TEAM VertriebserfolgTEAM Vertriebserfolg

498 members | 285 posts | Public Group
Peter Berger
Hosted by:Peter Berger

Feiern wir gemeinsam mehr Erfolge im Vertrieb! Potenziale erkennen - Strategien entwickeln - Prozesse optimieren! Fachbeiträge&Videos

YouTube-Kanal: Videos zur Vertriebsoptimierung

Mon, 5/11/2020 - Thu, 12/31/2020

Mon, 5/11/2020 - Thu, 12/31/2020

Team-Vertriebserfolg - Der YouTube Kanal für Vertriebsoptimierung! https://www.youtube.com/channel/UCoIc232NfEVc8GUsAP2ib7w/featured... Read more

Mon, 5/11/2020 - Thu, 12/31/2020

Location

Online

Der Zusatzverkauf von Produkten und Leistungen ist eine der großen, ungenützten Potenziale in vielen Vertriebsorganisationen. Diese Chance systematisch zu nützen und damit die Rentabilität nachhaltig zu erhöhen, ist die Aufgabe eines Beratungskonzeptes der TEAM-Vertriebserfolg, Wien. Das Besondere hier: Der Zusatzverkauf im technischen VB2B-Vertrieb.

"Kunden die Produkt X kaufen, kaufen auch dieses Produkt!" Eine Meldung die jeder von uns aus den Onlinekäufen auf Plattformen wie Amazon kennt- "Wie wäre es mit einer Nachspeise, wir haben da ein ganz vorzügliches Sorbe!" .. meint der aufmerksame Kellner. Kurzer Blick zum Nachbarn: "Gerne." "Noch einen Kaffee dazu?" – Zusatzverkauf, wie wir ihn in der Gastronomie gut kennen. Rechnen Sie mal dieses Zusatzgeschäft weg! Die Folge ist klar: Weniger Umsatz, geringere Deckungsbeiträge und wahrscheinlich auch unzufriedenere Kunden.

Aber was machen Sie als Anbieter von Fenstern? Sonnenschutz und hochwertige, funktionale Beschläge mit echtem Zusatznutzen verkaufen. Alle haben Potenzial, ist Peter Berger, Gründer der österreichweit tätigen Beratergemeinschaft TEAM-Vertriebserfolg überzeugt. Die Leistungen sind oft besser zu Angebotsbündeln verknüpfbar, als gedacht. Man muss das Thema nur systematisch angehen und nicht dem Zufall überlassen, ob Verkäufer das Potenzial eines Zusatzverkaufes erkennen. Guter Verkäufer werden das tun, der Durchschnitt wohl eher weniger. Was tun?

„Endlich ein strukturierter Ansatz!“ lob der Geschäftsbereichsleiter als beim Kick-Off eines Projektes. Lesen Sie mehr dazu : https://www.xing.com/communities/posts/zusatzverkauf-ueber-cross-und-upselling-endlich-mal-eine-strukturierte-vorgangsweise-1020823942

Ing. Peter Berger, BA, CMC

Senior Expert & Partner

+43 664 386 2025

pbe@team-ve.com

Holen Sie sich Impulse.

50 Videos, 300 Publikationen

TEAM-Vertriebserfolg auf

XING / LinkedIn / Youtube

Mein Tipp: Aktivieren Sie auch Ihre Empfehler, um ungenützte Potentiale an Zusatzverkäufen zu erkennen.

Der Zusatzverkauf von Produkten und Leistungen ist eine der großen, ungenützten Potenziale in vielen Vertriebsorganisationen. Diese Chance systematisch zu nützen und damit die Rentabilität nachhaltig zu erhöhen, ist die Aufgabe eines Beratungskonzeptes der TEAM-Vertriebserfolg, Wien. Das Besondere hier: Der Zusatzverkauf im technischen VB2B-Vertrieb.

