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Mandy Beck Herausforderung Moderation: Von den Anfängen (Modul I) bis zur Perfektion (Modul II)
Arbeitsgruppen, Strategiesitzungen, Klausurtagungen, Konzeptionstage, Projekttreffen, Workshops, Großveranstaltungen, Teamsitzungen … Es gibt im beruflichen Alltag genügend Situationen, in denen eine gute, zielführende Moderation gefragt ist – ob in kleinem oder in großem Rahmen.
Sind Sie in Ihrem beruflichen Umfeld die- oder derjenige, die/der in solchen Momenten als Moderatorin bzw. als Moderator gefragt ist? In dieser Rolle wird von Ihnen erwartet, dass Sie effektiv für ein Ergebnis sorgen – und das funktioniert am besten, wenn Sie ein gewisses Repertoire an methodischen Kompetenzen und im Idealfall auch an Entertainment vorhalten können.
Désirée Bösemüller Zwischen allen Stühlen? Moderation von Verhandlungsprozessen.
Man findet sehr viel Fachliteratur und Fortbildungsangebote zum Thema „Wie verhandele ich erfolgreich?“ – wobei die Definition von „Erfolg“ vom jeweiligen Ansatz abhängt, d.h. es kann der „Sieg“ über den Verhandlungspartner gemeint sein oder das Erreichen eines Win-Win Ergebnisses und einer langfristig tragfähigen Beziehung, wie es vor allem der klassische HARVARD Ansatz propagiert [1].
Wer allerdings nach methodischen Ratschlägen sucht, wie man aus einer neutralen Position heraus einen Verhandlungsprozess zwischen mehreren Parteien berät, begleitet und moderiert, wird nur sehr schwer fündig. Umso glücklicher waren wir, als wir in dem sehr umfassenden Werk „Mediation und Verhandlungsführung“ [2] einige wertvolle Tipps und Techniken hierfür fanden, die wir gern an dieser Stelle mit Ihnen teilen.
Rolle und Mandat beim Verhandeln
Wie in jeder Beratung müssen alle Beteiligten eine klare Vereinbarung darüber treffen, welches Mandat und welche Rolle der/die Verhandlungsberater/in haben soll. Um die Vielfalt der Möglichkeiten zu illustrieren, hier eine kleine Auswahl:
-Unterstützung des informellen Austausches (z.B. vor Verhandlungen, unsichtbare Diplomatie)
- Unterstützung der Parteien durch eine bessere Vorbereitung auf die Verhandlungen
- Unterstützung durch professionelle Moderation von Gesprächen
- Unterstützung bei der Schaffung eines angenehmen Verhandlungsklimas
- Unterstützung bei der Untersuchung und Analyse der Fakten (technische Beratung)
- Unterstützung während des Prozesses als methodische/r „Verhandlungslehrer/in“
- Unterstützung bei der Optimierung von Vereinbarungen in der Nachverhandlungsphase
- Unterstützung durch eigene Entscheidungen / Schiedssprüche (wenn die Parteien dies wünschen)
Da sich die Beratenden meist unter der oft misstrauischen Beobachtung aller Verhandlungsparteien befinden, sind sie gut beraten, die eigene, einmal definierte und vereinbarte Rolle im laufenden Prozess nicht zu verlassen.
Wenn die Parteien sich hassen – zwei bewährte Verhandlungstechniken
Was tun, wenn die verhandelnden Parteien eigentlich gar nicht direkt miteinander sprechen wollen, z.B. weil die Beziehungen zerrüttet und die Aggressionen hoch sind? Hier haben sich zwei Techniken besonders bewährt, die häufig im politischen Bereich Anwendung finden:
1. Shuttle-Moderation
Diese Form der Unterstützung wird auch Pendelmediation genannt. Die Parteien treffen sich nicht gleichzeitig am selben Ort, sondern die Moderation pendelt zwischen den Konfliktparteien hin- und her und führt mit den Konfliktparteien vertrauliche Einzelgespräche. Die Shuttle-Moderation ist dadurch auch bei hochstrittigen Parteien einsetzbar. Sie gilt deshalb als besonders effizient, weil hier elektronische Kommunikationstechnik (Telefon, Email, Skype, u.a.) eingesetzt werden darf.
Ein bekanntes erfolgreiches Beispiel einer Shuttle-Moderation ist die von Jimmy Carter 1978 in Camp David geführte Verhandlung im Ägyptisch-Israelischen Konflikt. Jimmy Carter pendelte zwischen Anwar as-Sadat (Ägypten) und Menachem Begin (Israel) hin und her und erreichte am Ende ein Abkommen zwischen den Staaten.
