Sales Coaching

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  • Roberto MENENDEZ FERNANDEZ
    Roberto MENENDEZ FERNANDEZ    Group moderator
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    PREGUNTAS ABIERTAS

    - Las preguntas “abiertas” son particularmente útiles cuando aún no tenemos información sobre las posibles respuestas de las personas o cuando esta información es aún insuficiente.
    - También sirven en situaciones donde se desee profundizar una opinión o los motivos de un comportamiento.
    La preguntas abiertas se deben utilizar para conocer las necesidades del cliente.
    - Solo podemos intentar cerrar una venta cuando sepamos las necesidades del cliente y los beneficios que aporta nuestro producto o servicio, y le hagamos comprender el valor que él recibirá a cambio de firmar con nosotros. No seguir esta pauta reduce vuestra prospección comercial a una especie de loteria.

    En el caso de que os respondan a una pregunta abierta con un monosílabo, podéis recurrir a vuestro mejor aliado: El Silencio. Esto le forzará psicológicamente a explicarse

    Ejemplos de Preguntas Abiertas:

    -¿Qué le parece nuestra propuesta frente a otras que ha recibido?
    -¿Qué servicios le gustaría recibir de su siguiente banco?
    -¿Qué tipo de vehículo está buscando?

    PREGUNTAS CERRADAS

    Para poder formular preguntas “cerradas” es necesario anticipar las posibles alternativas de respuesta. De no ser así es muy difícil plantearías.
    Ejemplos:
    ¿Firmamos el contrato?
    ¿Le gusta nuestro producto?

    Peligros de las preguntas cerradas:
    Cuando planteamos una pregunta del tipo (Si/No), tenemos un 50% de probabilidad que la respuesta sea “NO”.
    Ejemplo: “Firmamos el contrato”.
    En este caso es mejor plantear una proposición del tipo “Le propongo firmar el contrato” y luego mantener el silencio. En este caso, el cliente tendrá la presión psicológica de tener que dar una razón. Esta razón será una objeción que podremos tratar.

    Recordad, ningún tipo de pregunta es mejor que la otra. Lo que es fundamental es saber cuándo usar una pregunta abierta y cuando una pregunta cerrada.

    En caso contrario corremos el riesgo de salir por la puerta sin el contrato firmado.

    Regla:

    Normalmente las preguntas abiertas responden a: Qué, Cómo, Cuándo, Dónde, Porqué y las cerradas comienzan con un verbo.

    Saludos,

    Roberto MENÉNDEZ FERNÁNDEZ
    http://www.formacionexperta.com
    This post was modified on 06 Aug 2008 at 11:56 pm.
 
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