Im Kern des TVE Zusatzverkaufs- Konzeptes (Cross- und Upselling) Konzeptes steht die systematische Identifikation von zusätzlichen Geschäftspotenzialen bei Bestandskunden und die Entwicklung einer Kampagnen zur konsequenten Nutzung dieser Potenziale im Verkauf bei Bestands- und Neukunden. Ziel ist es, Lieferanteil pro Kunden (Share of Wallet) laufend und nachhaltig erhöhen zu können.

Drei Schritte zum Erfolg im Zusatzverkauf: Cross- und Upselling

Eine Cross- und Upselling-Kampagne aufzusetzen erfordert diese drei Schritte die zum Erfolg führen

1. Potenziale 1: Die Potenzial-Matrix ZV-LEISTUNGSPORFOLIO

2. Potenziale Erkennen 2: Die Potenzial-Matrix ZV KUNDENPORTFOLIO

3. Die Vertriebskampagne Zusatzverkauf über Cross- und Upselling

Erfolgstreibende Kriterien für dieses Modell sind die systematische Herangehens-weise in der Identifikation der potenziellen Kunden und das gezielte Bündel komplementärer Angebote, die über einen engagierten Vertrieb erfolgreich vermarktet werden. Nebeneffekte sind u.a. die Steigerung der Kundenbindung, die Vergrößerung des Handlungsspielraumes, die Risikominimierung durch Abwerbung des Wettbewerbs, die Aktivierung von Synergieeffekten beim Kunden und beim Anbieter und die die Erhöhung der Marktanteile.

Schritt 1: Die Potenzial-Matrix LEISTUNGSPORTFOLIO

Erst einmal müssen Sie MitarbeiterInnen im Vertrieb unterstützen, damit diese erkennen können, wo im eigenen Leistungsportfolio (Produkte und Dienstleistungen) Potenziale liegen, die gemeinsam aktiviert werden können.

Dazu erarbeiten wir mit Ihnen eine Potenzialmatrix, die aufzeigt, welche Leistungen perfekt miteinander kombinierbar sind.

Aus dieser Matrix erkennen Sie, wo die größten Potenziale liegen, wenn eine bereits verkaufte Leistung in Kombination mit einer noch nicht angebotenen Leistung in einem Folgeauftrag abgeschlossen wird. Fokussieren Sie auf „greifbar“ wenige Bündelungen pro Kampagne um den Vertrieb nicht zu überfordern.

Schritt 2: Die Potenzial-Matrix KUNDENPORTFOLIO

Im Zentrum dieser Aufgabe steht - ausgehend von den Potenzialen der LEISTUNGS-Matrix, die Antwort auf die Frage zu erarbeiten: Welche Kunden haben welches Potenzial für welche Leistungskombination?

Um zu einer bearbeitbaren Liste von Kunden mit erkennbaren Potenzialen zu kommen, muss die Bestandskundenliste ZUUMINDEST nach folgenden Kriterien analysiert werden

- gekaufte Leistung

- BISHERIGER Umsatz

- aktueller Lieferanteil

Schritt 3: Die Cross- und Upselling – Kampagne

Nun kennen wir im Projekt, welche Kunden welche Potenziale haben. Jetzt geht es darum, diese Potenziale in einer gut organisierten Kampagne gezielt zu realisieren. Ausgestattet mit veritablen Informationen über das Potenzial des Kunden, seinen bisher bezogenen Produkten und Leistungen, seinem Potenzial im Zusatzverkauf (Volumen und Leistungen) kann nun die Planung der Kampagne erfolgen.

Eine Kampagne umfasst die gezielte Planung aller begleitenden Maßnahmen um in einem gezielt gesteuerten Ablauf die wichtigsten flankierenden Maßnahmen vorzuplanen. Im Kern sind das

- Kommunikationsplanung

- Schulung und Coaching

- Erfolgskontrolle

Erfolgsbeitrag

Der Beitrag, den die ExpertInnen von Vertriebserfolg leisten, ist das systematische Planen der gesamten Kampagne von der Unterstützung bei der Identifikation der erfolgsversprechenden Leistungsbündelungen über die Identifikation der Kunden mit dem höchsten Bedarf, dem Coaching der Führungsmitarbeiter, der Begleitung der Projektsteuerung bis zur Ableitung von Schulungsmaßnahmen und dem Briefing von Verkaufstrainern.

