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Frank Dunker 5 zeitlose Tipps, die du als Verkäufer I M M E R in deinem Hinterkopf haben solltest!
Das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen ist in der heutigen Zeit herausfordernder denn je. Die Konkurrenz wächst ständig und Kunden wünschen sich Verkäufer, die ihre individuellen Bedürfnisse exakt bedienen können. Erfahre, wie du diesen Bedürfnissen auf die Spur kommst und was du sonst noch tun kannst, um deine Erfolgschancen zu steigern.
Nancy Klein
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David Ender
Hallo Herr Dunker,
eine toll Zusammenfassung. Kompliment.
Einen Punkt sehe ich allerdings anders: die Sache mit dem beim Namen nennen. Ja, man sollte weniger von sich reden. Rhetorisch betrachtet ist die Nennung des Namens ein starkes Mittel, da es die Aufmerksamkeit des Gegenüber weckt. Nutzt sich allerdings auch schnell ab. Das sollte man daher sehr bewusst nutzen. Das bloße Nennen des Namens stellt noch keine Nähe her; der Perspektivwechsel, echtes Interesse am anderen etc. schon.
Wobei ich davon ausgehe, dass Sie es natürlich nicht so platt gemeint haben, dass das Nennen des Namens allein schon hilft. Mir begegnet der Tipp nur immer wieder - eben in dieser platten Form. Und so gut es klingt, ist es doch wie so meist etwas komplizierter.
Schöne Grüße und allen ein erfolgreiches Verkaufen
David Ender
Klaus-Dieter Thill Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Performance-Mängel durch unzureichende Inhouse-Kooperationsqualität
Worum es geht
Wenn es in Pharma- und Medizintechnik-Unternehmen um die Frage geht, wie die eigene marktenergetische Wirkung verstärkt werden kann, dominieren Überlegungen zur Veränderung der Vertriebsstruktur oder im Hinblick auf die Entwicklung innovativer(er) Marketingkonzepte. Ein zentraler, aber kaum berücksichtigter Ansatzpunkt ist jedoch die Verbesserung der Kooperationsqualität zwischen den Innendienst-Abteilungen und dem Vertrieb.
Das klassische Inhouse-Kooperationsmodell hat Mängel
Die üblicherweise praktizierten Maßnahmen zur Schaffung von Kooperationsqualität bestehen in der Implementierung eines strukturellen und ablauforganisatorischen Rahmens, ergänzt durch institutionalisierte Regelungen zum Informationsaustausch. Doch zu einer Qualität im Sinne einer kundengerichteten, synergistisch wirkenden Bündelung der Fähigkeiten und Möglichkeiten kommt es dabei nicht, denn
– das Verhältnis der beiden Aktionsgruppen ist häufig durch Vorurteile, Fehleinschätzungen und Schubladendenken geprägt, ohne dass korrigierende Gegenmaßnahmen erfolgen,
– die Gestaltung der Organisations-Struktur etabliert bereits Grenzen und Trennlinien, ergänzt durch die Methoden der Zielvorgabe und Erfolgsbeurteilung,
– es existiert keine integrierende Arbeits- und Innovationskultur.
Der Vertrieb vermisst Support
Die angesprochene Kooperationsqualität wird auch nicht in – soweit sie überhaupt stattfinden – Mitarbeiterbefragungen thematisiert. Hier steht die generelle Zufriedenheit aller Mitarbeiter mit dem Unternehmen im Mittelpunkt, Abteilungsbeziehungen werden nicht untersucht. Bezieht man diesen Aspekt mit ein, zeigt sich, dass der im Rahmen des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ kontinuierlich ermittelte Sales Support Quality Score (SQR: Zufriedenheit des Außendienstes mit der innerbetrieblichen Unterstützung in Relation zu den Anforderungen, Optimum= 100%) gegenwärtig im Durchschnitt bei lediglich 40,3% (Pharma) und 48,7% (Medizintechnik) liegt (Optimum: 100%). Das entspricht in der Score-Klassifizierung einem defizitären Support der Vertriebsstäbe durch ihre Unternehmen.
Auswirkungen bis zu den Zielpersonen
Dieser Zustand hat weitreichende negative Konsequenzen, die bis in den Kundenkontakt hineinreichen und auch den Customer Care Quality Score (CQS: die erreichte Betreuungsqualität des Außendienstes in Relation zu den Anforderungen) beeinflussen. Hinzu kommt, dass der Vertrieb im Rahmen von Multi-Channel-Alternativen die persönlichste, aber eben auch kostenintensivste Art ist, Zielpersonen zu erreichen. Für eine optimierte Kosten-Nutzen-Relation bedarf es daher einer intern bestmöglich gestalteten Funktionsfähigkeit.
Die Lösung ist einfach, aber grundlegend
Für die Beseitigung der genannten Barrieren und die Aktivierung des ungenutzten Leistungspotentials steht eine Vielzahl bekannter Methoden und Instrumente zur Verfügung. Entscheidend ist jedoch – und hier liegt das grundlegende Defizit – , dass die interne Kooperation zu einem realen und praktizierten Prinzip von Unternehmenstätigkeit bzw. Tagesgeschäft wird und nicht nur ein Dasein als Absichtserklärung in Firmenphilosophien und Geschäftsberichten fristet.
Zahide Jashari Vielen Dank für die Aufnahme in dieser Gruppe
Mein Name ist Zahide Jashari . Ich bin 30 Jahre alt und die neue Sales Managerin fürs Email Marketing DACH bei eGENTIC GmbH. Ab sofort bin ich die neue Ansprechpartnerin im Bereich Email Marketing.
Wer wir sind
Vom Wohnzimmer Start-up im Jahr 2001 zum weltweiten Marktführer im Zukunftsmarkt Leadgenerierung. Heute haben wir 4 Standorte weltweit und generieren 2,5 Millionen Leads Monat für Monat.
Wir sind da wo unsere Kunden sind! Weltweit
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Gabriele Frings Wie peinlich ist das denn?! – Die Ich-plappere-gerne-nach-Adjektive
Mit Sprache zeigen Sie, wer Sie sind. Da heißt es: Aufpassen! Auch auf kleine unscheinbare Wörter. Erst recht auf Adjektive, die Hinz und Kunz benutzen – oft auch noch falsch. Nehmen Sie sich also vor Mode-Adjektiven in Acht, die einem pausenlos in den Ohren klingeln! Denn Sie wollen ja, dass sich Ihr Text von fader Massenware abhebt. Oder etwa nicht?
Auf welche Wörter Sie besonders achten müssen? Das zeige ich Ihnen hier: http://schreibenundleben.com/den-schreibstil-verbessern-meiden-sie-mode-adjektive/
Viele Grüße, das eine oder andere Aha-Erlebnis wünscht Ihnen
Dr. Gabriele Frings
Cindy Klatt
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Über die Gruppe "Vertrieb & Verkauf - XING Ambassador Community"

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