Aufträge & Kundengewinnung, Selbständigkeit & Wirtschaft, Ideen & Kontakte

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  • Jürgen Auer
    Jürgen Auer    Premium Member   Group moderator
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    Liebe Gruppenmitglieder,

    Xing für geschäftliche Zwecke nutzen - wie kann das funktionieren?

    Den folgenden Text (hier etwas abgewandelt) hatte ich am letzten Donnerstag abend in der Xing-Moderatorengruppe geschrieben. Der Ausgangspunkt war zunächst ein anderer - ein Thread von Heike Siemer, Xing-Mitarbeiterin mit dem Thema 'Guter Inhalt fällt immer auf' mit einem Link auf einen externen Artikel.

    Das Revival des Content – als Qualitätsturbo in der Social-Media-Kommunikation?

    http://pr-blogger.de/2011/04/06/das-revival-des-content-%E2%...

    Daraus ergab sich zunächst ein eigener Beitrag zur Frage Verknüpfung Profil / Über-mich / Stream / Gruppe, anschließend der folgende Beitrag, der bsp. an unsere Diskussion hier "So richtig voran geht's grad nicht... " ( https://www.xing.com/net/auftragsgewinnung/wie-man-auftrage-... ) anschließt:


    Ausgangsfrage waren die beiden Alternativen von Heike Siemer ( https://www.xing.com/profile/Heike_Siemer2 )
    aktiv werben oder das Profil schärfen und darauf setzen, dass Ihre Aktivität und die Art Ihres Auftretens dabei für sich sprechen und damit nicht nur Ihre Person, sondern auch Ihre Arbeit empfehlen.
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    Das 'sehr aktiv werben' würde ich gerade nicht machen. Stattdessen genau das Gegenteil: Ich erwähne mein Angebot gar nicht. Einfach deshalb, weil das die allermeisten ohnehin nicht / niemals brauchen. Und wer sich dafür interessiert, der ist mit einem Klick auf dem Profil.

    In sozialen Netzwerken funktioniert nach meinem Eindruck in den allermeisten Fällen der Versuch direkter Kundengewinnung gar nicht. Viel heftiger: Der Versuch dürfte in den allermeisten Fällen nach hinten losgehen. Die Wahrscheinlichkeit, so jemanden zu finden, ist fast gleich null, der 'Kollateralschaden' potenziert sich aber mit jedem 'Fehlschlag'.

    Wenn Leute klassische telefonische Kaltakquise betreiben (gegenüber Unternehmern), dann erfährt typischerweise Firma B nichts von Firma A. Da kann man (falls sich das unternehmerisch rechnet) massiv durchtelefonieren und findet so dennoch genügend Kunden. In sozialen Netzwerken kann das sehr rasch passieren, daß sich Leute ärgern und das irgendwie artikulieren. Und das kann eine negative Flutwelle lostreten - keine gute Idee.

    Ferner nutzt in sehr vielen Fällen die Suche nichts: Keiner schreibt in sein Profil rein, daß er grade ein akutes Problem zum Thema XY hat. Per PN erfahre ich immer wieder von solchen durchaus akuten Problemen, im Profil steht natürlich nichts bzw. unter 'Ich suche' unverfängliche Dinge. Und selbst die Möglichkeit, in Gruppen um Rat zu fragen, bedeutet bereits ein Outing, das vermieden werden soll.

    Die Strategie ist gegenteilig: Mit Leuten nett ins Gespräch kommen. Dann merken sich diese: 'Der macht irgendetwas zum Thema XY' - und wenn das dann aktuell ist (das kann auch erst sehr viel später sein), dann landet die Anfrage eher bei einem selbst.

    Einige meiner Gruppenmitglieder (also Sie) machen das durchaus sinnvoll: Sie beteiligen sich ab und zu - nicht zu häufig - mit guten Beiträgen - und bringen sich damit 'ins Gedächtnis', 'brennen sich damit ein'.

    Hier sind zwar 'Werbebeiträge' zugelassen. Termine, Hinweise auf die eigene Website, das konkrete Bewerben eigener Dienstleistungen in den passenden Unterforen. Ich vermute allerdings, daß da für die allermeisten Beiträge nichts dabei rauskommt. Umgekehrt würde es unnötig Arbeit machen, das zu untersagen und sich dann ständig deshalb zu beschäftigen, zu verschieben / löschen / PN zu schreiben. In der Zeit schreibe ich lieber einen interessanten neuen Beitrag.

    ...