Wenn Sie jetzt erkennen, dass auch Sie hier Potenziale gaben die Sie nicht nützen, schreiben Sie an team@team-ve.com und besprechen Sie Ihre Potenziale mit einem branchenerfahrenen Experten der TEAM-Vertriebserfolg. Profitieren Sie vom Know-How der letzten 10 Jahre und den Erfahrungen aus 200 Projekten mit mehr als 100 Kunden.

Wir freuen uns auf Ihre Aufgaben und sind bereit einen attraktiven Teil unseres Honorares an Ihren Erfolg in unserem gemeinsamen Projekt zu binden.

Peter Berger

Team-Vertriebserfolg, Wien

Holen Sie sich Impulse.

XING / LinkedIn / Youtube

50 Video, 300 Fachbeiträge.

LinkedIn: Jetzt hier vernetzen!

Youtube: 50 Video jetzt abonnieren hier!

Sie arbeiten in einem Unternehmen, dass in Österreich Technologie an Kunden liefert, die mit Ihrem Input an Produkten und Leistungen innovative Lösungen entwickeln (neue Produkte, Verfahren, Dienstleistungen, ..). Oder Sie selbst entwickeln immer wieder Lösungen, die über den Stand der Technik hinaus gehen? Dann sollten sie diesen Artikel lesen.

Wenn Ihre Kunden eine Entwicklung durchführen, kann es gut ein, dass diese Firmen durch österr. Förderungen Ihre Leistung „günstiger“ erhalten. Dazu können sowohl rückwirkende Kostenzuschüsse (z.B.: 14% aus der Forschungsprämie) oder zukünftige Projektzuschüsse (z.B. bis 45% aus der Forschungsförderung) interessante Möglichkeiten sei, gerade Ihnen einen Auftrag zu erteilen, weil Sie Bescheid wissen, und Ihre Marktbegleiter nicht.

Beschäftigen sie sich mit den Hintergründen zu Förderungen und sie werden mehr Erfolg haben.

Forschungsprämie - 14% / rückwirkend / gesamte F&E-Aufwände

Hier ein Element der österr. Steuerpolitik zu Förderung der Innovationsleistung österr. Unternehmen. Voraussetzung für die Erlangung der Forschungsprämie ist die Durchführung von F&E-Tätigkeiten mit dem Hauptteil in Österreich durch ein Unternehmen mit Steuerveranlagung in Österreich. Das Verfahren sieht eine jährliche Beantragung vor. Die Zuerkennung des Zuschusses in Höhe von 14&´% der anerkannten Kosten erfolgt in Form einer Gutschrift auf das Steuerkonto. Es kann die gesamte F&E-Tätigkeit eines Unternehmens inkl. F&E-Investitionen und Drittleistungen abgebildet werden.

Unsere Partner begleiten KMU bis Konzerne seit 2013 (Einführung der Maßnahme in dieser Form) in allen Aspekten der Bearbeitung der FP von der Analyse potenzieller Projekte bis zur Beantragung mit einer Erfolgsrate nahe 100%.

