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TEAM Vertriebserfolg

Feiern wir gemeinsam mehr Erfolge im Vertrieb! Potenziale erkennen - Strategien entwickeln - Prozesse optimieren Individuell: Ihre Lösung!

Peter Berger Östereich-Druckereien: Kostenloser Initial-Workshop "Vertriebsoptimierung für Druckereien!"
Wenn Sie sich für die Vertriebsoptimierung in Druckereien interessieren, hier eine Gelegenheit, bei einem kostenlosen Initial-Workshop des Vertriebsexperten TEAM-Vertriebserfolg den Beschaffungsprozess typischer Kunden von Druckereileistungen besser kennen zu lernen:
Mit dieser Information sind Sie in der Lage besser zu verstehen, an welchen Punkten Kunden mit Ihnen als Anbieter in Kontakt kommen. Eine wesentliche Voraussetzung um den Akquiseprozess zdanach u optimieren. So gestalten Sie eine erfolgreiche "Customer Journey".
Freuen uns auf Ihr Kommen!
Peter Berger, Oliver Eckelhart
TEAM-Vertriebserfolg, Wien
Peter Berger
Bei dieser kostenlosen Veranstaltung analysieren wir mit Experten aus der Druckbranche, wie der Beschaffungsprozess typischer Kunden einer Druckerei abläuft. Wie Kunden Bedarf identifizieren, Anfragen starten, Angebote bewerten und Aufträge abschließen, aber auch, wie sie Zufriedenheit bewerten und Referenzen vergeben bzw. Empfehlungen aussprechen.
Jetzt kostenlose Teilnahme bestätigen: „Bin Dabei“ – Button nützen!
Peter Berger Erfolgsmeldung - technische Spitzenleistung Merten IN-LOG Palettieren
Wir gratulieren unserem Partner Merten IN-LOG zur technischen Spitzenleistung in der Palettierung und freuen uns einen so erfolgreichen Technologiekunden als Referenz anführen zu können: https://www.youtube.com/watch?v=7SjNCCO_5pQ
Mehr Erfolge wie diese finden Sie auf der TVE Website: https://www.team-vertriebserfolg.com/referenzen/
Peter Berger Auch Ihr Vertriebserfolg ist optimierbar! - Impusle holen
Jeden Tag lernen wir Neues aus der Welt des Vertriebs. Unsere Experten haben in den letzten 10 Jahren mehr als 200 Vertriebsprojekte in verschiedenen Branchen begleitet. Folgende Potenziale beeinflussen den Vertriebserfolg am meisten:
Das Vertriebs-Leitbild muss stimmen, motivieren und fordern!
Die Vertriebsstrategie muss klar sein! Teammitglieder müssen Ihren Beitrag kennen!
Die Potenziale im Vertrieb müssen klar sein und Sie schaffen mehr Fokus im Handeln!
Die Rentabilität zu verbessern ist Vertriebsaufgabe und muss gezielt verfolgt werden!
Erfolgreicher zu werden als Wettbewerber ist ein muss!
Das LEAD-Marketing und die Verfolgung von Verkaufschancen muss schlagkräftig sein!
Schaffen Sie mehr Zeit für den aktiven Verkauf zur effektive Prozesse!
Innovationen nicht nur in Kosten, auch im Umsatz realisieren!
Wenn Sie gerne mehr wissen möchten, was in der Welt der Vertriebserfolge diskutiert wird, laden wir Sie ein, unsere XING-Seite zu besuchen.
https://www.xing.com/communities/groups/team-vertriebserfolg-04f9-1103956
Beiträge zu lesen, sich an der Diskussion zu beteiligen, uns Feedback zu geben oder uns auf einem der ca. 50 Veranstaltungen pro Jahr zu treffen, an denen einer unserer Expert teilnimmt
Peter Berger
TEAM-Vertriebserfolg
Peter Berger Mehr Geschäft mit Bestandskunden
Ohne Neukunden wird es nicht gehen. Warum aber immer erst der Blick nach Außen und nicht zuerst nach Innen? Bestandskunden stellen das größte Potenziale dar, das ein etabliertes Unternehmen haben kann. Warum treibt uns dann der Jagdsinn immer weiter Richtung Neukunden?
TEAM-Vertriebserfolg hat ein Werzeug , mit dem Sie die Kunden identifizieren, die am besten zu Ihnen passen und die auch noch Wachstum sichern. Lesen Sie weiter wie:
Bestandskundengeschäft optimieren - Mit den richtigen Kunden wachsen!
