Sowohl in meinen Einzelworkshops als auch bei den Team-Workshops vor Ort, stelle ich immer wieder fest, dass beinahe überall die gleichen Vertriebsfehler gemacht werden. Aus diesem Grund habe ich die typischen Vertriebsfehler einmal in professioneller Flipchart-Schrift von Svenja Mix von Mix malt - Visualisierungen festhalten lassen.
Zu Fehler Nummer eins, dem Telefonieren ohne Headset:
Dieser Fehler lässt sich schnell beheben, allerdings ist es wichtig, dass jeder Vertriebler für sich das optimale Headset heraussuchen kann. Pauschal für alle ein identisches Modell zu bestellen, davon rate ich ab.
Zu Fehler Nummer zwei, das Nicht-Protokollieren von Gesprächen:
Hier geht es darum, dass jeder Kontaktversuch und jedes Gespräch kurz zusammengefasst wird, sodass sofort für jeden Kollegen nachvollziehbar ist, wie hier der aktuelle Stand ist. Dies ist besonders dann von großem Nutzen, wenn ein Kollege z. B. krankheitsbedingt kurzfristig ausfällt. Ratsam ist es auch, damit die Gesprächsprotokolle so übersichtlich wie möglich zusammengefasst werden können, sich intern für einheitliche Abkürzungen zu entscheiden, wie: "GF" = Geschäftsführer; "ne I" = einmal nicht erreicht; "WV" = Wiedervorlage.
Zu Fehler Nummer drei, das Fehlen von Wiedervorlagen:
Dieser Fehler ist tatsächlich der gravierendste! Ein Vertriebsteam kann an den besten Trainings dieser Welt teilnehmen, wenn hier der Vertrieb nicht genau arbeitet, verliert ein Unternehmen viel Potenzial und somit Zeit und Geld. Bei jedem neuen Kontaktaufbau - unabhängig davon, ob es sich hierbei um Kaltakquise handelt oder um Bestandskundenpflege – es sollte immer eine neue Wiedervorlage erfasst bzw. neu terminiert werden. Erst, wenn der Gesprächspartner klar äußert, dass er wirklich nicht interessiert ist, lösche ich die Wiedervorlage. Oder aber, ich lege mir den Kontakt doch noch einmal auf Wiedervorlage zu einem deutlich späteren Zeitpunkt (von ca. einem Jahr), um dann über Xing und Co. zu recherchieren, ob es eventuell einen Wechsel bei den Ansprechpartnern gegeben hat.
Eine Wiedervorlage legen dauert nicht einmal eine Minute und ist dennoch das wichtigste und effektivste (Zeit)-Investment im Vertrieb. Ein positiver Nebeneffekt: Ganz automatisch entsteht so auch eine tolle neue Dynamik und der Spannungsfaktor sowie der Vertriebsehrgeiz- und Vertriebsspaß steigen wieder an. Es leben die Wiedervorlagen :-)