    Zur Frage neuer Gruppenmitglieder - für die Moderatoren von Ihnen von Interesse:
    Vom aktiven Kalteinladen fremder Personen habe ich immer die Finger gelassen. Mir ist da das Risiko zu groß, daß genau das passiert, was in dem Ausgangsartikel genannt wurde:

    * Was nutzt ein großer Buzz im Social Web (etwa durch ein Facebook-Preisausschreiben), wenn neugierig Gewordene keine weiteren Informationen finden, die Vertrauen aufbauen könnten?
    Daß ich in eine Gruppe einlade - und dann ist grade ein 'ungünstiger Artikel' oben und der Interessent geht.

    Meine Erfahrung ist, daß (zumindest bei offenen Gruppen) regelmäßige Artikel viel eher Leute anlocken - die damit nicht aus Höflichkeit dem Einladenden gegenüber in die Gruppe und kurz später wieder rausgehen, sondern aus eigenem Interesse bleiben.

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    Der entscheidende Punkt ist für mich folgender: Für jeden Dienstleister ist die Kommunikation zum Kunden existentiell. Fachliches ist immer nur ein Teil, sozusagen maximal 50 %. Ein (fachlich toller) Fachidiot ist als Dienstleister ungeeignet, weil die Kommunikation mit dem Interessenten schon nicht funktioniert, dieser also gar nicht Kunde wird. Soziale Netzwerke bieten die Möglichkeit, mit einem Dienstleister im Vorfeld zu kommunizieren, die Erfahrung zu machen, daß das klappt (oder eben nicht klappt). Und für solche Gelegenheiten wiederum kann ein Dienstleister sorgen ;-)

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    Ende des Texts
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    Den gesamten Thread in der Moderatorengruppen können die Moderatoren von Ihnen hier

    https://www.xing.com/net/moderation_group/aktivitat-in-der-g...

    lesen. Heike hatte den Link ursprünglich in ihrer Statuszeile gepostet, dann haben einige Kontakte darauf geantwortet, u.a. ich mit der Bemerkung *Guter Inhalt fällt immer auf*. Daraus wurde dann der Thread mit diesem Satz als Titel. Sie sehen: Eine wunderschöne Verknüpfung von Ideen verschiedener Leute hat in der letzten Woche diesen Thread produziert.


    Viele Grüße
    Jürgen Auer

    PS: Ok, ok - ich soll nicht fremdgehen und in anderen Gruppen lange Artikel schreiben ;-)
    Aber Sie sehen - irgendwann kommt das auch wieder zurück.
    This post was modified on 14 Apr 2011 at 05:52 pm.
  • Christine von Borcke-Wloka
    Christine von Borcke-Wloka    Premium Member
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    Hallo Herr Auer,

    ich hab's, glaube ich schon mal gesagt, ich finde Ihre Xing-Strategie gut und tatsächlich hat sie mir auch schon Aufträge eingebracht.

    ABER: reicht diese Vorgehensweise aus, um signifikantes Geschäft zu machen? Ich weiß schon, Networking und Empfehlungen sind alles, aber kann es nicht auch sein, das man da manchmal auf Godot wartet?
    Von Kaltakquise halte ich auch nichts, aber zum Beispiel um Kooperationspartner muss man sich meines Erachtens gerade am Anfang schon bemühen. Sprich, manchmal wird man gefunden, manchmal muss man aber auch finden.

    Viele Grüße
    CvBW
  • Dr. Susanna Gebauer
    Dr. Susanna Gebauer    Premium Member   Group moderator
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    ABER: reicht diese Vorgehensweise aus, um signifikantes Geschäft zu machen? Ich weiß schon, Networking und Empfehlungen sind alles, aber kann es nicht auch sein, das man da manchmal auf Godot wartet?
    Von Kaltakquise halte ich auch nichts, aber zum Beispiel um Kooperationspartner muss man sich meines Erachtens gerade am Anfang schon bemühen. Sprich, manchmal wird man gefunden, manchmal muss man aber auch finden.

    vor allem glaube ich, dass diese Strategie nur für eingeschränkte Berufsfeld funktioniert bzw. den Aufwand rechtfertigt.

    Nischenanbieter, Spezialisten, etc. können da bis zum Sankt-Nimmerleinstag warten, bis sie dadurch mal durch Zufall auf einen Interessenten für ihr Angebot treffen, der berühmte ROI dürfte dabei unterirdisch sein. Hinzu kommt, dass in den Bereichen in denen die Akquise so funktioniert, die Konkurrenz auch zunimmt. Im Bereich IT-Beratung, Online Marketing, Beratung etc. tummeln sich bei Xing inzwischen im Verhältnis zu den potentiellen Auftraggebern einfach so viele, dass ich wenn ich da Bedarf hätte locker aus 20 wählen könnte, die mir mal mit irgendwas positiv aufgefallen sind. und das wird eher steigen, denn die Berufsgruppe Xing-Coach ist ja auch nicht untätig.

