10 Besser-Strategien zur Lead Generation nicht nur für Finanzberater & Wealth Manager (Teil I)
Verwenden Sie Zur Akquise von Neukunden noch die Methoden der Kaltakquise, Direktwerbung und Zeitungs- oder Zeitschriftenanzeigen? Wie sind die Resultate? Könnte besser sein, nicht wahr?
Oder belegt der Mangel an Erfolg, dass diese alten Strategien, in der modernen Welt nicht mehr sehr effektiv sind?
Es ist eine Tatsache, dass es die meisten Finanz- und Vermögensberater sehr schwierig finden, hiermit konsistent Leads zu generieren. Auch wenn diese nahezu archaischen Taktiken vielleicht einige Neu-Kunden bringen, sind diese jedoch weder kosten- noch zeiteffizient.
Und woran liegt es, dass diese ehemals bewährten Methoden nur noch minimale Ergebnisse bringen?
Kaltanrufe sind im Privatgeschäft zumeist verpönt und werden im Kontext der beruflichen Tätigkeit, wenn fachfremd, häufig als störend empfunden. Daher erhalten viele Finanzberater all zu oft negative Reaktionen auf Telefonate. Wenn Sie das mit einer niedrigen Erfolgsrate kombinieren, führt das zu Frustration und potenziellem Burnout selbst ihrer Leistungsträger.
Auch Investitionen in Werbung, ob in Direkt Mail oder Anzeigen Print-Medien wie Zeitungen sind nicht wirklich effektiv. Nachdem Direktwerbung von den meisten Empfängern als Junk-Mail angesehen wird ist auch hier der Erfolg äußerst niedrig.
Eine Webseite alleine tut es auch nicht. Der Erfolg von Webseiten ist abhängig von Präsentation, aktuellem, sachkundigen Content und Vermarktung, incl. Optimierung des Ranking in Suchmaschinen.
Hier habe ich für Sie 10 „Besser-Strategien“. Es ist eigentlich ganz einfach.
Zuerst im Teil 1 5 Non-Media Strategien, die % (Social-) Media Strategien folgen im nächsten Beitrag (Teil 2)
1. Mundpropaganda oder auch Empfehlungen sind immer die beste Einführung bei neuen Kunden. Und so ist es immer wieder überraschend, wie wenige Verkäufer und Berater bewusst ihre Kunden mit denen sie bereits eine Vertrauensverhältnis aufgebaut haben nach Empfehlungen fragen.
Machen sie Ihre Kunden zu Affiliates und Evangelizern Ihres Unternehmens, Ihrer Marke.
2. Für hochwertiger Kunden bieten sich insbesondere Dinner-Seminare an. Spare Sie bitte nicht beim Restaurant oder dem Catering. Belegte Brötchen, oder Wiener Würstchen bringen kein Geld im gehobenen Marktsegment. Wählen Sie auch bitte Ihre Interessenten sorgfältig aus, denn Thema, Einkommen und Lebensphase müssen stimmen. Wenn richtig geplant und umgesetzt wird der Erfolg die Ausgaben rechtfertigen.
3. Bildungsworkshops bieten ein eher unverbindliches Umfeld oder Klima, weit entspannter als Verkaufsgespräche, bei denen sich Kunden bei entsprechendem Rapport gerne öffnen und mit einem „Auftrag“ voluntieren.
4. Unternehmertreffen, Business Clubs und andere Führungsgruppen treffen sich oft einmal pro Woche, oft zum gemeinsamen Frühstück, und teilen Erfahrungen, Themen und hochqualifizierte Leads. Dies sind in der Regel Geschäftsleute aus verschiedenen Branchen. Sollte hier ein Wettbewerber bereits aktiv sein, bleiben Sie gelassen und bilden Sie Rapport, Vertrauen ohne Verkaufsdruck. Durch gutes und aktives Zuhören finden Sie heraus, wo bei den jeweiligen Kontakten der Schuh drückt und bieten dann, evtl. beim nächsten Meeting oder einem Termin beim Kunden die Lösung an.
5. Communities gibt es so viele wie es Themen gibt, ob Sport, Kultur, Freizeit, Hobbies oder irgendein anderes Thema für das sich Menschen begeistern. Vorsicht bitte wenn es um Politik, Religion oder persönliche Themen geht, zum Schutz Ihres Unternehmens und Ihrer Marke fragen Sie sich bitte ob das jeweilige Thema für Sie „verträglich“ ist und bitte respektieren Sie die Meinungen, Gefühle und Überzeugungen anderer.
Hier mag es etwas länger dauern Kunden zu gewinnen, da Sie zuerst Vertrauen aufbauen müssen. Durch Beteiligung an Community-Aktivitäten, kann man, wenn man konsequent ist, insbesonders wenn man diese sponsort, seine Marke im lokalen Umfeld aufbauen. Allerdings sollten Sie authentisch sein, das heißt einen Bezug zur Sache haben und diese auch wirklich fördern wollen. Zum einen spürt der Kunde Ihre Echtheit und zum anderen fällt es Ihren Mitarbeiter leichter echt zu sein, wenn sie auch echt sind.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß, unterstütze gerne und freue mich auf Ihre Erfolge.
Ulf Brackmann
