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Vertrieb & Verkauf

Gemeinsam wollen wir unser Wissen teilen, und dazu beitragen, dass Verkauf als Handwerk und Wissenschaft weiter entwickelt wird.

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Raymonde Sawal
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Uwe Scholze

>ERP und CRM Systeme gehören sicher nicht dazu, auch nicht Netzwerktechnik. Bei Themen wie IoT sieht dann das Wissen im Mittelstand schon ganz anders aus.
Hups: jetzt sind wir schon bei IoT gelandet :-) - Das ist ja -naja - nicht so ganz spezifisch am Vertrieb dran - dieses "Allesnetz"; da ist CRM schon näher - und wurde vom Vertrieb auch oft und lange kritisch beäugt - eben weil die VertreterInnen dieser "Lösungen" es nicht immer geschafft haben, den Nutzen zu verklickern. Verkäufer sind sicher die Letzten, die jemanden vom Hof jagen, der helfen will, besser zu verkaufen; aber mit dem Hinausposaunen von Kürzeln wie IoT, ERP, CRM oder Schlagworten wir Digitalisierung ist es nicht getan. Da hilft nur die gute alte nutzenorientierte Argumentation, Empathie und ein guter Kontakt zum Kunden - keine Besserwisserei.
Livia Rainsberger Wie wär es, wenn Sie die Gestaltung Ihrer Vertriebsorganisation Ihrem Kunden überlassen würden?
Wie sieht Ihre Vertriebsorganisation aus? Ist sie historisch gewachsen oder wurde sie anhand einer gründlichen Analyse der Marktanforderungen gestaltet? Wie wirksam ist sie?
Die klassische Vertriebsorganisation ist in Außen- und Innendienst, plus eventuell noch Key Account Management aufgebaut. Sie ist historisch gewachsen und einzelne Mitarbeiter haben oft mehrere Funktionen, ob aus Notwendigkeit oder Gewohnheit heraus. Allerdings basieren diese Organisationen auf der Vergangenheit und sind meistens der Zukunft entgegengesetzt. Sie machen das, was sie schon immer gemacht haben und so, wie sie es kennen. Da braucht man sich nicht wundern, dass der Vertrieb nicht wie erwünscht funktioniert.
Wie wäre es, wenn man die Gestaltung der Vertriebsorganisation dem Kunden überlassen würde? Ein ungewöhnlicher Gedanke, nicht wahr? Aber lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf, setzen Sie sich mit diesem Gedanken auseinander und überlegen Sie, welche Erfahrungen Ihr Kunde machen möchte, wie sieht sein Einkaufsprozess aus? Wo und wie sucht und evaluiert er seine Bezugsquellen?
Ist es nicht besser, seine Vertriebsstruktur nach dem Einkaufsverhalten des Kunden zu gestalten und nicht so, wie sie am bequemsten ist?
​Eine wirksame Vertriebsorganisation richtet sich am Vertriebsprozess
und nicht an den Gewohnheiten und Positionen einzelner Mitarbeiter aus, was nicht selten genug der Fall ist. Eine effektive Vertriebsorganisation wird basierend auf den Marktanforderungen und den Unternehmenszielen gestaltet und spiegelt den Vertriebsprozess und die Vertriebsstrategie wider.
​„Struktur folgt Strategie!“ ist hier das Motto.
Nur für XING Mitglieder sichtbar Folgen des Online-Handel: Kundenansprüche werden deutlich höher
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Michael Jortzick Claudia Bender
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