    Also ich halte das nicht für der Weisheit letzter Schluss - auch wenn ich Ihnen zustimme, dass aggressive Werbung (jeden 2. Tag ein Posting 'ich bin der Beste SEO-Spezialist der Welt') auch nicht zielführender ist.

    Nachdenkliche Grüße,
    Susanna Gebauer

    http://www.exploreB2B.com
  • Jürgen Auer
    Jürgen Auer    Premium Member   Group moderator
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    Hallo Frau von Borcke-Wloka,

    Christine von Borcke-Wloka schrieb:
    ABER: reicht diese Vorgehensweise aus, um signifikantes Geschäft zu machen? Ich weiß schon, Networking und Empfehlungen sind alles, aber kann es nicht auch sein, das man da manchmal auf Godot wartet?
    fünfstellig würde ich als signifikant bezeichnen. Bei anderen weiß ich von sechsstelligen. Wobei da auch die Strategie sein kann (nicht die meinige), eher durch gewisse Provokationen aufzufallen, wobei das da weniger im Sinne einer absichtlichen Provokation, mehr im Sinne einer Eigenschaft der Person, des Kommunikationsstils *funktioniert*. Die einen reagieren allergisch, die anderen fühlen sich genau davon angesprochen. Aber es handelt sich da definitiv nicht um aktives Suchen und aktives Anschreiben per PN.

    Empfehlungen (im klassischen Sinne) sind für mich völlig irrelevant. Das hängt damit zusammen, daß mich so richtig empfehlen eigentlich nur Kunden können. Für die allermeisten meiner Kunden ist allerdings die Nutzung meines Angebots ein so gravierender Wettbewerbsvorteil, daß diese Kunden unsichtbar bleiben möchten und nur sehr wenige Kunden überhaupt öffentlich bekannt sind.

    Bei 'Querempfehlungen' von Nicht-Kunden passiert es leicht, daß die Leute etwas ganz anderes suchen als das, was ich anbiete. Das war dann ein nettes Telefonat - aber kein Neukunde.


    Von Kaltakquise halte ich auch nichts, aber zum Beispiel um Kooperationspartner muss man sich meines Erachtens gerade am Anfang schon bemühen. Sprich, manchmal wird man gefunden, manchmal muss man aber auch finden.
    Ich sage ja nicht, daß ich nichts mache. Ich stelle lose, völlig unspezifische Kontaktanfragen. Und da bin ich inzwischen knapp fünfstellig. Aber bei der Auswahl dieser orientiere ich mich gerade nicht daran, ob der Kontaktierte möglicherweise Kunde werden könnte - für die allermeisten kommt das gerade nicht infrage. Und mit der wachsenden Zahl von Kontakten steigen die indirekten Effekte an. Und daraus ergab sich bsp. schließlich die hiesige Gruppenmoderation. Oder Kommentare in Streams, die zu Kontaktanfragen bei mir führen. Also Strukturen drumherum, die zu einer größeren eigenen Sichtbarkeit auf der Plattform führen.



    Hallo Frau Gebauer

    Dr. Susanna Gebauer schrieb:
    Nischenanbieter, Spezialisten, etc. können da bis zum Sankt-Nimmerleinstag warten, bis sie dadurch mal durch Zufall auf einen Interessenten für ihr Angebot treffen, der berühmte ROI dürfte dabei unterirdisch sein.
    Grade für einen extremen Nischenanbieter wie mich ist so eine Strategie faszinierend. Eben weil über die Suche nichts funktioniert. Kein Mensch schreibt in sein Profil

    Ich quäle mich mit selbstgestrickten Excel-Lösungen herum - wer kann helfen?
    Deshalb ist natürlich eine globale Aktivität (Kontaktanfragen, Beiträge) wichtig, um eine gewisse Sichtbarkeit zu gewinnen. Aber genau das gelingt hier wunderbar - und es ist asynchron möglich, ich kann das in meine laufende Arbeit einstreuen.

    Wenn bei mir Kunden etwas neues brauchen, dann muß ich das oft abends bzw. am Wochenende machen, weil die Kundendatenbanken tagsüber genutzt werden. Also kann ich tagsüber so etwas wie hier schreiben.

