Vertriebsoptimierung - Der systemische Change-Prozess - So schaffen Sie das Finale in der Umsetzung von Veränderungsprozessen im Vertrieb

Mehr Erfolge im Vertrieb feiern zu können bedeutet, Veränderungen durchzuführen und gerade im Vertrieb auch "durchzusetzen"!

Die Grundlagen eines systemisch geführten Veränderungsprozesses, der die Menschen mit Ihren Fähigkeiten, Visionen und Ängsten einbezieht und wirklich etwas verändert, erfordert gerade im Vertrieb viel Kraft. Studien zeigen, dass kein Bereich in Unternehmen veränderungsresistenter ist, als der Vertrieb. Sie

finden dazu auch Links im Anhang.

Die Königsklasse ist aber der Teil eines Veränderungsprozesses im Vertrieb, der in der Umsetzungsphase der gewählten Vorhaben, Projekte und Maßnahmen, in der durch die Vertriebsleitung mit Unterstützung der Geschäftsleitung gesteuert werden muss.

Der Prozess beginnt in der Regel mit "Verleugnung" nach dem Motto:

"Nichts wird so heiß gegessen, wie es gekocht wurde!" Das ist aber nur ein Einwand im Vertrieb. Das Killerargument ist meist "... dann müssen halt die Kunden warten!". Bleibt das Management trotz diverser Widerstände auf Kurs, wird es mit Wut konfrontiert: "Hätte ich gewusst, dass die das ernst meinen, hätte ich ihnen viele Infos nicht gegeben!".

Bleibt das Leitungsteam noch immer konsequent, entsteht jetzt Angst. Fragen im Kopf der Betroffenen sind unter anderem: "Werde ich das schaffen? Ich kenne ja die Anforderungen, die jetzt auf mich zukommen. Ich fürchte, denen bin ich nicht gewachsen! Was, wenn mit das meinen Job kostet?"

Sie beruhigen nun Ihre MitarbeiterInnen. Sie versprechen, dass Sie alle mitnehmen wollen, die den neuen Weg unterstützen. Bieten Schulungen und individuelles Coaching an, bleiben aber konsequent am Weg. Jetzt beginnen die ersten Personen - oft alte Hasen mit Hausmacht - offen aufzustehen und sich zu wehren: "Mit mir nicht!" Wo außer im Vertrieb hören Sie solche Aussagen, bevor der Betriebsrat eingebunden ist?

Sie beginnen jetz Ziele und Inhalte zu verhandeln und schließen einen Deal mit Kompromissen. Jetzt ist das Team bereit, zu folgen. Gefährden Sie hier aber nicht das Projekte mit zu großzügigen Zusagen! Versuchen Sie, schnell Quick-Winns für die Teammitglieder zu realisieren. Ernten Sie Neugierte, in dem Sie gezielt über Erfolge informieren und kultivieren Sie positive Erfahrungseffekte in dem Sie Erfolge auch feiern. Verstärken Sie die Motivation, bis die Veränderungen sich verankern und zur Routine werden.

Was sind die Kardinalfehler, die Sie in diesem Prozess vermeiden müssen?

- nicht selbst als Vorbild voran zu gehen

- kritische Auswirkungen unter der Decke halten

- respektlos kommunizieren, Ängste herunterspielen

Schreiben Sie an pbe@team-ve.com oder rufen Sie einfach an. und reden wir über Ihre Erfahrungen in Veränderungsprozessen im Vertrieb.

Freue mich auf Ihre Erfahrungen!

Mehr zum systemischen Change-Prozess erfahren, was eine Auswertung von 200 Projekten für den Umsetzungserfolg zeigt und wie sie "checken" können, wo Ihr Vertrieb heute steht, erfahren Sie zum Thema Vertriebspotenzial-Analyse ebenfalls im Anhang.

Sie wollen jetzt einfach und vertraulich mit einem/r unserer ExpertInnen sprechen! Dieser Link führt Sie in die Zukunft Ihres Vertriebs: https://t1p.de/r6rj.

Peter Berger

TEAM-Vertriebserfolg

pbe@team-ve.com, +43 664 386 2025

2020, 10 Jahre, 200 Projekte, Erfahrung gibt Sicherheit!

300 Publikationen in XING https://t1p.de/8f0x

50 Videos auf Youtube https://t1p.de/9whu

Weiterführende Fachbeiträge tlw. mit Videolinks zu den Fachvorträgen:

1 Was Veränderung wirklich bewirkt: 200 Projekte ausgewertet https://t1p.de/uvl9 mit Videokurzvortrag https://t1p.de/8yv8. Das gesamte Video unter team@team-ve.com

2 Der Vertriebspotenzial-Check https://www.xing.com/communities/posts/status-check-vertrieb-potenziale-erkennen-den-blick-eines-externen-profis-nuetzen-1015794529

1 Systemischer Change-Prozess im Vertrieb: https://www.xing.com/communities/posts/vertriebsoptimierung-der-systemische-change-prozess-1016645025 dazu der Videolink https://t1p.de/mkqy

