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Frank Dunker So hat Angst keine Chance: Souverän durch den Vertriebsalltag
Erfahre, wie du deinen Ängsten vor der Akquise gelassener ins Auge sehen kannst und mit kleinen Erfolgen mehr Selbstbewusstsein bekommst.
Marco Göbel Christoph Teege
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Marco Göbel
Oder anders formuliert: Nicht gekauft hat er ja schon. ;)
Nur für XING Mitglieder sichtbar UMFRAGE FÜR MASTERARBEIT - Vermarktungskonzept für einen Industrie 4.0 Online-Shop
Hallo zusammen :)
Ich bin Jenny (30) und schreibe gerade an der Abschlussarbeit für meinen Master.
Auch wenn Sie gerade noch mit vorweihnachtlichen Anstrengungen beschäftigt sind, würde ich mich sehr freuen, wenn Sie sich die Zeit nehmen, an meiner Umfrage teilzunehmen.
Ihre Meinung ist sehr wichtig für mich.
Die Umfrage ist anonym, dauert ungefähr 14 Minuten und Sie sind ein relevanter Teilnehmen, wenn Sie beruflich aktiv oder passiv an Kaufprozessen mitwirken.
Vielen Dank im Voraus!
PS.: Weiter teilen ausdrücklich erwünscht!
Hubert Kirschey Regeln für Kundenbesuche: Sinnvoll oder Unsinn?
Oft finde ich die Situation, dass seitens der Vertriebsleitung keine klaren verbindlichen Regeln für die Besuchstätigkeit des Außendienstes definiert sind.
Der Außendienst-Mitarbeiter erklärt mir vollmundig: „Ich habe mein Gebiet im Griff“. Die Vertriebsleitung geht davon aus, dass der Außendienst-Mitarbeiter die Kunden schon sinnvoll und wirtschaftlich besucht. Beiden kann man nicht unbedingt einen Vorwurf machen. Jeder sieht die Welt halt durch seine eigene Brille.
Für den Außendienst-Mitarbeiter sind seine guten Beziehungen zum Kunden einer der Erfolgstreiber. Gute Beziehungen zum Kunden bedeuten aber nicht zwangsläufig Umsatz und Ertrag für das Unternehmen. Nur zu oft sind die Beziehungen wichtiger als eine effiziente Betreuung oder neutrale Beurteilung der Kunden. Der Mensch ist halt ein Gewohnheitstier.
Die Vertriebsleitung kennt nur einen Teil der Kunden tatsächlich. Zwar kommt immer wieder der Einwand: “Ich kenne alle unsere Kunden“. Aber Hand aufs Herz: Stellen Sie sich eine ganz durchschnittliche Außendienst-Mannschaft vor. Der Verkaufsleiter betreut 10 ADM. Jeder ADM hat 50 Kunden in seiner Liste. Macht zusammen 500 Kunden.
Dieser Verkaufsleiter, so behaupte ich, kennt maximal 100 bis 150 dieser Kunden tatsächlich. Hat sich vor Ort ein Bild von diesem Kunden gemacht. Den Rest kennt er nur aus seinen Listen, evtl. noch von Messebesuchen oder ähnlichem. Alle wichtigen Informationen über den Kunden, vor allen Dingen über das Potenzial des Kunden, kennt er nur vom Hörensagen.
Warum ist das so: Wenn er den Außendienst begleitet, dann meist bei den Kunden, welche oben auf der Umsatzliste stehen. Für den Rest weiter unten hat er ganz einfach keine Zeit.
Zwar wird in vielen Fällen eine ABC-Analyse des Kundenstammes durchgeführt, leider aber meist nur unter dem Aspekt des aktuellen Umsatzes. Daraus abgeleitete Handlungsanweisungen an den Außendienst besonders im Hinblick auf die teure Besuchstätigkeit fehlen. Und nachvollziehbare Informationen über das Kaufpotenzial des Kunden existieren in über 90 % der Fälle nicht.
Wenn aber seitens der Vertriebsleitung keine verbindlichen Regeln zur Besuchstätigkeit bestehen, dann macht sich der ADM seine Regeln halt selbst. Immer!
Bei meinen bisherigen Projekten stellte ich fest, dass auch bei gut geführten Außendienst-Organisationen zwischen 15 % und 25 % der Außendienst-Besuche bei Kunden stattfanden, welche keine oder nur eine minimale Bedeutung für Umsatz und/oder Ertrag hatten. Ebenso nicht das Potenzial zur Umsatz-/Ertragsausweitung, welches diese Besuche gerechtfertigt hätte.
Es fanden sogar regelmäßige Besuche bei Kunden statt, welche schon längst wegen Zahlungsproblemen gesperrt waren. Aber nicht etwa, um Geld einzutreiben
.
Nur um einen Überblick über die Kosten zu haben: Der Besuch des Außendienst-Mitarbeiters bei einem Kunden kostet das Unternehmen je nach Gehaltsstruktur zwischen 130 €und 170 €. Also durchaus kein Kleingeld.
Aber es wird noch teurer. Bleiben wir bei der oben beschriebenen Organisation.
10 ADM, jeder macht im Schnitt 5 Besuche pro Tag, dies nach Urlaub, Office etc. an 180 Tagen im Jahr. Macht in Summe 9.000 Besuche im Jahr durch die 10 ADM.
„Nur“ 15 % dieser Besuche finden bei ineffizienten Kunden statt: macht 1.350 Besuche. Jeder dieser Besuche kostet im Schnitt 150€.
