Opportunity-/Geschäftschancen-/LEAD-Management: Das GO.GET.GATE-Modell von TEAM-Vertriebserfolg

Eines der größten Probleme in der Vertriebsarbeit ist die fehlende Transparenz im der LEAD-Pipeline (Akquisetrichter ). Damit fehlt der Überblick über die Pipeline, es fehlen die Daten für eine nachvollziehbare Auftragseingangsprognose und die Auswertbarkeit und Erkenntnisse sind sehr bescheiden.

Die Folge: Sie haben

- keine schlüssige Auftragseingangsprognose

- keine Grundlage für Steuerung der Akquiseschwerpunkte

- keine Erkenntnisbasis für Verbesserungen

Sie wissen einfach nicht, an welchen Kunden und Projekten Ihre Verkäufer dran sind, wie groß das Geschäft und wie hoch die Abschlusschance ist, wann Sie mit dem Auftragseingang und dem Umsatz rechnen können! Eine wirklich kritische Situation für die Vertriebs- und Unternehmensführung.

Auftragseingangsprognosen mit %-Satz-Bewertung der Abschlusswahrscheinlichkeit = Kaffeesudlesen mit Ansage!

In vielen Unternehmen bewerten Verkäufer die aktuellen Geschäftsmöglichkeiten (in der Regel nie alle!) mit einem einfachen %-Satz um zu sagen: "Zu 80% bekommen wir diesen Auftrag.!"

Sie wissen genau, wie sehr diese Bewertung von der Stimmung Ihrer Verkäufer zum Zeitpunkt der Bewertung und nicht von objektiven Fakten abhängt! Kein Wunder, dass Ihre Prognosen immer wieder falsch sind und Sie per Hand nachkorrigieren müssen, bevor Sie diese Daten an das Controlling weitergeben. Aber was ist Ihre manuelle Korrektur wirklich wert? Ist Ihr korrigierendes Bauchgefühl qualitativ wirklich wertvoller? Ist es faktorenbasiert?

Faktorenbasierte Reifegradmodelle

Nützen Sie ein faktorenbasiertes Bewertungssystem, dass in Ihr CRM integriert werden kann. Geben Sie Ihren VerkäuferInnen die Möglichkeit, in wenigen Minuten schlüssig zu bewerten, wo der Kunde mit seinem Entscheidungsprozess und wo Ihr Vertrieb mit dem Akquiseprozess steht. Also eine Antwort auf die Frage: Wie reif ist die Kaufentscheidung des Kunden jetzt und wo stehen wir aktuell mit unseren Akquisebemühungen.

Etablieren Sie intuitiv verständliche Werkzeuge mit hohem Selbststeuerungsbeitrag und nützen Sie diese Informationen zur Steuerung Ihres Vertriebs. Ihr Nutzen: Mehr Erfolge im Vertrieb, bessere Steuerung für mehr Zusatzgeschäft

- Intuitives Verständnis der Abschlussmöglichkeiten

- Volle Transparenz der Pipeline

- Minutenschnelle Bewertung von Veränderungen im Akquisestatus

- Optimierung der Prognose-Qualität

- Proaktive Steuerung

- Lerneffekte für mehr Erfolg im Vertrieb

Sie finden Ihre Bewertung von Geschäftschancen frustrierend, langwierig, komplex und es gibt praktisch keine Lerneffekte aus der aktuellen LEAD-Bewertung?

Verwenden Sie das GO.GET.GATE-Modell von TEAM-Vertriebserfolg für ein modernes LEAD-Management

- Analyse Ihres Vertriebsmodells in den Dimensionen Beschaffungs- und Akquise-Prozess

- Ableitung von objektiven Phasen und Reifegrad-Kriterien aus Ihrem Vertriebsprozess

- Überleitung der Kriterien in Ihr Lead-Management-System (zB.: CRM)

- Entwicklung eines Prognosemodelles durch Gewichtungen der Phasen/Stufen

- Erfassung aller relevanten Geschäftsmöglichkeiten in einem Tool

- Bewertung von Veränderungen in der Arbeit mit Neu- und Projektkunden

- Auswertungen und Input für Optimierungsmaßnahmen (Training, Prozesse)

Sie suchen einen Partner, der Ihr CRM-System mit dieser innovativen Lösung in ein echtes Vertriebsassistenz-System verwandelt und Sie bei der Implementierung unterstützt? Wenn Sie selbst ein CRM-Projekt haben, bei dem Sie die Prognosequalität verbessen möchten, schreiben Sie uns an team@team-ve.com. Wir vermitteln Zugang zu CRM-Firmen.

Sollten Sie diesen Artikel interessant finden, vernetzen sie sich mit uns in der XING-Gruppe TEAM-Vertriebserfolg. Wir freuen uns über Ihren Kommentar und Ihren „Daumen hoch“ und ganz besonders über eine Weiterempfehlung dieses Artikels an Menschen, denen diese Experteninhalte in Ihrem Unternehmen weiterhelfen können. Nützen Sie einfach den „Teilen“-Button um den Link weiter zu senden.