Es kling so trivial:
- Das Strategie-optimale Zielkundenprofil definieren
- Bestandskunden nach diesen Kriterien bewerten
- Erkennen, wo die Potenziale liegen
- Cross- und Upselling aktivieren um den Lieferanteil zu steigern
- nachhaltig Kundenportfolio entwickeln um mehr Kunden zu binden
Warum haben so viele Unternehmen genau damit aber massive Probleme? Der Grund ist meist sehr klar nachvollziehbar: Weil Aktionen zur Bestandskundenpflege meist Einzelaktionen bleiben! Ein Modell, mit dem Vorhaben in Richtung „Ausbau des Bestandskundenpotenziales“ nachhaltig wirken, ist Kundenportfolio-Management.
Ziel: Nachhaltiges Wachsen mit den Kunden, die die eigene Strategie optimal unterstützen und gleichzeitig großes Potenzial haben:
Methode: Bewertung der Zukunftspotenziale und Ableitung von Maßnahmen
Step 1: Ableitung von 3-5 erfolgsrelevanten Kriterien für das Absatzpotenzial von Bestandskunden
Step 2: Ableitung von 3-5 erfolgsrelevanten Kriterien für die Attraktivität von Bestandskunden
Step 3: Bewertung der Bestandskunden mit diesen beiden Kriterien Potenzial und „strateggic fit“
Step 4: Share-of-Wallet-Programme starten (Lieferanteil optimieren)
Step 5: spezifische Strategic-Fit-Programme zur Kundenentwicklung starten
Das Ergebnis der Bewertung ist das beiliegende Portfolio. Es zeigt, wer die wichtigsten Kunden sind, von welchen wir uns geschickt trennen bzw. unseren Aufwand minimieren sollten und welche wir gezielt weiter entwickeln sollten. Jedes Quartal wird zu den größten Veränderungspotenzialen bei Bestandskunden nur ein Schwerpunkt definiert. Zu diesem Schwerpunkt werden Maßnahmen entwickelt, die dann über das gesamte Unternehmen parallel zum Tagesgeschäft umgesetzt werden.
Beispiele interessant? Gerne:
Share-Of-Wallet-Kampagne
Bei Kunden wird analysiert, welcher Bedarf an relevanten Leistungen heute schon besteht, bzw. wie dieser Bedarf gezielt entwickelt werden kann. Der aktuelle und der erreichbare Lieferanteil wird ermittelt und es werden Programme entwickelt, mit denen eine Optimierung des Geschäftsvolumens realisiert werden kann. Die Ressourcen im Vertrieb werden auf diese Potenziale konzentiert.
Prozesse im Griff
Konzentration auf Kunden mit hohem Zukunftspotenzial und Problemen in der Abwicklung von Anfragen und Aufträgen. Entwicklung von Maßnahmen, die über alle Kanäle zu diesen Kunden dazu beitragen, dass die Prozesse intern aber vor allem bei Kunden die Ihre Prozesse nicht im Griff haben optimiert werden. Das Ergebniss ist eine höhere Effizienz in den erhaltenen Anfragen und geringere Fehler in der Auftragsabwicklung.
Zugang zu Entscheidungsträgern
Konzentration auf Kunden mit hohem Zukunftspotenzial, bei denen wir keinen Zugang zu den Entscheidungsträgern erhalten. Auf allen Ebenen werden die relevanten Personen identifiziert. Die Motivlage dieser Zielpersonen wird ermittelt (siehe Beitrag Kaufteam-Analyse: https://www.xing.com/communities/posts/verstehen-wir-kunden-kaufen-die-tve-beschaffungssystem-analyse-1015916747) und damit wird der Zugang zu den entscheidenden Personen gezielt gesucht und über alle Betreuungsebenen geöffnet .
Sie interessieren sich dafür, wie in Ihrem Unternehmen Kundenportfolio zu einem tragenden Erfolgsprogramm entwickelt werden kann? Ganz einfach:
1. Potenzial-Check durchführen und Potenziale erkennen, bevor sie starten
2. KOM-Bewertungsmatrix entwickeln
3. Kunden bewerten und Portfolio analysieren
4. Schwerpunktprogramme definieren
5. Programm (max. 3-4 p.a.) entwickeln und umsetzen
6. Erfolge kontrollieren und steuern
Peter Berger, TEAM-VE.com