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Frank Dunker So hat Angst keine Chance: Souverän durch den Vertriebsalltag
Erfahre, wie du deinen Ängsten vor der Akquise gelassener ins Auge sehen kannst und mit kleinen Erfolgen mehr Selbstbewusstsein bekommst.
Christoph Teege
Hallo Frank,
sehr guter Artikel. Die Ängste in der Akquise kenne ich auch :-) Und wer kennt die nicht?!
Als Ergänzung noch ein weiterer unkonventioneller Tipp. Um die Angst vor der Ablehnung in den Griff zu bekommen, habe ich zum Training bei Unternehmen angerufen, die gar nicht auf der Liste der potenziellen Kunden standen. Das war schon Anspannung genug, überhaupt den Gesprächseinstieg zu finden :-)
Nach ca. 150 Gesprächen war die Akquise dann fast "normal". Dranbleiben lohnt sich in dem Fall.
LG
Christoph
Boris Friedemann Burkhardt Das Dresscode 1x1 der Vertriebsbranche
Seht ihr das ähnlich oder ist der Spielraum größer ? Wenn die Erwartung ,,wieder typischer Vertreter'' ist, könnte unkonventioneller Kleidungsstil hervorhebend sein ?
Marcus Nilgus
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Sascha Mang Architekturmodelle 3D-Druck
Wir haben uns auf die Erstellung qualitativ hochwertiger Architekturmodelle spezialisiert.
Dank modernster 3D-Druck Technologie, fertigen wir schnell, präzise, kostengünstig und detailgetreue Modelle. Maßstabsunabhängig und jederzeit reproduzierbar.
Modelle sind in der Architektur kaum wegzudenken. Sie werden schon seit Jahrzehnten zu Veranschaulichungszwecken, Verkaufshilfen oder Werbezwecken aus Pappe hergestellt.
Doch die Technik schreitet immer weiter voran. So hat sich zum Beispiel, trotz anfänglicher Skepsis und zahlreichen Gegnern, vor geraumer Zeit die Visualisierung durchgesetzt und ist heutzutage zum Standard in jedem noch so kleinen Architekturbüro geworden.
Gehen Sie mit uns noch einen Schritt weiter in die 3.Dimension!
Nutzen Sie Ihr 3D-Druck Modell als Veranschaulichungshilfe, als hochwertiges Give-Away-Geschenk oder als Erinnerungsstück.
Bei einem Einfamilienhaus spielt z.B. das äußere Design eine große Rolle. Der Trend geht hier zu kostengünstigen Exterieurmodellen bei denen nur die Außenhülle des Objektes dargestellt wird. Der Kunde erhält oftmals bei Vertragsabschluss ein solches Modell als kleine Aufmerksamkeit des Hauses, präsentiert voller Stolz und Vorfreude im Freundes- und Bekanntenkreis seine neue Immobilie anhand des Modells.
Sie profitieren wiederum durch die unterbewusste Werbemaßnahme Ihres Kunden. Dieses Phänomen nennt sich Testimonial (englisch testimonial „Zeugnis“, „Referenz“).
Bei Testimonials wird die Affinität oder Beliebtheit und damit die Glaubwürdigkeit oder das Vertrauen der bei einer Zielgruppe bekannten Person genutzt, um die Werbebotschaft für ein Produkt oder eine Überzeugung emotional zu bestärken.
Eine effektivere Werbung und Kundenbindung gibt es nicht, als von einem Freund oder Bekannten ein Produkt empfohlen zu bekommen.
Weitere Infos finden Sie unter: http://www.archimod-3d.de
Isabel Stühler Es könnte so viel besser sein im Vertrieb. Und auch einfacher.
Warum es eine neue Sicht auf den Vertrieb benötigt - mein Meinungsbeitrag im Vertriebsmanager.de, https://goo.gl/69psVp
Isabel Stühler
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Christian Peter Kaltakquise üben!
Guten Tag liebe Vertriebler,
als Gründe bin ich nun am Punkt, dass ich mit Kaltakquise starten möchte. Über Leitfäden kann man viel lesen und so habe ich mir, glaube ich, auch einen ganz ordentlichen zusammengebaut. Jetzt würde ich den gern üben ohne die ersten 20 Kunden zu vergraulen. Routine aufbauen, Puls beruhigen und im besten Fall noch ein wenig Feedback einsammeln.