Forschungsförderung - Projekt 20-60% / Zukunft / projektspezifische F&E-Aufwände

Forschungsförderung ist auf Basis von EU-Regeln in internationalen und nationalen Förderrichtlinien zu unterschiedlichen Fördermaßnahme verstehe den Satz nicht ganz abgebildet. Österr. Abwicklungsgesellschaften (100% Töchter staatlicher Organe) mit Dutzenden Förderprogrammen stehen zur Verfügung. Calls sind themenbezogene Fördermaßnahmen, die nur in einem definierten Zeitfenster im Wettbewerb mit anderen beantragenden Unternehmen eingereicht werden können. Der Antragsprozess erfordert das Einbringen eines umfassenden Projektantrages in dem Kernfragen wie die Bewertung des Standes der Technik, die zu bearbeitende Technische Unsicherheit, Strategien zu deren Beseitigung, Markt, Marktwirkung, Verwertungsplanung und Wertschöpfung, Schutzstrategie, Ressourceneignung bzw. Ressourcenschaffung müssen dargestellt werden. Nach Einreichung und Genehmigung erhalten Firmen einen Fördervertrag und dann erfolgen die idR gestaffelten Auszahlungen. Förderquoten sind grundsätzlich durch EU-Recht für Großunternehmen mit 25%, Mittelunternehmen mit 35% und Kleinunternehmen mit 45% gedeckelt. Es gibt Hebesätze aber auch Abschläge. Die Förderung wird idR als Kombination aus Zuschuss und geförderten Kredit gewährt. Es kann eine projektespezifische F&E-Tätigkeit eines Unternehmens inkl. Drittleistungen abgebildet werden. Parallelanträge mehrerer Projekte sind möglich.

Unsere Partner begleiten KMU bis Konzern seit fast 25 Jahren mit einer Erfolgsrate über 90% und unterstützt im gesamten Lebenszyklus der Fördermaßnahme von der Analyse förderfähiger Projekte bis zum Abschluss einer Fördermaßnahme. Aufwände sind idR projektebezogene Personal-, Sach- (Capex)-, Drittleistungs- und Gemeinkosten.

Interessenten, die sich für das Thema Förderungen im Technischen Vertrieb interessieren lesen auch diesen Artikel: https://www.xing.com/communities/posts/oesterreich-foerderungen-fuer-innovation-die-forschungspraemie-auch-rueckwirkend-1019583226 oder sehen sich Vortragsvideos von Peter Berger zu Möglichkeiten mehr Geschäft über Förderungen zu nützen auf Youtube an:

Forschungsförderungen

https://www.youtube.com/playlist?list=PLGRo6fZ3oOXvIfHrU7cqbFo-J7XfhEpTj

Investitionsförderungen

https://www.youtube.com/watch?v=mTC1qDIk0G8&list=PLGRo6fZ3oOXsVVkYTJ95omaswbS3zTmRW&index=28

Weiterführende Informationen finden Sie in den Fachpublikationen der TEAM-Vertriebserfolg auf XING und Youtube unter dem Suchbegriff Förderungen.

Die Experten von TEAM-Vertriebserfolg haben eine sehr guten Überblick über die österr. Förderlandschaft und schulen ihren Vertrieb auf die optimale Nutzung von Förderungen um Aufträge vorzuziehen und für ihr Haus abzusichern.

Sie haben selbst konkrete, innovative Ideen oder Kunden mit solchen Projekten und würden das Netzwerk von Experten im Förderbereich nützen, das TEAM-Vertriebserfolg über Jahre aufgebaut hat! Sie brauchen zusätzliche Argumente damit Ihre Kunden bei Ihnen bestellen und nicht beim Wettbewerb! Dann schreiben Sie an team@team-ve.com und fragen Sie nach einem kostenlosen Vorgespräch.

Peter Berger

TEAM-Vertriebserfolg, Wien

Die Presse zitiert in ihrer Ausgabe vom 1.12 2020 eine Studie von Ernst&Young zur Bewertung der Krise durch Unternehmen (1). Die am häufigsten genannte Krisenaktion von Unternehmen ist eine Vertriebsoptimierung und eine verstärkte Fokussierung auf Bestandskunden. EY empfiehlt nun einen Schritt weiter zu gehen, und neue Geschäftsmodelle und Vertriebskanäle zu prüfen.