2. One-paper Moderation
In der klassischen Form treffen sich hier die Verhandlungsparteien am Anfang und am Ende des Prozesses. Der gesamte Verhandlungsprozess ist auf ein einziges Schriftstück fokussiert und der Beratende ist per Mandat „Verwalter“ dieses Papiers. Es gibt außer diesem Dokument keine anderen Dokumente im Verhandlungsprozess (wichtig!). Es enthält den Entwurf eines möglichen Verhandlungsergebnisses in seinen unterschiedlichen Phasen der Konsensbildung. Mit anderen Worten, alle Verhandlungsparteien konzentrieren sich auf die Arbeit an dem Text. Im Text wiederum sind strittige Passagen bzw. Alternativvorschläge in eckige Klammern gesetzt, das bedeutet, hierüber muss noch diskutiert und Einigkeit erzielt werden. Die Verhandlung ist erst beendet, wenn der Vereinbarungstext keine eckigen Klammern mehr enthält. Ein prominentes Beispiel ist die Diskussion um den Weltklimavertrag, bei dem es phasenweise offenbar sehr viele eckige Klammern gab:
„Zehn Tage hatte der Klimagipfel in Paris bereits gedauert, ehe die erste Krise aufzog. Auf den Tisch lag der erste Entwurf des Klimavertrags, ellenlang und mit Hunderten eckigen Klammern versehen. Die Klammern markierten die stritten Punkte, sie gaben Optionen vor. Im Kern waren es drei große Streitthemen.“ [3]
Wenn nichts mehr geht – 5 Versuche ist es noch wert!
Zu den Sternstunden einer Verhandlungsmoderation gehört es, wenn festgefahrene Verhandlungen wieder in Bewegung gebracht werden und die sprichwörtliche „Kuh vom Eis“ geholt wird. Hierzu sind die Verhandlungsparteien selbst oft nicht mehr in der Lage. Folgende Methoden haben sich in der Praxis besonders bewährt, um in dieser Situation doch noch einen „Durchbruch“ zu erzielen:
1. Zusätzliche Fragen stellen
Die Moderation speist erweiternde Fragen und zusätzliche Themen in die Verhandlungen ein (z.B. es geht nicht nur um den Preis des Hauses sondern auch um Zahlungsbedingungen, Renovierung bestimmter Elemente, Kosten für Architekten, neuer Anstrich in der Küche). Hierdurch wird die Verhandlungsmasse erweitert und die Fixierung auf einen einzigen Streitpunkt möglicherweise aufgelöst.
2. Unspezifische Entschädigung
Eine Partei verzichtet während der Verhandlung zugunsten der anderen Partei auf eine ihrer Interessen und erhält außerhalb der eigentlichen Verhandlung dafür eine Entschädigung. Beispiel: „Ok. Ich gehe mit Dir heute Abend ins Kino, um diesen schrecklichen Film zu sehen. Aber du wirst mir dafür morgen einen eleganten Mantel kaufen. “ Oder: „Wir akzeptieren die Errichtung einer Müllverbrennungsanlage. Aber Ihr werdet uns aber im nächsten Jahr dafür ein öffentliches Schwimmbad finanzieren!“
3. „Logrolling“ (Austausch von Gefälligkeiten)
Dieses Verfahren ist vor allem im politischen Bereich verbreitet. Eine Partei verzichtet auf eine ihrer weniger wichtigen Forderungen und erhält dafür die Unterstützung der anderen Partei für eine ihrer wirklich prioritären Forderungen. Der Begriff stammt aus der amerikanischen Pionierzeit, als sich Familien gegenseitig beim Hausbau helfen mussten: Wir helfen Euch, Eure Baumstämme („logs“) zu rollen, und Ihr helft dafür uns.
4. „Bridging“ (Brücken bauen)
Hier geht es darum, die Verhandlungsthemen auf eine kreative Art und Weise so miteinander zu verknüpfen, dass jeder Akteur die eigenen Interessen befriedigen kann. Zwei Beispiele:
- Peter möchte seine Ferien in den Bergen verbringen, seine Freundin möchte dagegen im Meer schwimmen. Statt zu streiten machen sie ein Brainstorming und verbringen schließlich ihren gemeinsamen Urlaub auf der Insel Teneriffa, wo es Meer und Berge zugleich gibt.
- Große Supermärkte wollen ihre Produkte so billig wie möglich einkaufen. Wenn die Produktionskosten steigen, haben vor allem kleine und mittlere Produzenten wenig Chancen, diesen Anstieg an den Großhandel weiterzureichen, denn die Supermärkte wollen die Preise für die Verbraucher nicht erhöhen. Kreative (und traurige) Lösung: Reduzierung der Füllmenge pro Packung oder Reduzierung der Packungsgröße bei gleichbleibendem Preis.