    Es gibt auch bei mir Fälle, wo ich jemanden kontaktiere, im Profil keinerlei Hinweis - und fünf Tage später ist ein kräftig vierstelliger Auftrag abgearbeitet und die Datenbank wird bereits genutzt. Aber indirekt funktioniert das eben auch, weil es bsp. Kunden gibt, die ein halbes bis ein Jahr Vorlauf haben, bis sie Kunden werden.

    Sinngemäß aus einem Telefonat:

    Das ging die letzten zwölf Jahre so, da kommt das jetzt auf ein paar Monate hin oder her auch nicht an. --

    auch wenn ich Ihnen zustimme, dass aggressive Werbung (jeden 2. Tag ein Posting 'ich bin der Beste SEO-Spezialist der Welt') auch nicht zielführender ist.
    Die Gefahr ist eben immer, daß sich Leute beschweren - entweder in Form von Beiträgen oder per Spammeldung. Ich weiß, daß da diverse Leute eine durchaus risikoreiche Strategie fahren, mit Xing Ärger kriegen, es gibt ja auch Moderatoren, die schließlich endgültig gesperrt wurden. Ich bevorzuge da die genau gegenteilige Strategie.


    Letzteres ist mir heute früh mit Blick auf diesen Artikel und dessen Entstehung gekommen. Die *grauen Techniken* werden ja eher außerhalb von Xing praktiziert und kommuniziert, die Mails bekomme ich auch. Aber die Grundgedanken des hiesigen Artikels habe ich zuerst in einem Thread von Heike Siemer, Xing-Mitarbeiterin formuliert. Also genau das Gegenteil.

    Viele Grüße
    Jürgen Auer
  • Dr. Susanna Gebauer
    Dr. Susanna Gebauer    Premium Member   Group moderator
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    Hallo Herr Auer,

    mein Problem mit der Strategie ist folgendes: ich wäre niemals auf die Idee gekommen, Sie mit einer Excel-Lösung anzuhauen - weil ich Sie niemals mit so einer Lösung in Verbindung gebracht hätte. Ich finde Ihre Beiträge sehr interessant und lese Sie gerne - aber ich hab keinen blassen Schimmer, was Sie eigentlich anbieten. Ich werde also auch nie, wenn bei mir Bedarf auftaucht, denken: Mensch, der Herr Auer macht doch sowas, den frag ich mal.

    Das das für Sie so funktioniert ist super. Sie haben an anderer Stelle mal geschrieben, dass Sie diese Moderation und Texte schreiben einfach auch gerne machen. Insofern passt diese Art von Kundenakquise dann auch einfach zu Ihnen, denn sie stört Sie nicht und bringt Ihnen genug.

    Ich persönlich glaube allerdings folgendes: wenn Sie mit der absoluten Unsichtbarkeit/Nichterwähnung Ihrer eigenen Kernkompetenzen schon 5-stellige Umsätze generieren, was wäre dann erst möglich, wenn Sie auch noch die Leute wie mich abholen, die bisher einfach nicht mitbekommen haben, was Sie eigentlich machen.

    Jetzt nehmen Sie jemanden, dem das Schreiben nicht liegt, der aber ein Super-Angebot hat. Der quält sich nun mit Schreiberei um den heißen Brei rum, und am Ende des Tages hat nicht mal jemand mitbekommen, was der anbietet. Ist das zielführend?

    Viele Grüße,
    Susanna Gebauer

    http://www.exploreB2B.com
  • Jürgen Auer
    Jürgen Auer    Premium Member   Group moderator
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    Hallo Frau Gebauer,

    Dr. Susanna Gebauer schrieb:
    mein Problem mit der Strategie ist folgendes: ich wäre niemals auf die Idee gekommen, Sie mit einer Excel-Lösung anzuhauen - weil ich Sie niemals mit so einer Lösung in Verbindung gebracht hätte.
    ich mache ja keine Excel-Lösungen. Sondern Leute, die sich mit solchen selbstgestrickten Excel-Lösungen herumquälen, können möglicherweise von meinem Angebot profitieren.

    Speziell bei Ihnen sehe ich das aktuell auch völlig unproblematisch, da für Sie mein Angebot gänzlich ungeeignet sein dürfte. Für Existenzgründer oder für kleine Firmen sind solche 'selbstgestrickten Excellösungen' bzw. Standardlösungen in den allermeisten Fällen die weitaus bessere Lösung. SD wird dann interessant, wenn die Excel-Tabelle nicht mehr 50, sondern 5000 Zeilen enthält, wenn Externe darauf zugreifen sollen, wenn ein Budget 700 - 1500 Euro für den Kunden auch tragbar ist.