Team-Vertriebserfolg war eine der ersten Vertriebsoptimierungs-Beratungeb, die bereits im März mit dem ersten Lockdown ein Modell zur Reaktion auf Corona vorgestellt hat. Mehr als 2000 Leser haben diesen Fachartikel gelesen

https://www.xing.com/communities/posts/vorbereitung-fuer-die-zeit-nach-corona-das-geschaeft-wieder-starten-impulse-jetzt-1018796135 und sich für die Videoserie "Restart nach Corona" interessiert. Hier der Zugang auf Youtube:https://www.youtube.com/playlist?list=PLGRo6fZ3oOXvrE3sweUNpeFCZXxG3v_aA

Ein speziell für die Lage nach Corona entwickelter Vertriebspotenzial-Check gibt Aufschluss über den Status im Vertrieb und darüber, wo Unternehmen jetzt den größten Hebel haben.

Schreiben Sie an Team@team-ve.com, um ein kostenloses Erstgespräch mit einem branchenerfahrenen Experten zu diesem Thema führen zu können.

Nützen Sie unsere Erfahrung aus 10 Jahren Beratung in über 200 Projekten mit mehr als 100 Kunden und bereiten Sie sich auf den Restart nach Corona vor.

Peter Berger

TEAM-Vertriebserfolg, Wien

1( Quelle Die Presse, Wien Ausgabe vom 1 12.2020 Seien 15 "Firmen sehen sich als Krisengewinner"

TVE in LinkedIn https://www.linkedin.com/company/team-vertriebserfolg

TVE auf Youtube https://www.youtube.com/channel/UCoIc232NfEVc8GUsAP2ib7w

Mon, 5/11/2020 - Thu, 12/31/2020

Mon, 5/11/2020 - Thu, 12/31/2020

Location

Online
Vertriebsoptimierung -Know aus über 200 Projekten!

Sie leiten ein Vertriebsteam oder sind für den absatzgetriebenen Erfolg Ihres Unternehmens zuständig? Hier lesen Sie, wie systematisch wir im TEAM-Vertriebserfolg die Aufgabe angehen, gemeinsam mit unseren Kunden den Vertrieb erfolgreicher zu machen.

Was uns motiviert: Es macht Spaß, mit Kunden Erfolge zu feiern!

Wir würden uns freuen, wenn wir das auch bald mit Ihnen tun dürfen! Uns ist klar, dass wir Sie dazu aber erst überzeugen - nein: begeistern müssen! Aus diesem Grund geben wir ein Erfolgsversprechen:

Wir sind bereit, unseren Anteil am Erfolg Ihres Vertriebsoptimierungsprozesses zu verbriefen. Gerne vereinbaren wir eine Erfolgsbeteiligung, die im Rahmen von gemeinsam vereinbarten Maßnahmen bei Zielerreichung eine Komponente als Erfolgshonorar enthält.

Lassen Sie sich überzeugen, Ihr TEAM-Vertriebserfolg

Feiern wir gemeinsam Erfolge im Vertrieb!

Jeden Tag lernen wir Neues aus der Welt des Vertriebs, strukturieren und Wissen und geben dieses Wissen an unsere Kunden weiter. Unsere ExpertInnen haben in den letzten 10 Jahren mehr als 200 Vertriebsprojekte begleitet.

Wenn Sie gerne mehr wissen möchten, was in der Welt der Vertriebserfolge diskutiert wird, laden wir sie ein, diese XING-Seite zu besuchen, unsere Beiträge zu lesen, sich an der Diskussion zu beteiligen, unseren Youtube-Kanal zu besuchen, unser Vorträge, Webinare und Veranstaltungen zu besuchen, und uns Feedback zu geben.

Besuchen Sie unsere Xing-Event-Seite und melden Sie sich zu einer unserer Veranstaltungen an. Treffen Sie uns auf einem der ca. 50 Vorträgen, Foren, Workshops und Business-Treffen pro Jahr, bei denen unsere Experten Vorträge halten und Erfahrungen diskutieren.