Partnerkreis Bauelemente

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Die Gruppe Partnerkreis Bauelemente richtet sich an Händler, Verarbeiter, Endanwender und Produzenten von Türen, Tore, Fenster und Antriebe.

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Zweimal pro Jahr planen wir dafür Zeit ein. Denn die komplette Anlage für das Recycling gebrauchter PU-Schaumdosen wird kontrolliert, gewartet und gesäubert. Bauteile werden ausgetauscht und danach alles wieder für den Start zusammengesetzt. Die letzten Wartungsarbeiten laufen auf Hochtouren, denn wir wollen in Kürze wieder startklar sein.

Wer sich von den Arbeiten ein Bild machen möchte, findet Posts mit weiteren Fotos dazu auf unseren Social Media-Kanälen wie Instagram: https://www.instagram.com/pdr_recycling/ und Facebook: https://www.facebook.com/pdr.recycling. Und vor allem zum Vergleich schöne "Vorher-Nachher-Bilder".

Corona, Krieg, Krise und ob der Herbst 2022 glimpflich abläuft oder noch eine Krise aus Asien folgt, kann keiner vorher sagen.

Diese Gemengelage drückt auf die Stimmung in der Arbeitswelt und ganz besonders dort, wo das Herz des wirtschaftlichen Prozesses „KAUFEN und VERKAUFEN“ am deutlichsten wird: Am POS mit seinen Akteuren – den Vertriebsmitarbeitern, den Führungskräften und den Kunden.

Stimmungslage: Die Motivation nimmt ab; in Teilen ist sie soweit gesunken, dass es zur Demotivation kommt und Arbeitsunwilligkeit oder gar Verweigerung sich breit macht. Die Isolation durch Home-Office begleitet diese Entwicklung. Laut Studien verbringen Mitarbeiter häufig die Hälfte ihrer Arbeitszeit unproduktiv, oft einfach mit Fremdbeschäftigung, weil sie nicht motiviert sind (sagt Buchautor Florian Becker). Der unternehmerische Schaden durch Produktivitätsrückgang ist dann sehr hoch.

In einer solchen Situation wird die intrinsische Motivation zur Chefsache:

Ganz gleich wie es auch ist, jeder Mensch hat etwas, was ihn von innen heraus antreibt. Eigenmotivation oder auch intrinsische Motivation genannt. Und es ist Aufgabe einer Führungskraft diesen inneren Antrieb seiner Mitarbeiter und die Bedürfnisse, die ihm zugrunde liegen, zu kennen und zu handeln, um einen Schaden vom Unternehmen abzuwenden. Besonders in Krisenzeiten hat diese soziale Führungskompetenz einen hohen Stellenwert.

Vertriebsmitarbeiter, die vom Erfolg leben, daraus auch ihre Motivation ziehen, sind i. d. R. mit einer hohen Eigenmotivation ausgestattet. Darauf sollte sich die Führungsebene aber nicht verlassen; denn gerade in schwierigen Zeiten sind Arbeitsprozesse erfolgreich umzusetzen, die einen Wettbewerbsvorteil einfahren, z.B. Angebots-Nachfass-Aktivitäten oder Neukunden-Akquise.

Allein diese beiden Aufgabenfelder verlangen eine sehr hohe Eigenmotivation, weil im Umgang mit den Einwänden, Vorbehalten und Absagen der Kunden der Antrieb für die nächste Aktion nicht einbrechen darf.

Der Chef-Praxis-Tipp: Wer in seiner Vertriebsmannschaft feststellt, dass, z.B. diese Aufgaben schleppend umgesetzt werden oder immer angemahnt werden müssen, der sollte die intrinsische Motivation für seine Mitarbeiter anpacken. Mit welchen Maßnahmen kann das erreicht werden?

Mit einem Mythos möchte ich vorab noch aufräumen: Finanzielle Anreize sind eine kurzfristige Motivation; wirken aber nicht auf Dauer.

