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Dirk Mende Warengruppenmanager – Category Manager – Einkäufer oder doch nur bessere Flächenmanager im DIY Markt?
Spricht man über Baumärkte kommt meist direkt der Hinweis, dass dort ja eh keiner mehr mit Fachwissen arbeiten würde und auch nicht beraten könne – Fachkräftemangel halt.
Doch wie sieht es eigentlich in den Unternehmenszentralen der Baumärkte aus?
Wo früher der Einkäufer belächelt wurde, dass er nur „am Produkt lecken“ müsse, um zu wissen, woher der Artikel kommt und wer dieses Produkt produziert hat und zugleich auch noch genau wusste, welche anderen Produkte für die Verarbeitung und Anwendung notwendig sind, sollen heute einzelne Schulungen – unter Laborbedingungen – helfen.
Aber wie soll der Warenverantwortliche in der Zentrale dem Kollegen auf der Fläche ein Sortiment zusammenstellen, dass der Kunde auch benötigt und das auch noch nach Anwendungsbereich(en)?
Und wie soll derselbe Verantwortliche den Mitarbeiter auf der Fläche beraten und helfen können, wenn er selbst das Produkt nie wirklich – außerhalb der besagten Schulungen unter Laborbedingungen – verarbeitet hat?
Gar nicht!
Wenn nicht mal innerhalb einer Warengruppe – oder neudeutsch Category – der Verantwortliche die Produkte nach Anwendung nebeneinander – für den Kunden leichtersichtlich – präsentiert, wie soll das denn erst Warengruppen / Category übergreifend funktionieren?
Kann es nicht!
Zu allem Überfluss gibt es Baumarktzentralen, die auch noch zwischen stationären und Online Handel eine organisatorische Trennung herbeiführen – nicht nur unterscheiden, sondern tatsächlich trennen. Mit jeweils eigenen Category Managern.
Wer hat denn da den Hut gegenüber dem Lieferanten auf? Oder soll dann der Lieferant dem Handel sagen wie die Artikelströme sich zwischen Offline und Online entwickeln?
Es ist ja löblich, dass Unternehmenszentralen ihre Auszubildenden nach der Ausbildung oder Studium übernehmen – aber wie im Handwerk auch, fehlen die Fachkenntnisse, die die Verkäufer als Unterstützung aus den Zentralen, auf den Flächen beim Endkunden für die Beratung benötigt.
Der Kunde denkt nicht in Categorys, sondern in Problemen, Wünschen und Vorstellungen.
Und diese können, von der Bodenplatte über Keller, dem Wohn- und Lebensbereich bis zum Schornsteinaufsatz alles bedeuten.
Betrachtet man sich nun den Category Ansatz (im Übrigen in der Betriebswirtschaftslehre nicht eindeutig definiert und von Unternehmen zu Unternehmen durchaus unterschiedlich), müsste man im Baumarkt erwarten, dass z.B. alle Bohr-maschinen, Akkuschrauber, etc. der einzelnen Hersteller direkt nebeneinanderstehen.
Der Kunde sucht ja schließlich einen Akkuschrauber und nicht die einzelnen Marken.
Doch was findet der Kunden in den meisten Baumärkten? Marken Regal neben Markenregal (gerne als Shop in Shop Lösung gepriesen).
Wie soll der Kunden denn nun direkt vergleichen können?
Zudem soll der Kunde zukünftig, laut Fachmedien der „Category Manager der Zukunft“ sein, so ein Vorstandsmitglied eines Baumarktbetreibers – Stichwort – Big Data!
Doch wie kann der Kunde das, wenn er vorher schon durch die Markenregale gesteuert wird?
Kann er nicht – soll er auch nicht, denn die Hersteller wollen das nicht.
Bleibt am Ende die Frage – ist häufig der Category Manager nicht einfach nur noch zum Flächenmanager degradiert? Denn auch Online wollen die Hersteller ja keinen echten und direkten Vergleich der Produkte.
Und was sagt die Aussage des Vorstandes über sein eigenen Category Management eigentlich aus?
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