Akquisition / Kundengewinnung

Akquisition / Kundengewinnung

Akquise ist das Zusammenspiel von Marketern, Werbern, PR, Online und Vertrieb für ein Ziel: Mehr Umsatz und begeisterte Kunden.

Manfred Berger Manfred Berger PremiumModerator

Bei Anruf Erfolg?

Viel Akquisefrust ist meiner Beobachtung nach auf eine falsche Erwartungshaltung zurück zu führen. Wenn ich mir schon die Mühe mache, einen Kontakt aufzubauen, dann soll sich der Kontaktierte auch gefälligst dankbar zeigen, mich wertschätzen und auf mein Angebot eingehen. So weit, so unrealistisch. Akquisition ist ein Prozess; ein Weg, bei dem bestenfalls das Ziel definiert ist, oft aber weder die genaue Startposition, noch die genaue Route feststehen.
Je komplexer und anspruchsvoller ein Angebot ist, desto komplexer und anspruchsvoller ist auch der Weg, den die Akquisition dafür gehen muss. Diese Erfahrungen machen viele Akquisiteure gar nicht erst, weil sie schon zu Beginn des Weges zu der Überzeugung kommen, dass das gar nicht geht. Sie versuchen dann gerne nach anderen – vermeintlich schnelleren - Wegen. Doch wenn ich zu dieser Jahreszeit unbedingt in den Schnee möchte, dann spielt es kaum ein Rolle, ob ich mich gen Süden, Osten, Westen oder Norden bewege; in unmittelbarer Nähe werden ich den Schnee nicht finden. Ich werde also mehr Zeit einplanen müssen, mich genauer über die jetzigen Schneegebiete unterrichten müssen, meinen genauen Standpunkt erkennen und schließlich die beste Route berechnen müssen. Erst dann erkenne ich auch, welches (Verkehrs)Mittel mir bei der Erreichung meines Zieles hilfreich sein kann. Aber genau an dieser Basisarbeit drückt man sich immer wieder vorbei. Ziel? Ist doch klar: wir wollen Umsatz! Immer schneller, immer mehr!
Seien Sie realistisch! Mir wurde in der vergangenen Woche ein Akquiseauftrag von einer Agentur angetragen, die eigentlich hochfrustriert ist. „Alle Maßnahmen, die wir bislang unternahmen, haben nichts gebracht. Gleichzeitig wissen wir aber, dass wir neue Kunden benötigen. Wer kann uns helfen?“ Eine genauere Analyse der bisherigen Aktivitäten ergab, dass diese Agentur an unendlich vielen Stellen bereits kleine „Duftmarken“ setzte, ohne dabei ein konkretes „Revier“ wirklich zu besetzen. Dass das so nicht geht, habe ich schon vor vielen Jahren von meinem Labrador-Rüden Wotan gelernt: er nahm das Setzen von Duftmarken sehr viel ernster und machte eine tägliche Verpflichtung daraus. Nicht ohne Erfolg! Der Rat an die Agentur war also einfach: fokussieren sie sich auf eine klar definierte Bedarfsgruppe und arbeiten sie prozesshaft weiter. Obendrein mit einem ausgeweiteten Zeithorizont.
Bei allem was wir in Sachen Akquisition unternehmen, sollten wir stets damit rechnen, dass uns die nächste Maßnahme nicht gleich ins Ziel beamt. Wir dürfen ihn ihr lediglich den nächsten Schritt in Richtung Ziel erkennen. Diese Einstellung wird uns den entscheidenden Vorsprung gegenüber all jenen verschaffen, die sich gleich nach dem Start wieder aus dem Rennen verabschieden, da der Weg für sie offenbar nicht erfolgreich war. Genau diese bilden die große Mehrheit. Seien Sie klüger!