Resultat: Unnötige Vertriebskosten, welche weder Umsatz noch Ertrag bringen, in Höhe von über 200.000 €pro Jahr.
Ein – leider – reales Bespiel hierzu sehen Sie auf meiner Internet-Seite (siehe Profil).
Viel schlimmer aber noch: Diese verlorene Zeit wird nicht für umsatz- und ertragsstarke Kunden zur Umsatzausweitung eingesetzt. Oder für Kunden, welche das Potenzial für Umsatz und Ertrag haben. Dieser „unsichtbare“ Verlust übersteigt bei weitem die unnötig eingesetzten Vertriebskosten.
Einmal klar definierte Besuchsrichtlinien, welche sowohl Besuchsfrequenz als auch Besuchsdauer beinhalten, verbunden mit einer regelmäßigen qualifizierten Analyse des Kundenstammes jedes einzelnen ADM (auch im Hinblick auf Potenzial des Kunden), sparen nicht nur Geld, sondern bringen überproportional Umsatz und Ertrag.
Es macht halt nur Arbeit, geht aber viel leichter als man denkt.
Wie ist Ihre Meinung dazu? Regeln für Kundenbesuche: Sinnvoll oder Umsinn?
Hubert Kirschey
Vittorio R. Cordani
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Nur für XING Mitglieder sichtbar
Hallo Herr Halter,
Äh.....Ihnen ist schon aufgefallen, dass der Artikel von Herrn Kirschey aus dem Dez. 2010 (!) stammt?? Das erklärt vielleicht etwas die 70iger Jahre Einstellung des Autors.....
Interessant wieso überhaupt ein 7 Jahre alter Beitrag hier wieder hochgeholt wird.......
David Ender Wann ist ein Wechsel des CRM ratsam?
Ein herzliches Hallo in die Runde
Ich habe eine einfach Frage und bin auf Antworten gespannt: ich erlebe es immer wieder, dass Unternehmen ein neues CRM einführen. Sie entscheiden sich gegen das bestehende CRM und nehmen den meist sehr mühsamen Weg auf sich, ein neues einzuführen. Bis alles so läuft, wie man es sich am Anfang vorgestellt hat, vergehen meist 12 Monate, manchmal auch bis zu 2 Jahren. Ist sicherlich nicht repräsentativ, nur meine Erfahrung.
Ich frage mich, was sind denn die Gründe an diesen Punkt zu kommen bzw. was ist die Erwartungshaltung, was besser werden soll mit dem neuen CRM?
Ich bin kein CRM-Berater und wir vertreiben kein CRM - die Frage hat also nur indirekt mit meiner/unserer Tätigkeit zu tun. Ich frage mich das schlicht selbst schon länger, da ich ganz selten höre, dass danach alles super war oder man zufrieden ist, sondern man eher von dem ganzen Ärger, Mühe etc. erzählt....
Bin gespannt, wer welche Erfahrungen gemacht hat.
(wer mag kann natürlich das CRM nennen, aber m.E. geht es nicht nur darum, welches CRM eingeführt oder getauscht wird => das soll jetzt bitte keine Diskussion über die Pros und Contras verschiedener Produkte werden...)
VG
David Ender
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Wir haben vor 2 Jahren erstmalig ein CRM eingeführt - und sind sehr zufrieden. So gesehen kann ich nicht wirklich mitreden.
Aus der Vergangenheit weiß ich aber, dass ein Wechsel meist mit Firmenwachstum zusammen hängt. Eine Firma mit 100 MA hat andere Prozesse u Anforderungen als eine mit 1.000. Wenn man z.B. Firmen zukauft, teils noch im Ausland, und man plötzlich 5 verschiedene CRM' s hat, stellt sich die Frage nach Vereinheitlichung und dann benötigt man oft ein anderes CRM als das aktuelle.
Hans D. Schittly Intelligenter, effizienter trainieren!
Ein Verkäufer war mit seinen Ergebnissen und seinem Einkommen sehr unzufrieden. Er war fleißig und engagiert, doch irgendwie wollten sich die Erfolge nicht einstellen.
Die Führungskraft riet ihm zu trainieren. Dazu gab er ihm einen Gesprächsleitfaden. Den solle er nun regelmäßig und möglichst intensiv trainieren und sich zu eigen machen.
Das überzeugte den Verkäufer und er investierte sehr viel Zeit in sein Training. Doch siehe da, die Erfolge blieben trotz regelmäßigem, intensiven Training aus.
Eines Tages lernte er einen berühmten Sportler kennen, der Weltrekorde aufgestellt und viele Meisterschaften erzielt hatte. Der sagte ihm, es sei nicht wichtig wie lange man als Sportler trainiert, sondern wie intelligent und effizient trainiert wird.
Jeder Muskel, der für seinen Sport wichtig ist, muss wissen, was er zu tun hat. Dieser muss ganz gezielt trainiert werden.
„Du musst die Verhaltensweisen trainieren, die für deinen Erfolg von Bedeutung sind“ riet er dem Verkäufer, und er fuhr fort: „du musst wissen warum du was, wie tun musst, um deine Ziele zu erreichen“. So sparst du Zeit für andere wichtige Dinge und erreichst deine Ziele mit Sicherheit.
Das ist das Prinzip und Erfolgsrezept des online TrainCoaching 24-7coach. Jeder trainiert das, was ihn am schnellsten zum Ziel führt: Kontaktgespräche, Bedarf bewusst machen, Sales stories, Abschlussverhalten, konfliktfreies Kommunizieren, Empfehlungsmarketing u.v.m.
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