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This report provides comprehensive analysis of
Key market segments and sub-segments
Evolving market trends and dynamics
Changing supply and demand scenarios
Quantifying market opportunities through market sizing and market forecasting
Tracking current trends/opportunities/challenges
Competitive insights
Opportunity mapping in terms of technological breakthroughs
Global Supply chain big data analytics market competition by top manufacturers/players, with Supply chain big data analytics sales volume, Price (USD/Unit), revenue (Million USD) and market share for each manufacturer/player; the top players including: Google, IBM, HP, Adobe, Accenture, Cloudera, SAP, TCS, Cisco, Intel
Heinrich Orths Lieferantenmanagement in der Praxis – Verhandlungstechnik und die Folgen
Offenbar ist Narretei in diesen Tagen nicht auf die närrischen Hochburgen am Rhein beschränkt. Leider sind die Possen nicht immer zum Lachen. Da gibt es Verhandler, die nach deutlicher Ermahnung ihrer politischen Verantwortung nachkommen. Es gab eine Verhandlung, die zu einem Koalitionsvertrag geführt hat. Hat das Vorbildcharakter? Schauen wir auf die Anfänge.
Womit beginnt eine Verhandlung? Mit der Vorbereitung. Diese muss angemessen sein. Reichte die Zeit aus? Zumindest war die mögliche Vorbereitungszeit deutlich länger als die für die Verhandlung.
Bevor man in die Verhandlung eintritt, müssen die Ziele klar sein. Was möchte man erreichen? Was ist das Minimum? Wann ist eine Verhandlung als gescheitert anzusehen? Was geschieht dann? Auszeit nehmen und mit neuen Ideen (und neuen Personen?) einen Neustart der Verhandlungen herbeiführen? Gibt es ganz andere Lösungen, die echte Alternativen wären?
Was sind die Ziele unseres Verhandlungspartners? Was sind seine Argumente, und wie werden wir darauf reagieren? Was sind unsere Argumente, und wie wird der Verhandlungspartner darauf reagieren? Welche Gemeinsamkeiten gibt es oder können als Basis für eine Verständigung gefunden werden?
Und wie sieht das Ergebnis aus? Nach einer Verhandlung sind die Versprechen einzuhalten, die Vereinbarungen umzusetzen. Das müssen alle Beteiligten schon vor der Verhandlung wissen und sich entsprechend verhalten. Nach der Verhandlung ist vor der Arbeit. Das gilt für alle Beteiligten. Da macht es Sinn, wenn alle Beteiligten zufrieden mit dem Ergebnis sind, zumindest gut damit leben können. In unserem konkreten Fall scheint die größte Gemeinsamkeit die Unzufriedenheit mit dem Ergebnis zu sein.
Wenn ein Ergebnis am Ende nicht passt, muss etwas schief gelaufen sein. Mit hoher Wahrscheinlichkeit schon bei der Vorbereitung. Wer überrascht wird, hat sich nicht hinreichend vorbereitet. – Waren die Wünsche der jeweiligen Gegenseite nicht vorhersehbar?
Warum greife ich das aktuelle Thema hier beim Lieferantenmanagement auf? Verhandlungsergebnisse sind immer wichtig, bedürfen immer der Akzeptanz. Wenn die Erklärung (Verteidigung) des Ergebnisses länger dauert als die Verhandlung …
Nehmen wir das aktuelle Beispiel als Mahnung, als Anschauungsobjekt. Lernen wir daraus, was alles geschehen kann. Dies gilt nicht nur für die Politik, sondern auch für das wirkliche Leben, für interne wie externe Verhandlungen.
Hoffen Sie noch auf gute Verhandlungsergebnisse oder bereiten Sie diese schon vor? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.
Weiterhin viel Erfolg!
Heinrich Orths
PS: Es ist noch einige Monate hin, aber schon jetzt weise ich Sie auf mein nächstes Training zur Verhandlungstechnik hin. 7./8. Juni 2018 bei der IHK Mittlerer Niederrhein, Krefeld. „Verhandlungstechnik für Einkäufer - Gute Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg“
https://www.ihk-krefeld.de/de/weiterbildung/weiterbildung.html?vid=E020-SK118
Verhandlungen sind sehr zeitintensiv.
Teil der Vorbereitung ist auch zu wissen wo man überhaupt verhandelt und vor allem mit wem.
Es nützt nichts wenn man Zeit und Energie in ein Ergebnis steckt, was danach nicht mehr Nutzen bringt.
Ich freue mich dieses Handwerk ausüben zu können und mich vorallem verbessern zu können.
Herr Orths, vielen Dank für Ihre Beiträge.
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