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Stephan Heinrich Die neue Strategie des Überzeugens | Online-Vortrag
Ich freue mich, wieder Teil vom größten deutschen Online-Kongress zum Thema Personal zu sein! Mein Thema in diesem Jahr: "Die neue Strategie des Überzeugens". Wenn Sie wissen wollen, was dahinter steckt, sollten Sie sich noch heute ein kostenloses Ticket sichern. Damit nehmen Sie ganz bequem von zu Hause aus teil und können neben mir noch 49 weitere Top-Speaker erleben.
http://www.online-personal-kongress.de/heinrich/
Robert Mehlan Mehr Mut erfordert weniger Angst!
In vielen Unternehmen fordert man jetzt mehr Mut? Okay. Aber lassen Sie uns doch mal damit anfangen, das die Mitarbeiter weniger Angst haben! Wie wollen Sie einem Mitarbeiter im Vertrieb klar machen, dass er mehr Mut haben soll, wenn er vor den Quartalsergebnissen und Umsatzrückgang Angst hat. Angst besteht aber in den Unternehmen nicht nur vor dem eigenen „Versagen“ und Fehlern, sondern auch vor der Zukunft der Unternehmen. Wenn das Thema Digitalisierung die interne und externe Tageskommunikation eines Unternehmens beherrscht, ohne das die Mitarbeiter hierzu bezüglich ihrer eigenen Zukunft nicht klar und glaubhaft vom Management abgeholt werden, entsteht bei den Mitarbeitern Angst.
In Gesprächen, die ich mit Führungskräften zu dem Thema Innovationen führe, wird immer wieder eine funktionierende Fehlerkultur als Basis für Mut und eine funktionierende Innovationskultur angeführt. Hier eine kleine Checkliste zu Thema Fehlerkultur:
- Werden Fehler einzelner Mitarbeiter im Unternehmen „bestraft“, z.b. mit dem Nichterreichen von Boni?
- Haben Mitarbeiter, denen ein Fehler unterlaufen ist, Angst entdeckt zu werden?
- Schauen Mitarbeiter bei Fehlern von Kollegen Asus Angst weg, oder wird kollegialer Rat gegeben?
- Wird das kollegiale aufmerksam machen auf einen Fehler geschätzt und bedankt man sich dafür?
- Womit beschäftigt sich eine Führungskraft bei Fehlern? Klärung der „Schuldfrage“ oder Problemlösung?
- Wenn eine Führungskraft einen Fehler macht und einer der Mitarbeiter bemerkt es, wie wird der Mitarbeiter auf den Fehler hinweisen?
- Werden kritische Hinweise der Mitarbeiters als solchen akzeptiert, oder als Unzufriedenheit abgestempelt.
- Führen Fehler zu einem konsequenten Lernprozess und zu Vorkehrungen, wie der Fehler in Zukunft zu vermeiden ist?
Zudem lähmen Regeln und ihre Konsequenzen, ob interne Regel oder externe Regeln, viele Mitarbeiter. Von der DSGVO über Compliance Regeln bis hinzu „unsichtbaren“ Unternehmensregeln. In einem Kundengespräch gab ich vor kurzen die Empfehlung, alle bestehenden Regeln im Vertrieb einmal schriftlich aufzuführen und den tatsächlichen Nutzen und vor allem die Proiteurer dieser Regel im Unternehmen zu identifizieren. Wenn man den Nutzen und die Profiteure nicht findet, weg mit der Regel und vor allem weg mit den (gefühlten) Konsequenzen! Schon hat man ein bisschen weniger Angst und Platz für mehr Mut!
Möchten auch Sie, dass in Ihrer Vertriebsmannschaft weniger Angst herrscht, sondern mehr Mut? Dann lassen Sie uns hierzu gerne sprechen.
Robert Mehlan BRANDBRIEF AN DEN VERTRIEB!
Geht raus und schießt mehr Tore.
