Evaluation der Motivationen vervollständigt und dadurch festgestellt werden, ob der Kandidat diejenigen Charakterzüge besitzt, die die besten Vertriebsmitarbeiter auszeichnen. Diese sind im Allgemeinen extrovertiert und dynamisch und finden Gefallen am Verhandeln. Ihre Selbstständigkeit ist eine weitere Eigenschaft, wie auch die Tatsache, dass sie häufig nicht so kompromissbereit sind wie der Durchschnitt. Ohne in Verallgemeinerungen zu versinken können diese Wesenszüge gute Indikatoren für das Vertriebspotential eines Kandidaten bilden.
Fokus auf das Know-how
Die Motivation und die Persönlichkeit stimmen, aber hat der Bewerber das Know-how, das Geschick eines guten Verkäufers? Seine Fähigkeit, kämpferisch zu sein, seine Gewitztheit, seine Kontakt- sowie seine Anpassungsfähigkeit sind gleichwertige Indikatoren, nach denen man Ausschau halten sollte. Um sie herauszustellen, ist es eine hervorragende Übung, sie in derartige Situationen hineinzuversetzen.
Lebenslauf, Gespräche, Motivation, Persönlichkeit, Know-how, Rollenspiele und vieles andere ... durch vielfältiges Herangehen und durch Kombination der verschiedenen, verfügbaren Instrumente ist es Personalverantwortlichen heute ohne weiteres möglich, das Verkaufspotential von Bewerbern zu identifizieren.
Patrick Leguide, CEO Central Test
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