Zu Beginn eines Workshops sagen einige meiner Teilnehmer:
„… wenn ich mit der Kaltakquise beginne und die Kunden das erste Mal anrufe, dann…“.
An dieser Stelle greife ich dann gleich einen wichtigen Punkt auf, denn es ist wichtig zu verstehen, dass bei der ersten Kontaktaufnahme von einem "Kunden" noch lange nicht die Rede sein kann. Klar, das ist das Ziel, aber noch handelt es sich lediglich um einen "Kontakt". Wenn es im ersten Gespräch gelungen ist, den Kontakt neugierig zu machen und es besteht Interesse an Informationsmaterial, dann wird aus dem Kontakt ein "Interessent".
Jetzt gilt es konsequent, jedoch nicht penetrant am Ball zu bleiben, damit aus dem Interessent ein "Neukunde" wird. Ist das gelungen, ist es zum einen wichtig, dass man erst einmal stolz auf seine Leistung ist und sich über den ersten Etappensieg freut :-)
Und zum anderen ist es wichtig, dass am besten das gesamte Team nun im Fokus behält, dass aus jedem Neukunde ein zufriedener "Stammkunde" wird. Gelegentliche Teammeetings sollten hier immer wieder mal zwischendurch stattfinden, denn entscheidend ist es Antworten zu finden auf die Frage: Wie gelingt es uns jetzt, neu gewonnene Kunden auch langfristig für unser Unternehmen zu gewinnen?