Da dachte ich mir, an dem Punkt müssen doch noch viele andere Menschen sein. Warum macht man nicht eine Art Telefonkette und verabredet sich über Kreuz zu Telefonterminen in denen jeder dann seine Kaltakquise üben kann.
Das wäre kostenlos und man kann in einem "sicheren Raum" üben!
Also....wer Interesse hat, PN an mich, dann bastel ich eine Excelliste und wir organisieren die Telefonate.
Euch soweit noch einen sonnigen Tag,
mit hochmotivierten Grüße
Christian Peter
Jonas Reinhold Alesja Voss
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Ingo Kallenbach Fünf zentrale Fragen für mehr Sinn und Motivation im Job
Wir alle kennen das: Zu Beginn haben wir uns für unsere Arbeit begeistert und hatten Spaß an den Aufgaben. Je stärker sich jedoch Alltag und Routine einschleichen, rückt das, was uns einst angetrieben hat, in den Hintergrund – ein oft typischer Lauf der Dinge. Mit der Zeit verlieren wir dann Motivation und auch den Blick für die Bedeutung des eigenen Jobs. Für nachhaltiges Engagement und Zufriedenheit sind diese Aspekte jedoch entscheidend. Wie können Sie erreichen, dass Mitarbeiter (und auch Sie selbst) die Sinnhaftigkeit Ihres Jobs wieder oder neu entdecken? Die Art Ihrer Konversation und 5 zentrale Fragen sind dabei mitentscheidend.
Warum es wichtig ist, Sinn im Job zu finden
Sinn in der Arbeit zu erleben, ist einer der zentralen intrinsischen Motivationsfaktoren. Ging es in vergangenen Jahrzehnten und in Zeiten des Taylorismus noch überwiegend darum, physiologische und soziale Bedürfnisse zu befriedigen, steigt in Zeiten des Post-Taylorismus, der Wissensgesellschaft und der Generationen Y und Z der Wunsch, Sinn in der Arbeit zu erleben. Eine aktuelle Studie von Deloitte bestätigt ebenfalls, dass Menschen gerne bei einem Unternehmen arbeiten und sich ihm gegenüber loyal verhalten, wenn es sie bei ihrer Karriere und persönlichen Zielen unterstützt. Die Übereinstimmung der Ziele des Unternehmens mit dem, was einer Person wichtig ist, stellt sich als signifikant heraus. Dies gilt sowohl generations- als auch branchenübergreifend.
Menschen, die Sinn in ihrer Arbeit sehen, sind motivierter und engagierter. Außerdem erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass die Verweildauer im Unternehmen steigt. Für Sie als Verantwortliche bietet das in Zeiten des Wandels eine Chance, eine win-win Situation herzustellen für die Mitarbeiter und die Organisation.
Konversation ist das A und O
Wie können Sie als Verantwortliche es schaffen, dass Mitarbeiter ihren Job als bedeutungsvoll anerkennen? Nach der „Action Identification Theory“ gibt es verschiedene Möglichkeiten, eine Aktivität zu beschreiben (Hedges, 2017). Die unterschiedlichen Beschreibungslevel ermöglichen es, eine Handlung als mehr oder weniger bedeutungsvoll zu formulieren. Ein Beispiel: Im Moment schreibe ich diesen Artikel. Auf einem niedrigen Level kann man das als bloßes Tippen von Wörtern auf der Tastatur beschreiben. Auf einem höheren Level jedoch könnte man sagen, dass ich Sie als Leser und Leserinnen dabei unterstütze, über Ihren positiven Einfluss auf Ihre Mitarbeiter nachzudenken. Oder noch eine Ebene höher: die Potenziale bei Ihren Mitarbeitern besser zu entfalten.
Ähnlich wie in diesem Beispiel, kann jede Aktivität auf einem höheren Level betrachtet werden. Die Aufgabe von Führungskräften ist es dabei, Mitarbeitern genau diese Betrachtungsweise zu vermitteln.
