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Gemeinsam wollen wir unser Wissen teilen, und dazu beitragen, dass Verkauf als Handwerk und Wissenschaft weiter entwickelt wird.

Stephan Heinrich Wie digital muss Vertrieb sein? – Eine wissenschaftliche Bestandsaufnahme
Das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) analysiert seit 2016 unter der Leitung von Prof. Dr. Uwe Hannig die Anstrengungen der Unternehmen zur Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Die bisher durchgeführten empirischen Studien sind die größten ihrer Art in Europa.
Nun startet die Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“. Gemeinsam mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager und Aull Sales Success wird untersucht, welche Auswirkungen die digitale Transformation auf den Vertrieb hat. Gesucht werden beispielsweise Antworten auf die Fragen: Welche Vertriebskompetenzen sind zukünftig wie wichtig? Inwieweit werden bereits alle zur Steigerung von Effektivität und Effizienz im Vertrieb notwendigen IT-Systeme eingesetzt? Sind innovative Konzepte, wie „Account-based Marketing“, schon in den Unternehmen angekommen?
Weil diese Gruppe mit weit über 100.000 Mitgliedern vermutlich die größte Ansammlung von Vertriebsprofis im deutschsprachigen Raum bietet, habe ich zugestimmt, die Umfrage zu unterstützen.
Sie sind unter dem Link https://www.surveymonkey.de/r/P2H2CSH eingeladen, den Stand der Dinge zu beurteilen. Die Teilnehmer erhalten nach Abschluss der Studie kostenlos den kompletten Ergebnisband (regulärer Preis: 149 EUR). Darüber hinaus senden wir ihnen einen Link zur kostenfreien Nutzung des Sales Monitors von Aull Sales Success. In der Abbildung oben ist ein individuelles Kompetenzprofil mit 12 Kompetenzbereichen in den 3 Kernsegmenten „Contact Excellence“, „Sales Journey Excellence“ und „Closing Excellence“ exemplarisch dargestellt.
Bruno Birri
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Hallo Frau Burrichter, selbstverständlich ist zunächst mal gar nichts!
Die von mir aufgezählten Dinge sind nur ein paar Bsp.....hängt alles immer vom Einzelfall ab. Dinge wie eine Webseite, Mobiltelefon oder ein CRM/Finanzsoftware sind aber heute sogar bei Kleinbetrieben Standard. e-learning hingegen sicherlich nicht und 5-G Technologie ist nichts was man als einzelne Firma "einführen" kann. Da sind wir alle abhängig von unserer Regierung und den Netzbetreibern.
Ich persönlich kenne keine Firma, die sich noch nicht mit dem Thema beschäftigt hat. Der eine mehr, der andere weniger. Als "Hype" sieht das keiner.....
Hans Peter Berg Verkaufsleiter säuft ab
Ein Coaching-Report
Den Start in das neue Jahr hat ein erfolgreicher Verkaufsleiter mit einem dreitägigen Coaching begonnen. Erfolgreich waren aber nur die von ihm erzielten Ergebnisse, die Zahlen haben 2018 gestimmt. Weniger erfolgreich war seine Work-Life-Balance. Die Familie und die Freunde haben ihn im letzten Jahr wenig gesehen und wenn, dann übermüdet und ausgebrannt. Zu seinem interessanten Hobby ist er kaum noch gekommen.
Nachdem er mich einige Jahre als Verkaufstrainer engagiert hatte, rief er Ende November bei mir an und bat mich um ein Coaching.
Ich habe zugestimmt und ein Hotel in ländlicher Region gebucht, wo wir ungestört arbeiten konnten. Nach dem gemeinsamen Frühstück ging es in an Analyse der Aufgaben, für die er verantwortlich war. Auf dem Flipchart notierte ich nach seinen Aussagen 18 Aufgaben.
