Der TVE-Basisprozess: So schaffen wir die Grundlagen für Vertriebserfolg

Auf Basis dieser Anforderungen an eine moderne Akquise haben wir daher den TVE-Basisprozess entwickelt. Ein standardisierter Einstieg in die Optimierung Ihrer Vertriebsleistung, bei dem wir gemeinsam mit Ihren Expertinnen in einem hochstrukturierten Prozess die Grundlagen für einen leistungsfähigen Akquiseprozess und ein Vertriebserfolgsprogramm entwickeln, mit dem Sie sicher Ihre Ziele erreichen.

Kunden, die Vertriebsberatung beauftragen, setzen die fachliche Eignung der begleitenden Berater voraus und erwarten sich Branchenerfahrung und schnelle Erfolge, vor allem beim Umsatz- und Ergebniszuwachs. Genau diese Anforderungen erfüllen wir in unserem Basis-Prozess, den wir beim Einstieg in ein erstes gemeinsames Projekt empfehlen.

Wir arbeiten in folgenden Schritten:

1. Vertriebspotenzial-Check: Verstehen, wo die Potenziale liegen!

2. Beschaffungssystem-Analyse: Verstehen, wie Kunden kaufen!

3. Akquisemodell: So akquirieren wir erfolgreich!

4. Vertriebserfolgsprogramm: Den Erfolg wirklich schaffen!

5. Begleitung der Umsetzung: Change im Vertrieb!

6. Erfolgskontrolle: Modernes Controlling im Vertrieb

Lassen Sie uns kurz auf die einzelnen Phasen eingehen:

1. Vertriebspotenzial-Check: Verstehen, wo die Potenziale liegen!

Der Einstieg ist vielleicht die wichtigste Phase der Zusammenarbeit. Wir erarbeiten gemeinsam, wie Sie im Vertrieb aktuell aufgestellt sind. Dazu bieten wir einen hoch-effektiven und bewährten Prozess an. Mehr dazu (Beschreibung und Videolinks) hier: https://www.xing.com/communities/posts/status-check-vertrieb-potenziale-erkennen-der-blick-eines-externen-profis-1015794529

Die Ergebnisse des TVE-Vertriebspotenzial-Check unterstützen die Bildung einer klaren Priorisierung der Potenziale in Ihrem Unternehmen, die wir gemeinsam angehen sollten, um schnell Ergebnisse erzielen zu können.

2. Beschaffungssystem-Analyse: Verstehen, wie Kunden kaufen!

Ohne zu definieren, wie Ihre Kunden ticken, wenn Sie Ihre Produkte und Leistungen kaufen, sollten wir nicht beginnen. Unsere Beschaffungssystemanalyse zeigt uns, wie der typische Beschaffungsprozess der wichtigsten Zielkunden abläuft, wo die Kunden mit Lieferanten in Kontakt kommen (Kundenkontakt-Punkte) und wie die Menschen auf der Kundenseite (Beschaffungsteam) im Beschaffungsprozess „ticken“, also welche Motive welche Personen wann haben, einen Auftrag zu erteilen und beim wem Sie mit welchen Widerstände rechnen müssen.

Die Elemente in diesem Prozessabschnitt sind die Beschaffungsprozess-Analyse und die Beschaffungsteam-Analyse. Beides pragmatische Analyseprozesse, die in der Regel je in einem halben Tag abgearbeitet werden können.

Mehr dazu (Beschreibung und Videolinks) hier:https://www.xing.com/communities/posts/verstehen-wir-kunden-kaufen-die-tve-beschaffungssystem-analyse-1015916747

3. Akquisemodell: So akquirieren wir erfolgreich!

Das Akquisemodell beschreibt, wie Sie sich verhalten würden, wenn Sie alle Phasen des Beschaffungsprozesses Ihrer Kunden mit einem Akquiseprozess begleiten, der optimal auf die positive Beeinflussung der Entscheidung in ihre Richtung als Anbieter entwickelt wurde. In der Realität sind nur wenige Unternehmen in der Lage, diese Aufgaben auch in allen Phasen vollumfänglich umzusetzen. Deshalb priorisieren wir diese einzelnen Phasen nach den Bereichen, die am meisten zu einem erfolgreichen Abschluss beitragen. Das Ergebnis ist ein auf Ihr Unternehmen abgestimmter, individueller Akquiseprozess,

Mehr dazu in diesem Video: https://www.youtube.com/watch?v=UAnwgaLD7XY&list=PLGRo6fZ3oOXsVVkYTJ95omaswbS3zTmRW&index=11. Die Langversion können Sie kostenlos unter team@team-ve.com anfordern.

