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VERUM - Versteckte Umsatzpotenziale aktivieren und Erträge steigern

Forum zum Austausch zur Aktivierung neuer und versteckter Umsatzpotenziale – speziell für Unternehmer, Geschäftsführer und Führungskräfte

Kishor Sridhar Telefonische Kaltakquise lieben lernen
Selbst heute in Zeiten der Emails und Social Networks ist die telefonische Akquise ein wichtiger Kanal zur Kundengewinnung. Dabei wird diese Methode immernoch viel zu wenig genutzt. Selbst telefonisch lediglich einen persönlichen Termin kalt zu akquirieren fällt vielen schwer. Oft ist es die Scheu davor, jemand Fremden zu fragen und eine Ablehnung zu erhalten. Dabei sollte eine Ablehnung von Fremden uns besonders kalt lassen. Wer einen Kick-Start in der telefonischen Kaltakquise haben will, für den habe ich nun eine Empfehlung. Das Buch meines geschätzten Kollegen Tim Taxis ist inzwischen ein absoluter Klassiker und immer noch brandaktuell. Ich kann es nur jeden ans Herz legen, denn Sie werden in kürzester Zeit zu einer Akquisemaschine: http://www.amazon.de/Hei%C3%9F-auf-Kaltakquise-Minuten-Entscheider/dp/3000377468/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1435651717&sr=8-1&keywords=Tim+Taxis
Kishor Sridhar Billiger ist nicht gleich besser - Keine Margen verschenken!
Gefeilscht wird gerne und immer öfter. Dabei verschenkt man Margen zu leichtfertig. Denn nicht jede, der auf einen günstigen Preis pocht, würde abspringen, wenn man standhaft bliebe. Man sollte sich immer vor Augen führen, was man wirklich verschenkt. Ein Preisnachlass von ‚nur‘ 10% bedeutet bei einer Marge von z.B. 30% eine Ertragseinbuße von rund einem Drittel. Zusätzlich machen günstige Angebote die Runde. Die Welt ist klein und am Ende verdirbt man sich die Preise am Markt. Es lohnt sich also zu verstehen, was wirklich hinter der Preisverhandlung steckt:
- Natürlich gibt es die Hardcore-Feilscher. Diese erkennen Sie daran, dass sie sehr dominant von Anfang jede Leistung mit dem Preis und dem Mehrwert vergleichen und Sie unter allen Umständen drücken wollen und oft sogar drohen zum Wettbewerb gehen. Viele reden aber erst lange über die Leistung und was es ihnen bringt und erst zum Schluss wird über den Preis verhandelt. Diese Kunden haben sich eigentlich schon für den Anbieter entschieden, holen dann aber ein paar Vergleichsangebote ein, nehmen das günstigste und drücken dann. Viele Vertriebsmitarbeiter schrecken dann gleich zurück und geben sofort sensationelle Nachlässe. Das hinterlässt Eindruck beim Kunden, nämlich dass irgendwas immer geht. Dabei wäre der Preisnachlass gar nicht nötig gewesen und wenn dann nur in geringer, symbolischer Höhe.
- Nur Vergleichbares lässt sich vergleichen. Deswegen ist ein Weg, sich unvergleichbar zu machen. Bündeln Sie Ihre Leistungen anders als der Wettbewerb. Bauen Sie andere Preismodelle zusammen, die dem Kunden entgegenkommen, ohne günstig zu sein. Damit beginnt man Äpfel mit Birnen zu vergleichen und das versteht der Kunde auch. Sie entziehen sich schnell der Preisdiskussion.
- Wenn über den Preis geredet wird, gehen Sie nicht darauf ein, sondern kontern Sie mit Mehrwert und Qualität der Leistung. Kaum jemand möchte Schrott für billiges Geld kaufen. Die Kunst ist es standhaft zu bleiben. Nicht selten habe ich erlebt, dass ein Kunde dann doch den billigeren Anbieter gewählt hat, nur um dann nach ein paar Monaten reumütig zurück zu kehren. Denken Sie immer daran: Wer ständig Rabatte geben kann, war vorher schon zu billig! Oder anders ausgedrückt: Was wenig kostet ist wenig wert. Das muss man vor allem seinen Vertriebsmitarbeitern einbläuen.
- Arbeiten Sie mit Leistungszugaben oder Leistungsnachlässen. Will Ihr Kunde über den Preis verhandeln, dann bieten Sie ihm ein Upgrade oder eine Zusatzleistung kostengünstig oder kostenlos für einen begrenzten Zeitraum zusätzlich an. Damit hat er auch mehr herausbekommen. Nicht selten nimmt der Kunde dann nach Ablauf des begrenzten Zeitraums die zusätzliche Leistung weiter gegen volle Bezahlung in Anspruch. Eine elegante Art Kunden zu einem Upgrade zu bringen. Oder senken Sie den Preis, aber gleichzeitig die Leistung. Nehmen Sie also Leistungskomponenten heraus. Das sichert Ihre Marge, Ihr Kunde kann das Budget halten und Sie verkaufen sich nicht unter wert. Damit haben wir sehr gute Erfahrung gemacht.
Dies sind nur einige Tipps aus einem ganzen Fundus. Aber Sie haben gemerkt, der Preis ist mehr als eine nackte Zahl. Viel Erfolg!
Only visible to XING members Hallo allerseits
ich freue mich über die Einladung in der Gruppe und hoffe aus dem Bereich automated Customer Retention, also automatisierte Kundenbetreuung etwas beisteuern zu können. Ich freue mich ebenso über neue Anregungen!

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