    Sie sehen da genau das Problem: Mit einer *falschen Werbestrategie* würden sich ständig sehr viele Leute bei mir melden (und mich Zeit kosten), für die ich (zumindest zum aktuellen Zeitpunkt) definitiv nicht geeignet bin.

    Ich finde Ihre Beiträge sehr interessant und lese Sie gerne
    Danke!

    aber ich hab keinen blassen Schimmer, was Sie eigentlich anbieten. Ich werde also auch nie, wenn bei mir Bedarf auftaucht, denken: Mensch, der Herr Auer macht doch sowas, den frag ich mal.
    Ich könnte Ihnen jetzt Geschichten von Gruppenmitgliedern erzählen:

    Jemand landet auf der Gruppe, sieht *aktiver Moderator*, klickt auf mein Profil, ist *wie elektrisiert* von dem Satz

    Wenn Sie sich mit selbst gestrickten Excel- oder Access-Lösungen quälen, dann sollten wir telefonieren
    schickt eine Kontaktanfrage, wir telefonieren lange, ein Kostenvoranschlag geht raus. Nicht nur einmal. Und dabei moderiere ich die Gruppe erst seit dem letzten September.


    Das das für Sie so funktioniert ist super. Sie haben an anderer Stelle mal geschrieben, dass Sie diese Moderation und Texte schreiben einfach auch gerne machen. Insofern passt diese Art von Kundenakquise dann auch einfach zu Ihnen, denn sie stört Sie nicht und bringt Ihnen genug.
    Das scheint mir ein zentraler Punkt zu sein: Jeder Unternehmer sollte sich getrauen, herumzuprobieren, die für ihn passende Marketingstrategie zu entwickeln. Ein bloßes Kopieren anderer Strategien, ein bloßes Abarbeiten von Ratschlägen anderer dürfte in den meisten Fällen keinen Erfolg bringen. Ich hatte in dem Nachbarthread von Frau von Borcke-Wloka ( https://www.xing.com/net/auftragsgewinnung/wie-man-auftrage-... ) die engpasskonzentrierte Strategie erwähnt: Mit einer ständigen Schleifenstruktur.

    Es war bei mir Absicht, daß ich 2006-2008 noch völlig die Finger von solchen Dingen innerhalb von Xing gelassen habe. Aber mit der wachsenden Zahl der Kontakte ergab sich eine erste Möglichkeit für eine Co-Moderation, dann ein Wechsel hier rein - und dann die Möglichkeit, das auszubauen. Also sehr schrittweise lernend, aufeinander aufbauend.


    Ich persönlich glaube allerdings folgendes: wenn Sie mit der absoluten Unsichtbarkeit/Nichterwähnung Ihrer eigenen Kernkompetenzen schon 5-stellige Umsätze generieren, was wäre dann erst möglich, wenn Sie auch noch die Leute wie mich abholen, die bisher einfach nicht mitbekommen haben, was Sie eigentlich machen.
    - smile - ich sehe Sie derzeit nicht unbedingt als meine Zielgruppe. Der Punkt dabei ist (siehe oben) der, daß ich immer wieder diese *elektrisierten Reaktionen* anderer erlebe. Und das innerhalb dieser kurzen Zeit seit September 2010. Da sage ich mir immer wieder, daß der Köder dem Fisch schmecken muß, nicht dem Angler und nicht den Zuschauern. Ich brauche nur sehr wenige Kunden, ab und zu Neukunden genügt völlig. Bei mir kommt sehr viel über Folgeaufträge. Kunden fangen klein an, mit einem Budget von 1500 - 2500. Und sammeln dann Erfahrungen und bauen aus, der Umsatz wird fünfstellig. Laufende Mieteinnahmen sind auch mit dabei.

    PS: Ich hatte erst jetzt wieder so einen witzigen Anruf, ein Angebot für ein Firmenportrait im Fernsehen. Was soll ich auch nur mit 50 neuen Interessenten gleichzeitig. Das ist viel zu viel und viel zu unpassend.


    Jetzt nehmen Sie jemanden, dem das Schreiben nicht liegt, der aber ein Super-Angebot hat. Der quält sich nun mit Schreiberei um den heißen Brei rum, und am Ende des Tages hat nicht mal jemand mitbekommen, was der anbietet. Ist das zielführend?
    Man muß genau hingucken, was zu demjenigen paßt. Meine Strategie kann da völlig inadäquat sein. Bloß: Schreiben kann ich hauptsächlich nur über meine eigenen Strategien. Der Sinn dieses Schreibens wiederum besteht darin, daß sich andere da möglicherweise einzelne Bausteine rauspicken können, die für sie geeignet sind.

    Viele Grüße
    Jürgen Auer
 
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