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Detlef Aden Detlef Aden PremiumModerator
Sehr geehrter Herr Berger,
Ich kann Ihnen nur zustimmen. Leider ist es meist so das man mit aller Macht versucht sehr schnell ins Ziel zu kommen. Aber auch Langstreckenläufer Teilen sich die eigenen Ressourcen ein und laufen, schwimmen, fahren mit einer Strategie.
Viele Grüße
Detlef Aden
Christian Hoffmann Christian Hoffmann PremiumModerator
Kann es nicht sein, dass die Agentur einfach mehr Interesentenkontakte braucht?
Ihr Aufhänger "Bei Anruf Erfolg" ist ja auch als Buchtitel des Klassikers von Umberto Sauer "Bei Anruf Erfolg" und in abgewandelter Form "Bei Anruf Termin" von Klaus-. Fink bekannt.
Beide Telefontrainer schreiben, dass Erfolg von der hinreichend großen Zahl an Kontakten abhängig. Wer viele Leute anspricht, hat einfach eine bessere Chance, auch echte Interessenten zu treffen. Oftmals scheitert aber der Erfolg an zu wenigen Kontakten, Gesprächen, Chancen...
Manfred Berger Manfred Berger PremiumModerator
Natürlich kommt es auf die Branche und die zu akquirierende Leistung an,
sehr geehrter Herr Hoffmann.
In meiner Branche, der Akquisition von Kreativ- und Wissensleistungen, ist das nicht so. Hier sind die Akquisitionsprozesse aufwändig und ziehen sich über längere Zeiträume. Ich vergleiche sie deshalb gerne mit einem Flirtprozess. Da ist es nämlich auch nicht hilfreich, wenn ein junger Mann mehr auf die Kontaktquantität, denn auf die Kontaktqualität (Originalität, Kreativität, ...) setzt. Im Gegenteil: er könnte sich so eine Image einhandeln, welches ihn in seiner Peergroup gänzlich disqualifizieren würde.
Das dieser Ansatz in anderen Bereichen ( z.B. in Bereichen der Konsumgüter oder beim Verkauf von Sonderposten, etc.) richtig ist, ist unbenommen. Wir sollten da aber stets differenzieren.
Richten wir unser Akquisition lieber an den individuellen Bedürfnissen der Zielgruppe aus und weniger an unseren eigenen Wunschvorstellungen. Und prüfen wir die Empfehlungen von Experten an deren Prämissen. Generelle Empfehlungen sollten wir in diesem Bereich stets mit großer Skepsis betrachten.
Nino Zuunami Nino Zuunami PremiumModerator
"Das kommt ganz drauf an. Wenn er ernste Absichten hegt, ist das richtig, wenn er es aber nur auf einen One Night Stand abgesehen hat, erhöht es seine Chancen beträchtlich, wenn er es bei vielen versucht."
So ist es - habe ich als junger Mann in Zeiten der ersten Internet-Kontaktbörsen genauso erfahren - einfach 50 Frauen "selektiert", alle mit Standardschreiben angeschrieben (ich weiss, ziemlich unkreativ....) - und ich hatte die ganze Woche "zu tun" ;-)
Aber solche Kontaktbörsen sind in der Tat keine Umgebung, um die Partnerin für´s Leben zu finden. Meine fand ich übrigens (auch via Internet) in einer Umgebung, die auch meinem eigenen Interessensprofil entspricht - einem Meerschweinchenforum ;-)
Um nun analog dazu wieder zum Ausgangsthema zurückzufinden, kann man daraus (vielleicht) schliessen, dass es auch für einen Unternehmer sinnvoll sein kann, seinen nachhaltigen Kundenstamm dort zu suchen/aufzubauen, wo sich die Interessenslage ähnelt bzw. an Orten, wo sich für das eigene Unternehmen passende Kunden aufhalten....
Christian Hoffmann Christian Hoffmann PremiumModerator
Hallo Herr Berger,
ist natürlich klar, dass eine Agentur nicht 1000 Unternehmen anrufen kann oder sollte. Aber eine Sache gilt für Kommunikationsdienstleister wie alle anderen auch:
Wenn ich pro Jahr nur sagen wir mal 20 Neukontakte habe, dann kann es rein statistisch sein, dass es zu gar keinem Neugeschäft kommt. Nicht weil meine Leistungen schlecht sind, sondern weil die Neuvergabe von Werbedienstleistungen bei gerade den angesprochenen Personen nicht auf der Tagesordnung stand.
Es macht daher Sinn so viele Neukontakte anzusprechen, wie es eben braucht um eine gewünschte Anzahl an Interessenten, die hier und heute Bedarf haben herauszufiltern.
Möchte ich 10 Neukunden haben und weiss ich, dass ich bei jedem dritten Erfolg habe, dann brauche ich schon 30 echte Kontakte. Also Companies, die Budget haben und potenziell offen für einen neuen Dienstleister sind.
Wenn ich dann weiter – aus Erfahrung ermitteln kann, dass typischerweise bei 100 Neukontakten nicht jeder gerade für die Neuvergabe der Agenturdienstleistungen zu gewinnen ist, sondern nur etwa 20 Prozent, als wirkliche potenzielle Neukunden dienen können, dann gilt ein einfache Formel
150 Neukontakte >> 30 Potenziellen echten Neukontakten >> 10 erfolgreichen Neugeschäft
Das meine ich mit dem Gesetz einer hinreichend großen Zahl an Kontakten. Das Bild des Flirtprozesses passt da nicht so gut dazu.