Typische Widerstände mit denen Sie im Vertrieb rechnen müssen, egal ob neue Strategie, CRM-Einführung, Anreizsystem-Anpassungen oder neue Konditionsmodelle: Ich beweise denen, so nicht! Wozu haben wir das gebraucht? Dafür haben wir keine Zeit! Es hat sich Nichts geändert! und mein Lieblingsweiwand: Dann müssen halt die Kunden warten! Sie kennen das? Dann lesen Sie mehr über Veränderungsprozesse und wie TEAM-Vertriebserfolg diese angeht: https://www.xing.com/communities/posts/vertriebsoptimierung-der-systemische-change-prozess-1016645025 Ihr Peter Berger
Die Rolle des Beraters im Veränderungsprozess im Vertrieb ist für den Projekterfolg sehr kritisch. Sie darf nicht starr sein, muss aber doch klar vereinbart und Konsens sein. Sie muss sich an die Gegebenheiten anpassen und muss vor allem auf die Bedingungen "Geschwindigkeit der Veränderung" und "Vorhandenes Know-How im Kliententeam" eingehen. Je schneller eine Veränderung greifen muss (z.B.: Krisenmanagement, Sanierung) umso mehr muss der Berater externes Wissen einbringen, Entscheidungen unterstützen und ggf. sogar einmal die Rolle eines Interim-Managers einnehmen. Voraussetzung ist aber immer, dass der Berater auch das Mandat dazu hat. Je mehr Zeit für den Veränderungsprozess bleibt und je mehr Know-How im Klienten-Team zur gestellten Aufgabe vorhanden ist, umso mehr muss der Berater die Rolle des Coaches einnehmen und die Dinge mit vorsichtigem Fachinput aus dem Kunden entwickeln lassen. Wir bei TEAM-Vertriebserfolg bemühen uns sehr, hier immer eine klare Rollenvereinbarung für Projektphasen zu treffen und das Verlassen dieser Rollen klar mit den Auftraggebern abzustimmen. Wenn Sie mit uns Ihre Erfahrungen in Veränderungen diskutieren möchten, freuen wir uns hier auf Ihren Kommentar oder Ihre Mitteilung an team@team-ve.com. Aussagen von Kunden die wir in Projekten begleiten durften, finden Sie hier: IT-Unternehmen https://www.youtube.com/watch?v=Oe8Vblp9-Ts&list=PLGRo6fZ3oOXs7PCJ9Iao-MXSXKPkD0t9k&index=8 Maschinenbau https://www.youtube.com/watch?v=MINAdvej0Vw&list=PLGRo6fZ3oOXs7PCJ9Iao-MXSXKPkD0t9k&index=9 Mehr Referenzen finden Sie hier https://www.xing.com/communities/forums/100962279 Peter Berger TEAM-Vertriebserfolg, Wien
Den jetzt notwendigen „Erfolgsbeitrag im Vertrieb“ nennen die meisten Unternehmen als die erfolgskritische Herausforderung in und nach Corona. Die Grundlagen, wie Sie Veränderungen im Vertrieb generell erfolgreich steuern können, zeigt dieses Impulsvideo: https://www.youtube.com/watch?v=WKROkbZooAg. Das umfassende Video zum Vortrag erhalten Sie kostenlos unter TEAM@TEAM-VE.COM. Mehr zum Thema Veränderungen vor allem im Vertrieb lesen Sie hier https://www.xing.com/communities/posts/wenn-sie-die-regeln-von-veraenderungen-verstehen-moechten-punkt-punkt-punkt-1020965851 Was Sie spezifisch im Vertrieb tun können, um am Ende der Corona-Krise nach der Impfwelle gut zu starten, lesen Sie hier im systematisch aufbereiteten Corona-Programm https://www.xing.com/communities/posts/restart-nach-corona-erstes-modell-fuer-krisenprogramm-im-vertrieb-1018986566 Sie wollen jetzt vertraulich mit einem/r unserer ExpertInnen sprechen! Dieser Link führt Sie in die Zukunft Ihres Vertriebs: https://t1p.de/r6rj. Viel Erfolg 2021 Peter Berger TEAM-Vertriebserfolg pbe@team-ve.com, +43 664 386 2025 2020, 10 Jahre, 200 Projekte, Erfahrung gibt Sicherheit! 300 Publikationen in XING https://t1p.de/8f0x 50 Videos auf Youtube https://t1p.de/9whu
Veränderungsprozess im Vertrieb beginnen in der Regel mit "Verleugnung" nach dem Motto: "Nichts wird so heiß gegessen, wie es gekocht wurde!" Killerargument im Vertrieb und wie Sie doch den Turnaround schaffen. Mehr zum systemischen Change-Prozess, was eine Auswertung von 200 Vertriebsprojekten für den Erfolg für Unternehmen zeigt und wie sie "checken" können, wo Ihr Vertrieb heute steht, das erfahren Sie hier: https://t1p.de/07l8 Fachbeiträge und Videovorträge zu Sales-Excellence-Projekten