4. Vertriebserfolgsprogramm: Den Erfolg wirklich schaffen!

Wissen wir, wo Ihre Potenziale liegen, wie Ihre Kunden Ihren Beschaffungsprozess gestalten, wer in welcher Phase angesprochen werden muss und wie diese Personen dann ticken, können wir einen ersten Vorschlag erarbeiten, wie Sie Ihr Vertriebsteam zu noch mehr Erfolgen führen.

Wir erarbeiten die Grundlagen für das Mengengerüst eines soliden Vertriebsarbeit (Siehe TVE-Momentum-Formel) und legen diese Ergebnisse in eine qualifizierte Kontaktplanung um. https://www.xing.com/communities/posts/die-mathematischen-erfolgsfaktoren-die-ihren-umsatz-sicherstellen-das-team-vertriebserfolg-momentum-modell-1021034887.

In den meisten Fällen können wir jetzt schon sehr „agil“ mit ersten Maßnahmen starten,denn jetzt haben wir eine gute Basis, um Sie auf Ihrem Weg zu mehr Erfolg im Vertrieb mit unserem Know-How, unseren Werkzeugen und unseren Motivationsbeiträgen bestens unterstützen zu können. Legen wir los!

Mehr dazu (Beschreibung und Videolinks) hier: https://www.xing.com/communities/posts/das-agile-vertriebserfolgsprogramm-so-feiern-sie-mehr-erfolge-im-vertrieb-1017928308

5. Begleitung der Umsetzung: Change im Vertrieb!

Für eine konsequente Umsetzung starten wir mit den Vorhaben, die am schnellsten zum gewünschten Erfolgsbeitrag führen. Was diese ersten Vorhaben sein werden, ist in jedem Projekt abhängig davon, wie groß Ihre Erfolgsdruck ist und wo die größten Hebel liegen.

Es kann sein, dass wir sofort mit einer Kampagne zur Steigerung der Umsätze und Erträge mit Bestandskunden beginnen, dass wir eine Neukundenkampagne starten und dabei moderne Methoden wie „SocialSelling“ oder Referenz- und Empfehlungsmarketing einsetzen, oder vorher die Basis für Erfolg legen, in dem wir erst die wichtigsten Schlüsselprozesse optimieren.

Sie entscheiden, wir agieren auf Ihre Anforderungen. Eine Ansatz das zu tun, kann folgende Bewertungssystematik sein: https://www.xing.com/communities/posts/vertriebsleitung-zuviele-projekt-fuer-zu-wenig-ressourcen-was-tun-1015920292

Wir begleiten Sie auf jeden Fall soweit und so tief, wie Sie das wünschen, von der punktuellen Beratung bis zur Umfassenden Begleitung von Change-Prozessen! Sie entscheiden und könen jederzeit selbst übernehmen oder Aufgaben übergeben.

6. Erfolgskontrolle: Modernes Controlling im Vertrieb

Aber eines wünschen wir uns, damit Sie immer wissen, was wir leisten: Wir definieren klare Ziele und wünschen uns, dass wir einmal pro Jahr vergleichen, welche Fortschritte wir erreicht haben. Das können wir tun, in dem wir den Vertriebspotenzial-Check nach einnam Jahr wiederhole, oder in dem wir auf der Basis der Schlüsselerfolgsfaktoren bestimmen (sogenannte KPI´s = KeyPerformance-Indikatoren) und messen, ob wir diese erreicht haben.

Mehr dazu (Beschreibung und Videolinks) hier: https://www.xing.com/communities/posts/vertriebscontrolling-muss-aktivieren-team-vertriebserfolg-zeigt-wie-vorsteuerung-1020236578. Schließlich wollen wir gemeinsam mit Ihnen Erfolge feiern!

VertriebsexpertInnen, die sich für das Thema Vertriebsoptimierung interessieren, lesen auch, was Kunden über gemeinsame Erfolge schreiben https://www.xing.com/communities/forums/100962279 und sagen https://www.youtube.com/watch?v=mI_S2TjDK_k&list=PLGRo6fZ3oOXs7PCJ9Iao-MXSXKPkD0t9k.

Aktuelle Themen zur Vertriebsoptimierung: Vertriebsoptimierung mit System

https://www.xing.com/communities/groups/team-vertriebserfolg-f972-1103956

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Peter Berger

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