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Thomas Zimmerli Wir sind sehr zufrieden - doch wenn’s anspruchsvoll wird, nehmen wir einen anderen
Eine Firma hat jahrelang Endjahres-Gespräche zur Optimierung der Zufriedenheit mit den Kunden durchgeführt. Angesprochene Optimierungspotentiale wurden konsequent angegangen und umgesetzt. Im Laufe der Zeit ist dadurch die
Zufriedenheit der Kunden messbar gestiegen und das Geschäft hat sich erfreulich entwickelt.
Nach einigen Jahren lag man über alle Kriterien auf einer Skala von 1-10 gleichmässig bei fast allen Kunden bei über 8.
In einem denkwürdigen Gespräch wurde die Frage gestellt: „Da wir so gut bewertet werden, machen Sie sicher Ihr ganzes potentielles Geschäft mit uns?“
Die Antwort des Kunden war mehr als überraschend: „Nein, natürlich nicht. Wenn’s anspruchsvoll wird, nehmen wir einen anderen.“
Logisch, dass die nächste Frage war: „Arbeitet der Andere denn günstiger?“
Auch diese Antwort war mehr als überraschend: „Nein, tut er nicht. Im Gegenteil.“
„Was macht der Andere denn anders als wir? Und weshalb sind Sie mit ihm sehr zufrieden, obwohl Sie bei ihm mehr bezahlen?“
„Der Andere macht Vorschläge. Er fragt nicht nur nach unseren Bedürfnissen und beantwortet Fragen sondern kommt vorbereitet mit einer Vision und eigenen Ideen zu uns.
Er liefert nicht nur die Umsetzung sondern führt die Zusammenarbeit wie ein Projekt.
Das hat uns schon oft auf neue Ideen gebracht. Diese Professionalität ist wertvoll für uns und darf deshalb auch etwas kosten.“
Frank Gebert Vertriebsforum Rhein-Neckar 2019 am 27.02.2019, 13:00 Uhr in Heidelberg
Unser Angebot an Unternehmens- und Vertriebsmanager von heute und morgen: Holen Sie sich Wissen aus erster Hand von hochkarätigen Wirtschaftsmanagern über die neuen Schlüsselfaktoren des Managements von Märkten.
Thomas Zimmerli Scrum it! – durch Agilität zu hohen Abschlussquoten und ausgeschöpften Kundenpotentialen im Projektvertrieb
Scrum-it! - Agile Methoden für den Projektvertrieb
Statistiken zeigen auf, dass ca. ⅔ der Projekte, die mit einer klassischen Wasserfall-Methode verfolgt werden, scheitern. Der Wasserfall entspricht übertragen auf den Vertrieb einem statischen Verkaufsprozess.
Beim Einsatz agiler Methoden scheitern weniger als ⅓.
Einer der Gründe für die Differenz dürfte darin liegen, dass z.B. beim Einsatz von Scrum der Planungs-Horizont kürzer ist. Darüber hinaus wird die Lösung nicht vorab in einem Lastenheft spezifiziert und dann präsentiert, sondern in kleinen, inkrementellen Schritten in enger Abstimmung mit dem Kunden erarbeitet und Schritt für Schritt abgenommen.
Die Unterschiede sind beeindruckend: wenn es gelingt die wesentlichen Erkenntnisse aus dem Einsatz agiler Methoden auf den Vertrieb zu übertragen, könnte das eine Steigerung der durchschnittlichen Abschlussquote von 33% auf 66% oder um ⅓ bedeuten!
Es lohnt sich deshalb, hier genau hinzuschauen. Ob und wie viel davon möglich oder effizient ist, soll an dieser Veranstaltung mit den Teilnehmern anhand von realen Beispielen der Teilnehmer diskutiert werden.
Zu diesem Thema führen wir regelmässig Programme durch:
Die Umsetzung an weiteren, internationalen Standorten finden Sie im Eventmarkt auf xing.
Eine Übersicht über weitere geplante offene Programme finden Sie hier: http://www.zimmerli-consulting.com/
und hier:
Unsere Programme können auch kundenspezifisch und intern an Ihrem Standort durchgeführt werden.
Bei Fragen: einfach melden
Beste Grüsse
Thomas Zimmerli
Thomas Zimmerli Key Account Management - Das klassische statische Account Planning hilft im Kontext Industrie 4.0 / IoT nicht mehr weiter
Märkte und Kunden verändern sich rasend schnell - das klassische statische Account-Planning für Key Accounts hilft in diesem Kontext zu wenig weiter. Es wird Zeit zu handeln und bisherige Vorgehensweisen zu hinterfragen.
Auch einzelne Initiativen oder Personen kommen in diesem Kontext wenig weiter – gefordert ist eine übergeordnete Funktion und globale Prozesse, die das ganze Potential des Kunden adressieren und alle „Points of Contact“ einschliessen.
Erfolgreiche Anbieter im Industrie 4.0 / IoT-Umfeld setzen heute meist auf einen multi-Channel-Vertrieb. Grosse und wichtige Kunden erwarten trotzdem eine Betreuung „aus einem Guss“.
In diesem Kontext sprechen wir weniger über das klassische Account Planning als über eine Kombination der Programme „Proactive Akquisition“, „Consultative Selling“, "Scrum-it!" und "Key Account Management“ auf der Grundlage des jeweils vorhandenen Marketing-Mix.
Den geborenen Key Account Manager gibt es nicht - es ist ein Handwerk, das sich erlernen und trainieren lässt. Sie werden erfahrene Trainer erleben, die die Inhalte selber in der Praxis anwenden und Best-Practises und Erfahrungen in der Anwendung agiler Methoden gerne austauschen.
Eine Uebersicht über weitere geplante offene Programme finden Sie hier: http://www.zimmerli-consulting.com/
Bei Fragen: einfach melden
+41 79 420 19 04
zimmerli@zimmerli-consulting.com
Beste Grüsse
Thomas Zimmerli

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