Dieser Tage erreichte uns ein Brandbrief, der von einem Geschäftsführer an die gesamte Außendienstmannschaft versandt wurde. Über vier Seiten! echauffierte sich dieser, warum so wenige Neukunden gewonnen wurden. Ja, man hat die Umsatzziele zu 100% erreicht, aber damit dürfe man sich doch nicht zufrieden geben. Schließlich herrscht sei Jahren in Deutschland eine hervorragende Konjunktur, die quasi die Vertriebsziele von alleine erledigt.
Trotz unverschämt teuren Vertriebsincentives, Unsummen die man für Training und Schulung ausgibt, wäre der Vertrieb nicht motiviert, neben der Bestandskundenentwicklung wenigstens 4 Neukunden in der Woche zugewinnen. Es wird dem Großteil der Mitarbeiter zudem vorgeworfen, dass ihnen die Entwicklung des Unternehmens geradezu gleichgültig ist.
Aufgrund dieser „desaströsen Entwicklung“ (NOCHMAL: 100% Zielerreichung) stellt man in der Geschäftsleitung nun den gesamten Außendienst in Frage.
Ich stelle nun die Frage, ob es letztendlich an den Verkäufern liegt oder ob man nur hohe Ziele und keine Wege zur Zielerreichung kommuniziert hat?
Ich vergleiche es mit einem Fußballtrainer. Würde ein guter, erfolgreicher Trainer zu seiner Mannschaft in der Halbzeit sagen „Geht nun endlich raus und schießt verdammt nochmal mehr Tore!“?
Diese Art von Führungsmethoden scheint auch im Jahr 2018 in Unternehmen weiterhin zu existieren. Ja, vielleicht haben diese Führungskräfte ihren „Spielern und Spielerinnen“ in zahlreichen Trainings, Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen genau diese Taktik erläutert. Ich persönlich glaube aber, dass heutzutage stumpfe Vertriebstrainings mit altbekannten Methoden SINNLOS sind. Warum?
Weil jeder der Vertriebsmitarbeiter spätestens in der On-Boardingphase Themen wie Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Erkennen von Kaufsignalen, Abschlusstechniken und all diese Dinge „gelehrt“ bekommen hat. Ich denke, dass es für zukunftsorientierte Vertriebsorganisationen vielmehr notwendig ist, dass sie es schaffen, eine Verhaltensveränderung bei ihren Mitarbeitern zu erreichen. Kunden benötigen niemanden, der ihnen sagt, wie sie bestimmte Produkte oder Dienstleistungen beschaffen können und was diese Produkte so alles leisten. Diese Antworten bietet JEDEM Kunden heute bereits umfangreich das Internet.
Aber wie können aus Sicht der Kunden DEREN betriebliche oder gar unternehmerische Probleme gelöst werden? Ist der Vertrieb darauf ausgebildet und vor allem motiviert genau dies zu tun? Sagen motivierte Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden, warum Sie mit ABC zusammenarbeiten sollen, anstatt was man alles leisten kann? Und vor allem, sagen Führungskräfte es auch ihren Mitarbeitern und leben dies vor? Oder sagen sie einfach nur: „Geht raus und schießt mehr Tore!“?
Robert Mehlan Manfred Batz
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Henning Russlies Der Einkaufsversteher (Teil Neun): Mit Fragen zur besseren Partnerschaft
Heute geht es um Fragen. Fragen, die Sie einmal dem Einkäufer stellen dürfen. Ob er diese dann beantwortet, steht dann auf einem ganz anderen Blatt. Grundsätzlich gilt: Je besser Ihre Beziehung zum Einkäufer ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen Ihre Frage auch beantwortet. Wenn Sie der Meinung sind, dass die Antworten auch Sie weiterbringen, dann lohnt es sich doch auch für Sie, in bessere Beziehungen zum Einkauf zu investieren. Oder?
Vielleicht macht es Sinn, die Fragen auf mehrere Gesprächsrunden aufzuteilen. Dann kann der Einkäufer sie leichter verdauen und ist eher bereit, ausführlicher zu antworten. Stellen Sie am besten vertiefende Fragen, dass sie möglichst genau die Details erfahren, ohne dass es nach einem Verhör klingt.
