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Mit Industriepartnern erfolgreich verhandeln

Hotel Pullman Dresden Newa, Dresden, GermanyMap

690.20

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Available seats:4

Description

Eine Veranstaltung im Rahmen der TA-Weiterbildungsreihe

 

WissenschaftlerInnen und Technologie-Transfer-ManagerInnen müssen im Rahmen von größeren Industrie-Projekten immer häufiger mit geschulten Einkäufern aus der Industrie verhandeln. Vermeidbare Zugeständnisse schmälern den Industrie-Ertrag unnötig. Auf der anderen Seite werden Potenziale verschenkt, weil die anspruchsvolle Strategie der Win-Win-Verhandlungen zu selten konkret angewandt wird.

Nicht selten werden WissenschaftlerInnen die Einkaufsverhandlungen für hochwertige Laborgeräte, z.B. für Reinräume übertragen. Dabei gilt es, die Einsparpotenziale bei Verhandlungen, fast immer fünfstellige Beträge, zugunsten der wissenschaftliche Einrichtung konsequent zu nutzen.

 

Inhalte

 

Das Seminar umfasst die 4 für TeilnehmerInnen aus der Wissenschaft wichtigen Gebiete:

  • Preisverhandlungen mit geschulten Einkäufern aus der Industrie in der Abschlussphase der Akquisition von F&E-Projekten,
  • IP- und Lizenzverhandlungen im Rahmen von Kooperationen mit der Industrie,
  • Einkaufsverhandlungen mit Lieferanten, z.B. für größere Projekte oder Geräte für die Laborausstattung,
  • Win-Win-Verhandlungen bei größeren Industrie-Projekten, Rahmenverträgen und bei Kooperationen mit wissenschaftlichen Partnern.

 

Die wichtigsten Inhalte:

                                   

  • Die fünf unterschiedlichen Verhandlungsstrategien,
  • Optimales Verhandeln beim Einkauf von hochwertiger Laborausstattung,
  • Typische Lieferanten-Tricks und wie man sie umgeht,
  • Techniken für die erfolgreiche Verhandlung nach der Kompromiss-Strategie,
  • Die weithin gültigen, geheimen Regeln bei Preisverhandlungen,
  • Schutz vor Einkäufertricks im Rahmen von Win-Lose-Verhandlungen,
  • Techniken der Verhandlungs-Steuerung im Technologie-Transfer-Kontext,
  • Psychologische Voraussetzungen für erfolgreiche Win-win-Verhandlungen,
  • Lizenzverhandlungen nach der Win-Win-Strategie vorbereiten und durchführen,
  • Essenzielle Absprache-Punkte mit den KollegInnen vor wichtigen Industrie-Verhandlungen,
  • Die Nachbereitung der Verhandlung und das Verhandlungsprotokoll.

 

Die inhaltlichen Schwerpunkte werden gemeinsam mit den TeilnehmerInnen zu Beginn des Trainings festgelegt.

 

Das Verhandlungstraining basiert durchgehend auf interaktiven Methoden; konkrete Praxissimulationen, welche die Teilnehmer einbringen, werden gelöst und stellen damit den größtmöglichen Praxisbezug her.

Keine PowerPoint Vorträge!

Durch bessere Verhandlungsergebnisse rechnet sich diese Weiterbildungs-Investition für die Teilnehmer/die wissenschaftliche Einrichtung sehr rasch. „Verhandeln – geschickter als die Industrie“ ist das Motto.

 

Zielgruppe

 

Dieses Verhandlungstraining richtet sich an Technologie-Transfer- und Lizenz-ManagerInnen, sowie Gruppen- und AbteilungsleiterInnen aus der Wissenschaft.

Das zweitägige Seminar ist als Basisqualifikation für Verhandlungsführer und -teilnehmer unabdingbar, um in verschieden Verhandlungssituationen die adäquate Strategie auszuwählen und damit ein optimales Verhandlungsergebnis im Sinne der wissenschaftlichen Einrichtung zu erzielen.

 

Referent: Hans-Lothar Busch

 

Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei Mannesmann Kienzle. Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre) aktive Vertriebserfahrung in der Technologiebranche.

 

Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent 10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf.

 

Seit 25 Jahren ist er erfolgreich als Coach, Trainer und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er regelmäßig Akquisitions- und Verhandlungstrainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neunen Industriekunden.

Seit 2016 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Vertrieb an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Karlsruhe tätig.

 

Schedule

1. Tag

10.00 –  10.15 Uhr Begrüßung & Seminarorganisation

10.15 – 10.45 Uhr Einstimmungsrunde / Abfrage Teilnehmer-Erwartungen

10.45 – 11.15 Uhr Die 5 Verhandlungstrategien

11.15 – 11.30 Uhr Vorbereitung einer Kompromiss-Verhandlung

11.30 – 11.45 Uhr Kaffeepause

11.45 – 12.30 Uhr Fallsammlung: Praxisfälle aus dem Kreis der Teilnehmer

12.30 – 13.00 Uhr Vorbereitung der beiden ersten Praxissimulationen in Kleingruppen

13.00 – 14.00 Uhr Mittagessen

14.00 – 15.00 Uhr Praxissituation A mit Auswertung

15.00 – 15.30 Uhr Verhandlungstechniken Kompromiss-Verhandlungsstrategie

15.30 – 15.45 Uhr Kaffeepause

15.45 – 16.00 Uhr Psychologie von Preisverhandlungen, Schutz vor Einkäufertricks

16.00 – 17.00 Uhr Praxissituation B mit Auswertung

17.00 – 17.30 Uhr Verhandlungstipps für Lizenzverhandlungen im Rahmen derKompromiss-Strategie

17.30 – 18.00 Uhr Win-Lose-Verhandlungsstrategie

18.00 Uhr Ende des 1. Tages

 

 

2. Tag

09.00 – 09.15 Uhr Begrüßung, Überblick 2.Trainingstag (Schwerpunkt Win-Win-Strategie)

09.15 – 10.00 Uhr X-Y-Übung

10.00 – 10.30 Uhr Prinzipien der Win-Win-Verhandlungsstrategie

10.30 – 10.45 Uhr Kaffeepause

10.45 – 11.15 Uhr Übung: Interessen statt Positionen verhandeln

11.15 – 12.00 Uhr Vorbereitung der Praxissimulation nach der Win-Win-Strategie

12.00 – 13.00 Uhr Mittagessen

13.00 – 14.00 Uhr Praxissituation C (Win-Win) mit Auswertung

14.00 – 14.15 Uhr Kaffeepause

14.15 – 14.45 Uhr Kommunikationstechniken für die Verhandlungsführung

14.45 – 15.15 Uhr Themen aus den Teilnehmer-Erwartungen

15.15 – 15.20 Uhr Umsetzung des Gelernten in die Praxis

15.20 – 15.30 Uhr Feedback-Runde

15.30 Uhr Abschluss des Trainings

Organised by

HZDR Innovation GmbH für TransferAllianz e.V.

Contact details

Eventmanagerin