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Vertrieb & Verkauf

Gemeinsam wollen wir unser Wissen teilen, und dazu beitragen, dass Verkauf als Handwerk und Wissenschaft weiter entwickelt wird.

Monika Majic Erfolgsfaktoren: Fachwissen vs Softskills
Fachwissen oder Softskills, welcher dieser beiden Erfolgfaktoren wirkt wohl verkaufsfördernder? 🤔
Manch einer besucht ein Verkaufsseminar nach dem anderen, ist fachlich auf dem neuesten Stand, erlernt mentale Techniken, bereitet sich auf den Kunden und das bevorstehende Gespräch vor, übt, trainiert, macht und tut, um den Kunden zu überzeugen, sein Produkt zu kaufen. 🎓
Aber egal, wie viel Zeit und Mühe dieser auch investiert, die Erfolgszahlen ändern sich nicht signifikant nach oben.
Wenn man sich an dieser Stelle wieder findet, ist die Frage "Mache ich etwas falsch?" angebracht. (Man sollte meinen, dass sich diese Frage gerade zu "von selbst" aufdrängt und für manche Menschen trifft dies auch zu. Andere dagegen neigen zu Selbst- und Fehleinschätzung sowohl ihrer Person als auch ihrer Kompetenzen und stellen daher nicht sich, sondern alle und alles andere in Frage.)
Wenn v.g. Investitionen nicht zu deutlich höheren Verkaufszahlen führen, könnte der Grund für den mangelnden Absatz in der Person selber liegen.
Wir alle haben eine Vorstellung davon, was mit dem Zitat "Der/die ist in der Lage, Eskimos Kühlschränke zu verkaufen" gemeint ist. ❄️
Eskimos benötigen keine Kühlschränke; dennoch gibt es Verkäufer, welche Menschen trotz dieses widrigen Umstandes davon überzeugen können, ihr Produkt zu kaufen.
Wie macht der/die das bloß?
Liegt es an Empathie oder an Sympathie und was macht diese Person so anziehend und unwiderstehlich, dass man sein/ihr Produkt erwerben will, unabhängig davon, ob man es benötigt?
Diese Menschen besitzen ein hohes Maß an Selbstüberzeugung, d.h. sie sind mit sich im Reinen, authentisch, selbstverbunden und daher souverän und gelassen.
Sie spüren keinen großen Druck, verkaufen und überzeugen zu müssen, sondern gehen ganz entspannt und ungezwungen in eine Verkaufsverhandlung oder zum Kundenbesuch.
Jeder von Ihnen hat vermutlich selber schon erlebt, wie anziehend Menschen wirken, welche so gelassen und souverän auftreten. Man hängt an seinen/ihren Lippen, bewundert diese Person und will ein Stück von ihr besitzen.
Solche Menschen lösen in einem regelrecht das Bedürfnis aus, ihm/ihr gerne einen Gefallen tun und deshalb kauft man sein/ihr Produkt.
Drehen Sie "den Spieß" doch mal um: Seien Sie nicht der Bittsteller, der Bedürftige, welchem man an der Nasenspitze ansieht, wie verzweifelt er verkaufen will, sondern eine charismatische Person, die man anhimmelt, welcher man einen Gefallen tun WILL, weil man von ihr gemocht/akzeptiert werden will. 😍
Corinna Klotz Wie wichtig ist die Sprache im Vertrieb?
Damit sind nun keine regionalen Dialekte gemeint, oder unser empathisches Auftreten gegenüber unseren Kunden, sondern viel mehr die Worte, die wir nutzen.
Aber, müssen, hätte, könnte, sollte, eventuell usw. – die Liste ist lang. Und immer wieder verfallen viele von uns in diese Art zu reden. In meinen Coachings mache immer sehr gerne das Beispiel eines Bankberaters (zumindest so lange es sie noch gibt…ich wünsche es mir). Stellen Sie sich einmal vor Sie wollen ein Girokonto eröffnen, Sie haben den Gesprächstermin und der Bankberater antwortet Ihnen mit den Worten: a, wir könnten Ihnen ein Bankkonto eröffnen." Ups, nun stellt sich ein etwas merkwürdiges Gefühl in der Magengegend ein. Und dies nur, weil er oder sie das Wort „könnten“ benutzt hat. Genau dieser Effekt entsteht, wenn wir in Verhandlungen gehen und mit unserem Kunden reden. Wie selbstverständlich sagen viele von uns: "Ja, ich muss das Angebot erstellen und könnte dann Ihren Wunsch nach… dort mit einfließen lassen." Schon fühlt sich der Kunde unsicher und weiß manchmal selbst nicht warum. So schnell geraten wir auf die unsichere Bahn und vermitteln unserem Gegenüber ein gewisses Maß an Unsicherheit ohne, dass uns das bewusst ist. Das Ende des Gesprächs bleibt an manchen Stellen zu unverbindlich und - schwupps - bekommen wir den Auftrag nicht, oder es gibt mühsame Nachverhandlungen. Auch Sätze wie: „Ich habe es mir anders überlegt,“ vor allem aber „Da geht doch sicher noch etwas am Preis.“ sind Einwände, welche dann häufig verstärkt aufkommen. Sprechen wir jedoch eine lockere, freundliche und sehr verbindliche Sprache, kommen zwar ebenfalls Einwände, doch in der Anzahl etwas weniger, und unser Gesprächspartner akzeptiert unsere charmante Antwort einfach schneller. Meist auch ohne, dass er den Grund dafür kennt – es sei denn er oder sie ist sich der Macht der Sprache so bewusst wie Sie. Alle Worte haben Ihre Berechtigung, es ist jedoch sinnvoll sie an Stellen einzusetzen, an welchen sie auch Ihre gewollte Bedeutung und Wirkung zum Ausdruck bringen.
Ihnen wünsche ich viel Spaß in Ihren Verhandlungen und Gesprächen.
Corinna Klotz Boris Frost
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