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Die Grundlagen eines systemisch geführten Veränderungsprozesses finden Sie hier beschrieben: https://www.xing.com/communities/posts/vertriebsoptimierung-der-systemische-change-prozess-1016645025

Die Königsklasse ist aber die Führung des Teiles eines Veränderungsprozesses im Vertrieb, der in der Umsetzung der gewählten Maßnahmen, in der Realisierungsphase gesteuert werden muss.

Der Prozess beginnt in der Regel mit "Verleugnung" nach dem Motto:

Nichts wird so heiß gegessen wie gekocht.

Bleibt das Management dann auf Kurs, wird es mit Wut konfrontiert:

Hätte ich gewusst, dass die das ernst meinen, hätte ich ihnen viele Infos nicht gegeben.

Noch immer bleibt das Leitungsteam konsequent. Jetzt entsteht Angst:

Werde ich das schaffen? Ich kenne ja die Anforderungen, die jetzt auf mich zukommen Ich fürchte, denen bin ich nicht gewachsen. Was, wenn mit das meinen Job kostet.

Sie beruhigen, versprechen, dass Sie alle mitnehmen wollen, die den neuen Weg unterstützen. Bieten Schulungen und individuelles Coaching an, bleiben aber konsequent am Weg. Jetzt beginnen die ersten offen aufzustehen und sich zu wehren:

Mit mir nicht. Dann müssen halt die Kunden warten, ...

Sie beginnen Ziele und Inhalte zu verhandeln und schließen einen Deal mit Kompromissen. Jetzt ist das Team bereit, des hidden-Leaders zu folgen.

Sie versuchen schnell Quick-Winns für die Teammitglieder zu realisieren, ernten Neugierte, kultivieren positive Erfahrungseffekte und verstärken die Motivation bis die Veränderungen zur Routine werden.

Was sind die Kardinalfehler, die Sie in diesem Prozess vermeiden müssen?

Schreiben Sie an pbe@team.ve.com oder rufen sie einfach an.

Freue mich auf Ihre Erfahrungen

Mehr zum gesamten Change-Prozess erfahren Sie hier:

https://www.xing.com/communities/posts/vertriebsoptimierung-der-systemische-change-prozess-1016645025

Und wie sie checken können, wo Ihr Vertriebs heute steht hier:

https://www.xing.com/communities/posts/status-check-vertrieb-potenziale-erkennen-den-blick-eines-externen-profis-nuetzen-1015794529

Peter Berger, TEAM-Vertriebserfolg