Das waren genau 12 Aufgaben zu viel. Es viel dem Verkaufsleiter sichtlich schwer, sich auf sechs Hauptaufgaben zu reduzieren. Der Rest muss jetzt von ihm delegiert werden an Mitarbeiter, die dazu geeignet und qualifiziert sind. Der Waldspaziergang am Nachmittag diente dem positiven Resümee des ersten Tages.
Am zweiten Coaching-Tag stand Zeitmanagement auf dem Plan. In der Tortengrafik hatten wir 220 Tage (die restlichen145 Tage gehören 2019 der Familie) x 9 Stunden auf 1980 Stunden hochgerechnet. Jetzt musste er entscheiden, welche Hauptaufgabe ist mir wie viele Stunden wert?
Das negative Ergebnis, für die wichtige Aufgabe Mitarbeiterführung, war kaum noch Zeit zur Verfügung. Also ein neues Flipchart-Blatt aufspannen. Natürlich sind Produktverkauf, Produktportfolio, Kundenpflege, Neukundenakquise und Marktbeobachtung wichtige Hauptaufgaben, wenn man aber keine gut geführten, motivierten Mitarbeiter im Team hat, dann kann man auch nicht delegieren. Dann läuft 2019 wie 2018 ab, nach der Tageschau müde nach Hause kommen und samstags aufarbeiten, was die Woche liegengeblieben ist.
Der größte Zeitfaktor aus 2018 war für diesen Verkaufsleiter die Fahrzeit. 60.000 km im Jahr bedeuten 1.000 Stunden hinter dem Steuer zu sitzen, fast die Hälfte der Gesamtarbeitszeit. Zielsetzung für 2019, zwanzig Prozent der Fahrzeit einsparen durch bessere Tourenplanung, Mitarbeiter fahren lassen, als Beifahrer oder im Zug / Flieger arbeiten können, vorhanden Kommunikations-Technik öfter nutzen, die Besuchshäufigkeit entsprechend der Kundenkategorie neu bestimmen.
Auf dem zweiten Flipchart-Blatt standen dann auch 250 Stunden für die bisher vernachlässigte Mitarbeiterführung, für Team-Meetings und die wichtigen Mitarbeiter-Monats- und Jahresgespräche.
Am dritten Coaching-Tag wurde das NEIN-sagen und das korrektes Delegieren trainiert, an der Persönlichkeit „gearbeitet“ und die zeitsparende Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden geübt.
Drei Arbeitstage verloren, aber hunderte Stunden gewonnen. Mehr Kraft aus vollen Batterien, nach harmonischen Stunden mit Familie und Freunden. Mit einem Lächeln auf den Lippen 2019 wieder vom Hobby nach Hause kommen. Rettungsversuch rundum gelungen.
Verkaufstrainer und Coach Hans Peter Berg
Frank EIRMBTER
Absolut brillant - speziell die 1000h und mehr auf der Strasse wirklich Nachdenkensweit
Damir Döring Persönlichkeit mit Leidenschaft für herausfordernde Aufgaben im Vertrieb und Freude an der aktiven Kundenbetreuung schaut sich um.
Hallo liebe Forumsmitglieder,
ich bin aktuell (ab sofort verfügbar) auf der Suche nach einer neuen Vertriebsaufgabe im Außendienst (im Angestelltenverhältnis) als / Vertriebsmitarbeiter / Sale Manager/ Gebietsverkaufsleiter/ Key Account Manager etc. (Branchen offen) für die Region Süddeutschland / Baden-Württemberg (wohnhaft östlich von Stuttgart).
Sie wollen mehr über mich erfahren? Auf meinem Portfolio erhalten Sie meine CV und Zeugnisse.
Wenn bei Ihrer Personalauswahl die Persönlichkeit und Erfahrung wichtiger ist als das ggf. fehlende Fach- bzw. Branchenwissen (kann man erlernen), also einem „Quereinsteiger“ in Ihrer Branche die Chance sich zu entwickeln geben möchten und fester Bestandteil Ihres Unternehmens zu werden , freue mich auf interessante Angebote via PN.