5. „Pakete“ packen
Im Gegensatz zu „Salami-Taktik“, bei der um jedes Verhandlungsthema einzeln gerungen wird, geht es hier darum Lösungs„pakete“ vorzuschlagen, die die Verhandlungsthemen in verschiedenen Lösungsformen und Verbindlichkeitsgraden kombinieren. Ein Paketbeispiel: 1 Gebrauchtwagen, 3 Jahre alt, 4 neue Reifen, Zahlungen in drei Raten innerhalb von 6 Monaten.
Die Begleitung und Beratung von Verhandlungen ist nichts für schwache Nerven. Das Minimalziel einer professionellen Verhandlungsbegleitung sollte unseres Erachtens darin bestehen, tragfähige Beziehungen zwischen den Parteien herzustellen oder zu erhalten, auch wenn in der Sache möglicherweise kein Konsens erzielt werden kann.
Hinweise:
„Bei obengenannten Autoren werden Mediation und Moderation teils wechselseitig verwendet. Zur kurzen Klärung: Mediation ist eine spezifische Methode der Konfliktbearbeitung mit Hilfe Dritter. Unterschiedliche Techniken der Mediationsmethode können in der Arbeit eines/einer Moderators/Moderatorin zum Einsatz kommen. Die hier genannte Shuttle-Mediation ist in der Politik auch besser gekannt als „Shuttle-Diplomatie“.
Der Lesbarkeit halber verwenden wir in diesem Artikel an manchen Stellen nur das grammatikalische Geschlecht – es sind aber immer alle Geschlechter gemeint!
Autor: Dirk Jung
https://www.denkmodell.de/hintergrund/zwischen-allen-stuehlen-moderation-von-verhandlungsprozessen/
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Literaturhinweise:
[1] Roger Fisher, William Ury & Bruce M. Patton: Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Campus Verlag, Frankfurt a.M., 23. Auflg, 2009.
[2] Siegfried Rosner & Andreas Winheller: Mediation und Verhandlungsführung. Theorie und Praxis des wertschöpfenden Verhandelns – nicht nur in Konflikten. Reiner Hampp Verlag, München, 2012.
[3] Wie es war: Die friedlichste aller Revolutionen. Hamburger Abendblatt. 24.12.2015, https://www.abendblatt.de/ratgeber/wissen/article206858669/Wie-es-war-Die-friedlichste-aller-Revolutionen.html
Lukas Franczyk Moderationsanfarge für Live-Quiz-Format
Liebe Gruppenmitglieder,
ich bin auf der Suche nach Moderatoren und Moderatorinnen für ein innovatives Live-Quiz-Format, das per App live aufs Handy der User übertragen wird. Alle Teilnehmer, die alle Fragen richtig beantworten, können Preisgelder gewinnen. Das Format kommt aus den USA und geht dort aktuell durch die Decke.
So sieht es aus:
Für die Deutsche App suchen wir nun geeignete Moderatoren. Dabei sind uns folgende Punkte wichtig:
- Improvisationstalent
- Humor und Witz (kein Nachrichtensprecher)
- Ggfs. Markanter Typ mit Wiedererkennungsmerkmal
- Deutsch als Muttersprache
- Gute Allgemeinbildung
- Wohnhaft in Frankfurt am Main und Umgebung
Bei Interesse bitte PM an mich. Ich freue mich über eure Nachrichten.
Beste Grüße,
Lukas
Lukas Franczyk
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Thomas Quink Agenturen für Moderation
Hallo Kollegen,
in verschiedenen Zusammenhängen habe ich schon Erfahrungen mit Moderation. Allerdings habe ich diese Fertigkeiten noch nie aktiv im "freien Markt" angeboten. Um in diesem Bereich einen erfolgreichen Einstieg zu haben, könnte ich mir vorstellen, dass es Sinn machen würde, mit einer Agentur zusammenzuarbeiten.
Welche Agenturen können Sie für eine solche Zusammenarbeit aus eigener Erfahrung empfehlen? Von welchen würden Sie eher abraten? (Gerne auch private Messages!)
Vielen Dank
Thomas Quink
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Peter Juhle
Die Agentur Marketing-Moderator bietet Nachwuchsmoderatoren die Möglichkeit für einen gratis Eintrag als Moderator oder Moderatorin. Vollkommen kostenlos dürfen Sie sich als Entertainer bei der Moderatoren Agentur Marketing-Moderator präsentieren. https://www.marketing-moderator.de/moderatoren-agentur.html Wir antworten jedem Künstler und freuen uns auf Ihre Anfrage!
Ralf Grötker Vom Reden ins Arbeiten mit kognitivem Mapping
Mit kognitivem Mapping kann man eine Diskussion auch im Nachhinein noch ganz gut auf "Problemlösen" bürsten - auch dann, wenn diese ursprünglich eher etwas bunt verlaufen ist. Das Ziel dabei: Vom Reden ins Arbeiten kommen! Hier eine Fallstudie zum Thema "Dieselfahrverbot": http://www.explorat.de/diesel/