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Inspirationen und spannende Inhalte für Vertriebsprofis

4 Erfolgsfaktoren für Social Selling in KMUs

4 Dinge, die für KMUs für eine erfolgreiche Social Selling Strategie entscheidend sind.

Social Selling gehört heute zum Vertrieb ganz selbstverständlich dazu. Viele KMUs zögern jedoch mit dem Sprung in diese neue Akquiseform. Wir wollen helfen und Ihnen einige wichtige Punkte an die Hand geben, die Sie beim Aufbau des Social Selling in Ihrem Unternehmen beachten sollten.

1. Sorgen Sie für den strategischen Durchblick.

Das Thema Social Selling ist noch recht jung- und die eingefleischten Strukturen und Erfolgsrezepte des klassischen Vertriebs können nicht eins zu eins übernommen werden. Deshalb fehlt es bei diesem Thema häufig noch an Strategie und Durchblick. Denn für KMUs, die bisher hauptsächlich über Ausschreibungen neue Aufträge generierten und damit in den letzten Jahren Erfolge erzielten, kann es neu sein, die tatsächlichen Zielpersonen innerhalb eines Unternehmen zu identifizieren: Wer im Unternehmen meiner potenziellen Kund·innen trifft überhaupt die Kaufentscheidung? Der Einkauf? Die Fachabteilung? Die Geschäftsführung?

Gerade im Social Selling ist es entscheidend, sich von Beginn an der Zielgruppe bewusst zu sein und den Pitch glasklar formuliert zu haben. Wer soll was und warum von Ihnen kaufen?

2. Sprechen Sie die Sprache der Kunden.

In Social Media müssen Sie in Sekundenschnelle klar machen, welches Problem Ihr Unternehmen für Kund·innen löst.

Hier lohnt sich besonders für technisch geprägte KMUs die Arbeit an einem klaren Nutzenversprechen – weg vom Technik-Sprech, hin zu einem Pitch, den technisch nicht-versierte Kund·innen sofort verstehen. Das eigene Nutzenversprechen klar zu formulieren ist häufig gar nicht so leicht. Nehmen Sie sich dafür Zeit oder holen Sie sich externe Unterstützung an Bord.

3. Briefen Sie die Führungsebene

Häufig ist das Thema Social Selling absolutes Neuland für die Führungsebene eines KMU. Wird sie also Ressourcen in einen Vertriebskanal stecken, der ihr völlig unbekannt ist? Natürlich nicht. Es nützt aber auch nur wenig, wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter·innen selbständig loslaufen und in Sachen Social Selling vorangehen. Im Idealfall findet hier ein koordiniertes Vorgehen statt, in dem die verschiedenen Strategien des Social Selling evaluiert und priorisiert werden.

Holen Sie Ihre Geschäftsführung an Bord, stellen Sie ihr die Grundlagen und vor allem die Vorteile des Social Selling vor. Sprechen Sie auch die verschiedenen Strategien des Social Selling und die damit verbundenen Aufwände an. Einerseits die Direktansprache von Leads, andererseits der Aufbau der Vertriebsmitarbeiter·innen als Expert·innen auf ihrem Gebiet. Letzteres funktioniert vor allem über das Entwickeln und Teilen von hochwertigem Content und sollte in Zusammenarbeit mit Ihrer Marketingabteilung erfolgen.

Damit die Einführung von Social Selling erfolgreich wird und nachhaltig funktioniert, sollten daher die Zielsetzung, Zuständigkeiten und Messbarkeit gemeinsam mit der Geschäftsführung geklärt sein. .

4. Arbeiten Sie mit realistischen Erwartungen und Zeithorizonten.

Auch wenn es wie eine Plattitüde klingt, es ist trotzdem wahr: Social Selling ist ein Marathon und kein Sprint. Genau wie guter Vertrieb in Allgemeinen.

Sie sollten von Beginn an eine realistische Erwartungshaltung pflegen. Dazu gehört, von erreichbaren Antwortraten auszugehen und nicht weiß-Wunder-was zu erwarten. Vergleichen Sie die Response-Raten mit ihren traditionellen Kanälen und beobachten Sie die Entwicklung.

Ihr Social Selling muss nicht von Anfang an perfekt laufen, es darf ein iterativer Lernprozess sein. Aber Sie sollten einen mittelfristigen Zeithorizont haben, Regelmäßigkeit an den Tag legen und Social Selling in Ihre Vertriebsstrategie verankern. Kurzfristiges Kampagnen-Denken wird nicht zu Ergebnissen führen.

Fazit: Social Selling liefert Erfolge – wenn es auf soliden Füßen steht.

Social Selling ist mehr als nur ein Trend. Es kann sich zu einer wertvollen Ressource für Ihr Unternehmen entwickeln. Allerdings sollten Sie es nicht überstürtzt angehen, sondern die grundlegenden inhaltlichen und strategischen Fragen vor dem Start klären.

Antworten auf diese Fragen finden Sie in unserem Artikel „Hürden, die KMUs im Social Selling sehen“.

Hinweis: Die Impulse entstanden im Rahmen eines Austauschs zwischen Fredrik Böhle (Head of Sales bei XING ProBusiness) und Denis Robens, Geschäftsführer von Umsatzwerk GmbH. Das Gespräch fand im Rahmen von VMinds statt, einem Eventformat des Bundesverbands der Vertriebsmanager e. V. (Die Vertriebsmanager), welches von der Regionalgruppe Nord organisiert wurde.

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Digitalisierung, Vertriebsautomation, Buyer Persona, DSGVO – eine neue Vielfalt an Themen beeinflussen die Art und Weise wie Vertrieb heutzutage gelebt wird. Technologische Entwicklungen bringen dabei nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen im Umgang mit Leads und Bestandskunden. Speziell für Sales-Profis und XING ProBusiness Nutzer bieten wir hier neue Inspirationen und Impulse zu den aktuellsten Fragestellungen und Trends im Vertrieb und zum optimalen Einsatz von XING im Vertrieb.
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