!!!!! Bitte keine Angebote aus dem Bereich MLM, Versicherung, Finanzen etc. !!!!!
P.S.: Ein schönes Wochenende und bis bald.
Danke und beste Grüße
Damir Döring
deniz saylık HİNDİSTAN EŞKİYALARI İZLE ( TÜRKÇE DUBLAJ )
Hans Peter Berg Außendienst „geklont“ und eingeschnürt
Einkäufer sprechen 2019 mit „geklonten“ Außendienstlern, denen man mit einem praxisfremden Anforderungsprofil und fragwürdigen Qualifizierungsmaßnahmen die Motivation und die Persönlichkeit genommen hat. Der Außendienst fühlt sich gegängelt, ihm fehlt die Luft um wieder befreiend durchzuatmen.
Vor dem Besuch logt der Außendienstmitarbeiter sein Gehirn ins CRM-Programm ein und downloadet die Persönlichkeitsmerkmale der Gesprächspartner, ist er der Rot- Blau- Grün-Typ, der auditive-, der visuelle- oder der kinästhetische Mensch, ist er Links- oder Rechtshändler bzgl. der der Analyse des Augenmusters.
Der Laptop, vor dem Lenkrad auf den Oberschenkeln, wird mit ersten Daten gefüttert, Uhrzeit, Fahrzeit, Gesprächsziel etc. Das Tablet wird mit einer pauschalisierten Produkt- und Unternehmens-Präsentation auf Basis einer Software geladen, die tausende Außendienstmitarbeiter identisch benutzen.
Wo bleibt da die Individualität, die einzigartige Persönlichkeit des Außendienst-mitarbeiters, wo bleibt die wichtige Empathie im Verkaufsgespräch? Wodurch wird der Außendienstmitarbeiter in seinem Gespräch gesteuert? Versucht er die gespeicherte Datenflut zu sortieren und zu kombinieren, mein Gegenüber soll doch ein Rot-Typ sein, heute ist aber eher der Blau-/ Rot-Typ? Er soll doch eher der Visuelle sein, warum spricht er heute so viel? Er soll knallhart verhandeln, ich erlebe ihn aktuell eher als sympathisch und partnerschaftlich. Hoffentlich kommt es heute zu einem Auftrag, sonst verschlechtert sich mein Wert, Deckungsbeitrag pro Besuch.
Der Außendienstmitarbeiter soll Computer Aided Selling-gesteuert verkaufen und nicht denken, das ist Sache des Verkaufsleiters, der Software-Programme und der Trainingsgurus, die in immer wieder gesagt haben, dass er der beste Verkäufer ist, dass er nur aus seinem gedanklichen Gefängnis fliehen muss.
Als hätten es die Außendienstler in unserer Zeit nicht schon schwer genug. Seine Kunden machen immer häufiger Ausschreibungen um die Konditionen zu drücken. Chaotische Autobahnsituationen mit kilometerlangen-Staus und Ortsdurchfahrten mit Tempoblitzern gespickt. Der Kommandostand im Auto mit Business-Navi und Freisprecheinrichtung für zwei Handys. Zeitknappe Gesprächspartner in verschlankten, papierlosen Abteilungen die keine Termine oder nur sehr kurze Gesprächszeiten akzeptieren. Schlechte Erfolgsbilanz bei Kaltkontakten und kaum eine Mittagspause, weil die zur Fahrt zum nächsten Kunden genutzt wird.
Zurzeit ist Hochkonjunktur, wo mehr verteilt als verkauft wird. „Grabe den Brummen ehe du durstig bist“ bald muss wieder richtig verkauft werden, dann ist die Verkäufer-Persönlichkeit wieder gefragt und kein Verkäufer 4.0.
Erst den Menschen gewinnen und dann das Geschäft, ist meine Devise für alle Außendienst-Kaufleute heute und in Zukunft.
Hans Peter Berg Trainer und Coach
Olaf Grote
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Anne M. Schüller Was Kundenzentrierung wirklich bedeutet

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