Verbindung zur Gesunden Organisation
Im Konzept der Gesunden Organisation ist der Sinn und Zweck einer Organisation inhärenter Bestandteil der Dimension einer markt- und ressourcenorientierten Strategie. Auch in dieser Unternehmensdimension geht es darum, im Rahmen einer passenden Strategie den Sinn und Zweck des Unternehmens deutlich zu machen und die Mitarbeiter entsprechend einzubinden. Auch hier können Fragen gestellt werden, die den Sinn genauer erfassen sollen, zum Beispiel: Warum tun wir das, was wir tun? Wie wollen wir gesehen werden? Was macht uns aus? Insbesondere für die Generation Y ist das ein wesentlicher Motivationsfaktor, wie wir schon früher ausgeführt hatten.
Fünf zentrale Fragen für mehr Sinn und Motivation im Job
Für die folgenden 5 Fragen werden Ihnen Ihre Mitarbeiter dankbar sein:
1. Was können Sie besonders gut? - Dabei können Sie sich überlegen, welche
Handlungen wenig Aufwand für Sie erfordern, worin Sie besonders gut sind, und
mit welchen Aktivitäten Sie schon besonders positiv aufgefallen sind. So können
Sie die Stärken Ihres Mitarbeiters identifizieren, um ihr Potential darauf
aufbauend zu entfalten.
2. Was machen Sie gerne? - Welche Aufgaben in Ihrem Job erledigen Sie gerne? Auf
welche Termine freuen Sie sich? Wie würden Sie Ihren Job gestalten, wenn Sie frei
darüber entscheiden könnten? Diese Fragen sollen Erinnerungen daran
hervorrufen, warum man seinen Job gerne macht und welche Faktoren den Spaß
bei der Arbeit bedingen.
3. Was bewerten Sie als am nützlichsten? - Auf welche Ergebnisse Ihrer Arbeit sind
Sie besonders stolz? Was sind die anspruchsvollsten und kritischsten Aufgaben
Ihres Teams? Wo setzen Sie die höchsten Prioritäten in Ihrem Leben und
inwieweit werden diese durch Ihre Arbeit erfüllt oder begünstigt? Mit diesen
Fragen kann der eigene, innere Wert und Zweck der Arbeit hervorgehoben
werden.
4. Was gibt Ihnen das Gefühl, Fortschritte zu machen bzw. sich vorwärts zu
bewegen? - Was lernen Sie bei der Arbeit, was für Sie nützlich sein könnte in der
Zukunft? Wie stellen Sie sich Ihre Zukunft vor und welchen Beitrag leistet Ihre
jetzige Arbeit zur Erreichung dieser Ziele? Bei dieser Frage wird die Bedeutung der
Arbeit für die Zukunft betont und ihr somit ein Sinn verliehen.
5. Wie verhalten Sie sich gegenüber anderen? - Welche Partnerschaften bringen Sie
bei Ihrer Arbeit weiter? In welchen Teams können Sie am besten arbeiten? Welche
Menschen würden in Ihrem Büro sitzen, wenn Sie es sich aussuchen dürften? Wie
verbessert die Arbeit Ihre sozialen Beziehungen und welchen Einfluss hat diese
auf Ihr Familienleben? Diese Frage soll zum Nachdenken anregen, welche sozialen
Beziehungen, wie beispielsweise Freundschaften mit Kollegen, der Arbeit
ebenfalls Bedeutung verleihen.
Fazit
Mit diesen zwei Herangehensweisen haben Sie kurze Hinweise kennengelernt, mit deren Hilfe Sie das Erzeugen von Sinnhaftigkeit in der Arbeit anderer (und natürlich auch der eigenen) fördern können. Zentral ist die Konversation, die zwischen Führungskraft und Mitarbeiter stattfindet. Als Führungskraft können Sie vertiefende Gespräche dieser Art anbieten und Impulse vermitteln, wirklich Sinn erzeugen kann nur jede Person für sich selbst. Insofern ist die Rolle der Führungskraft die eines Impulsgebers und Potenzialentfalters.
Ingo Kallenbach I Reflect-Strategische Personalentwicklung
http://blog.reflect-beratung.de/

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