Sollte der Einkäufer verwundert sein, zögerlich oder auch blockieren, dann verweisen Sie darauf, dass Ihnen und Ihrem Unternehmen eine langfristige Partnerschaft sehr wichtig ist mit Ihrem Kunden. Und eine Partnerschaft kann um so besser funktionieren, wenn sich die Partner besser kennen. Und die Antworten auf Ihre Fragen helfen Ihnen genau dabei, den Einkauf Ihres Partners besser kennenzulernen.
Ziele und Strategie
Diese Fragen eignen sich besonders am Anfang des Jahres, da üblicherweise dann die Ziele für das Jahr festgelegt werden. Bereiten Sie sich allerdings auch darauf vor, dass Sie nach Ihren eigenen Zielen gefragt werden.
• Welche Ziele haben Sie (sowohl als Einkäufer als auch als Einkaufsorganisation) für dieses Jahr?
• Was ist Ihnen neben Einsparungen besonders wichtig?
• Wie werden Ihre Ziele gemessen? (Besonders die Einsparungen!)
• Wie sehen Ihre langfristigen Ziele aus?
• Mit welchen Maßnahmen oder Projekten sollen die Ziele erreicht werden?
• Wie können wir dazu beitragen, dass Sie Ihre Ziele erreichen oder gar übertreffen?
• Bei welchen Maßnahmen oder Projekten können wir Sie konkret unterstützen?
Organisation
Diese Fragen eigenen sich besonders dann, wenn sich Zuständigkeiten (mal wieder) beim Einkauf des Kunden geändert haben. Die Fragen sind wichtig, damit Ihre Anliegen genau an der richtigen Stelle platziert werden können.
• Wie ist eigentlich Ihr Einkauf genau organisiert?
• Wie genau erfolgt die Abgrenzung zwischen strategischen und operativen Einkauf sowie ggf. Projekteinkauf?
• Für welche Fälle ist wer genau unser Ansprechpartner?
Methoden und Prozesse
Diese Fragen sind wichtig, um zu erkennen, wie Ihr Kunde Vergabeentscheidungen trifft und wie sich mit Hilfe der Lieferantenbewertung in Verbindung mit Feedback die Kundenbeziehung noch weiter verbessern lässt.
• Nach welchen Kriterien und nach welcher Methodik erfolgt eigentlich Ihre Vergabeentscheidung?
• Welche Rolle spielt bei Ihnen der Total Cost of Ownership-Ansatz?
• Wie erfolgt der Vergabeprozess? (Wer ist an der Entscheidung wie beteiligt?)
• Nach welchen Kriterien bewerten Sie Ihre Lieferanten?
• Was können Sie uns sonst noch über Ihre Lieferantenbewertung sagen?
• Wäre es möglich, das Ergebnis unserer Lieferantenbewertung zu erfahren, damit wir uns weiter verbessern können? Auf der anderen Seite können wir Ihnen Feedback geben, wo wir Einspar- und Verbesserungspotenzial sehen. Dies würden wir gerne regelmäßig mit Ihnen tun. (z.B. zwei Mal im Jahr).
Intensivierung der Kunden-Beziehungen
Mit Hilfe dieser Fragen können Sie die Beziehungen zum Einkauf Ihrer Kunden noch weiter intensivieren.
• Was können wir konkret tun, damit wir beide noch besser zusammenarbeiten können?
• Welche Informationen über den Markt oder die Technik sind Ihnen im Moment besonders wichtig?
• Was können wir sonst noch für Sie tun?
Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie hier die eine oder andere Schwierigkeit sehen, die eine oder andere Frage zu stellen, dann schicken Sie mir doch bitte einfach eine PN und dann könnten wir gemeinsam überlegen was zu tun ist.
Wenn Ihnen noch weitere sinnvolle Fragen einfallen, dann teilen Sie doch bitte Ihre Idee einfach in der Gruppe, damit alle etwas davon haben.
Ich wünsche allen hier eine gute Zeit & viel Spass in Ihren Gesprächen mit den Einkäufern Ihrer Kunden.
Henning Russlies
Tel.: 04504 / 8099679
email@henning-russlies.de
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