Das Video zur Optimierung Ihres Akquisemodell erhalten Sie hier https://www.youtube.com/watch?v=UAnwgaLD7XY&list=PLGRo6fZ3oOXsVVkYTJ95omaswbS3zTmRW&index=11. Eine Videoerklärung zum GO.GET.GATE-Modell findet Sie hier https://youtu.be/BS5ameKXuEc?list=PLGRo6fZ3oOXsVVkYTJ95omaswbS3zTmRW&t=2108.

Danke für Ihr Interesse

Sie wollen jetzt schnell mit einem/r unserer ExpertInnen sprechen! Dieser Link führt Sie in die Zukunft Ihres Vertriebs: https://t1p.de/512g.

Peter Berger

TEAM-Vertriebserfolg

2020, 10 Jahre, 200 Projekte, Erfahrung gibt Sicherheit!

300 Publikationen in XING https://t1p.de/8f0x

50 Videos auf Youtube https://t1p.de/9whu

"CRM" - Das Unwort im Vertrieb ist schwerbeladen mit negativen Assoziationen bei Vertrieblern. Kein Wunder für mich. Würden wir Buchhaltungssysteme für Buchhalter so installieren, wie wir CRM-Systeme für die Nutzer im Vertrieb einführen, würde die halbe Buchhaltungsmannschaft kündigen. Reden wir besser über CAS=Computer Aided Selling, stellen wir Zeitgewinn und praktischen Nutzen im Vertrieb vor Kontrolle und Datenfriedhöfe, gelingen CRM-Einführungen auch. Welche Erfahrungen haben Sie?
Diese Grafik zeigt die Verteilung von Geschäftschancen (Opportunities) nach der Reife des Entscheidubgsprozesses getrennt nach GO: Beschaffungsprozess der Kunden und GET: Akquiseprozess 0 = kein Bedarf erkannt 10 = Auftrag erteilt Durchmesser = Auftragspotenzial In diesem Beispiel erkennen Sie, dass viel anakquiriert würde, aber nur ein kleiner Auftrag in der Abschlusdzone kurzfristig zum Auftragseingang beitragen kann. Empfehlung: Forcieren ABSCHLÜSSE Haben Sie einen vergleichbaren Überblick über Ihre Lead-Pipeline? Schreiben Sie uns wie Sie den Überblick in Ihrer Pipeline bewahren!
Ihr Nutzen aus dem Einsatz das GO.GET-GATE-Modelles: - individuell an Ihre Akquiseprozesse angepasst - Bewertung der Abschlusschance über eine Reifegradmodell in 2 Minuten - Nachvollziehbare Veränderungen der Lead-Pipeline - Tracking der Reifegrad-Entwicklung in einem modernen CRM - Auswertung der Dynamik im Akquiseprozesse: Wer verliert Aufträge wann? - Ableitung individueller Trainingsprogramme auf Basis von Fakten - Verbesserung Ihrer Transparenz und mehr Erfolg in der Akquise Bitte beachten Sie die Urheber- und Markenrechte zu diesen originären Modell der Leadbewertung. Dieses Modell wurde in 10 Jahren Beratung entwickelt und laufend verbessert Einsatz nur nach ausdrücklicher Freigabe der TEAM-Vertriebserfolg. Beste Ergebnisse erzielen Sie durch die Integration in Ihr CRM bzw. Vertriebsassistenz-System. Eine einfache Excel-Version erlaubt eine Basisbewertung dieses Vertriebs-Instrumentes. Schreiben Sie uns, wenn Sie sich laufend über die Qualität Ihrer Auftragseingangsprognosen ärgern. Team@team-ve.com oder wenden sie sich direkt an Peter Berger pbe@team-ve.com Sie finden weiterführende Informationen zur Nutzung der GO.GET-GATE-Modelle hier auf Xing unter https://www.xing.com/communities/posts/opportunity-strich-geschaeftschancen-strich-lead-management-das-go-punkt-get-punkt-gate-modell-von-team-1015049336 und eine Beschreibung zu diesem Tool und zum Thema „Vertriebscontrolling“ generell hier in diesem Kurz-Video: https://youtu.be/hQ_sLx8tM_8. Wenn Sie das Langvideo im Umfang von ca. 1h interessiert, schicken Sie mir bitte ein Mail. Ich sende Ihnen dann gerne den Link. TEAM-Vertriebserfolg, Wien
Laut dem Wifo muss bei einem 3. Lockdown die bereits verkürzte Wachstumsprognose von 4,5% auf 2,5% gesenkt werden, berichtet Der Standard am 26.1.2021 (S.14). Das zeigt wie schwierig die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind und, dass das Thema Auftragseingangs-Prognose bei Unternehmen immer komplexer wird. Vom Vertrieb glaubhafte Prognosen zu erhalten, war in der Vergangenheit schon eine Herausforderung. Die häufigsten Modelle, die ein Unternehmen dafür verwendet, sind Prozenteinschätzungen der Verkäufer, die aber nichts anderes sind als ein Bauchgefühl zum Zeitpunkt der Fragestellung. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie in Zeiten der Corona-Krise das Geschäft reaktivieren und Ihre Prognose-Qualität realistischer machen können, hier mehr Informationen zum Faktoren-basierten „Reifegrad Modell“: https://www.xing.com/communities/posts/nach-dem-abarbeiten-der-auftraege-kommt-zu-wenig-nach-corona-effekt-jetzt-gegensteuern-1019684320