Es sind andere Faktoren die eine höhere dauerhafte Eigenmotivation (intrinsische) bewirken:

1. Faktor: Intrinsisch motivierte Menschen wollen eine Sache von sich heraus tun und diese voll und ganz beherrschen. Einfach aus einem persönlichen Vergnügen. Erfolg zieht Erfolg nach sich - ganz besonders im Vertrieb. Ein solches Verhalten an sich ist Belohnung genug, ohne dass es auf einen rationalen Zweck ausgerichtet sein muss. Wer die Techniken des Verkaufens, des Angebote Nachfassens oder neue Kunden nicht gewinnen kann, der beherrscht seine Fähigkeiten nicht sicher genug und ist auf Dauer demotiviert: er "schwächelt".

2. Faktor: Ängste bei den Mitarbeitern abbauen mittels weiterführendes Know how aus der Kommunikation vs. Zuversicht geben durch Transparenz. Vertriebstechniken reaktivieren und/oder neu erlernen. (z.B. social selling)

3. Faktor: Erwartungen der Mitarbeiter erfahren und berücksichtigen. Daraus lassen sich gemeinsame Ziele kreieren, die gerade in Krisenzeiten auch realistisch sein müssen.

4. Faktor: Zugehörigkeit und WIR-Gefühl festigen. Das Home-Office ist nicht mehr wegzudenken, aber face to face ist uns in die Wiege gelegt. Wir brauchen einander.

5. Faktor: Lob, Anerkennung und Wertschätzung, besonders in Krisenzeiten ein „Überlebens-Elixier“: Lob ist nicht gleich Lob, Anerkennung muss vom Empfänger gespürt werden und Wertschätzung gehört einfach zum gesunden Menschenbild einer Führungskraft.

Denn, im Allgemeinen werden einige dieser Faktoren in vielen Organisationen bereits gelebt, jedoch auch einige Faktoren unwissentlich vernachlässigt. Hier ist die Chance, z.B. den Vertrieb in seiner vermeintlichen "krisengeschüttelten Lethargie" wieder mit neuen Impulsen zu versorgen, die die Eigenmotivation stärkt.

Wussten Sie, wenn Sie z.B.: die Erwartungen und Befindlichkeiten Ihrer Mitarbeiter kennen und darauf eingehen würden, könnten Sie eine Leistungssteigerung von 20%-40% erzielen (Studie Buch-Autor Florian Becker). Wenn sich das im Vertrieb z.B. bei den Angebots-Nachfass-Aktivitäten und bei der Neukunden-Akquise auswirken würde, wäre es ein effizienter Motivations-Hebel. Daher Chefsache – anpacken!

Viel Erfolg

Ihr

www.Kurt Buck-Vertriebscoach.de

www.learn2sell-online.de

Für Rückfragen und Anregungen 040 340628

Online-WEB-Coaching: Motivation im Vertrieb - auf Anfrage

Partnerkreis Bauelemente

Zielgruppe:
Die Gruppe Partnerkreis Bauelemente richtet sich sowohl an Händler, Verarbeiter und Produzenten von Türen, Tore, Fenster und Antriebe als auch den Endanwender.

Ziele:
Die Ziele sind zum einem der Informationsaustausch zu aktuellen Produkten aus dem Bereich Türen, Tore, Fenster und Antriebe. Zum anderen dient diese Gruppe als Helpdesk. Treten bei einem Produkt Probleme auf, können diese hier behandelt werden.

Inhalt:
Inhalte dieser Gruppe sind unter anderem Produktneu- und Produktweiterentwicklungen, Problemzonen, Normen, Gesetzesänderungen und vieles mehr. Ferner gibt es die Möglichkeit für Smalltalk und allgemeinen Gedankenaustausch.

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Allen Interessierten wünsche ich viel Spaß in diesem Forum und vor allem eine anregende Diskussion!

Christian Pieper

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