News zum Vertrieb mit XING

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Inspirationen und spannende Inhalte für Vertriebsprofis

Gastbeitrag: B2B-Vertrieb 2021 - sichtbarer Erfolg dank Social Selling

2019 noch oft belächelt, 2020 stark nachgefragt: Social Selling. Spätestens wenn persönliche Treffen ausbleiben, Messen gestrichen werden und das Telefon unbeliebter wird, weil Zoom in Dauerschleife läuft, muss der Vertrieb umdenken.

Das haben viele Unternehmen erkannt und ihre Vertriebsmitarbeiter in Social Selling geschult. Doch irgendwie fruchten viele dieser Schulungen nicht. Mittlerweile kommen auch Unternehmen auf mich zu, die Social Selling-Programme bereits gestartet haben, aber unzufrieden sind mit der bisherigen Entwicklung.

Ich habe einmal für Sie zusammengefasst, welche typischen Fehler mir immer wieder begegnen, wenn es darum geht Social Selling einzuführen. Daran anschließend gehe ich auch auf die 4 Bestandteile von wirksamem Social Selling ein.

Starten wir mit den klassischen Fehlern.

1. Social Selling wird verwechselt mit Content Creation

Was in sozialen Netzwerken immer am sichtbarsten ist, sind die Posts der Vertriebsmitarbeiter. Oftmals wird die Anzahl der Posts gleichgesetzt mit Social Selling-Erfolg. Ein Trugschluss. Einige Unternehmen setzen dabei auf Plattformen, die Mitarbeitern schon vorgefertigte Posts vorschlagen. Mitarbeiter können diese meist flachen Posts mit einigen Klicks auf ihren Social Media-Kanälen teilen. Damit tragen sie zum Content-Müll und zu wenig Resonanz im Netz bei, weil sie diesen Beiträgen selten eine persönliche Expertise und Haltung verpassen.

Das Teilen von Beiträgen ist die Königsdisziplin im Social Selling. Geeignet für Personen, die wirklich Expertise und ein gewisses Sendungsbewusstsein mitbringen. Die 3 weiteren Bestandteile von Social Selling, auf die ich weiter unten eingehe, funktionieren auch wunderbar ohne lauwarme Posts.

2. Social Selling wird vom Management nicht vorgelebt

Zumindest die Vertriebsleiter sollten Social Selling kennen und die für ihre Arbeit relevanten Elemente nutzen. Andernfalls kann ich meine Mitarbeiter nicht aussteuern und schaffe auch kaum Akzeptanz das Werkzeug zu nutzen.

Hier ist Content z. B. sehr sinnvoll, da Sie als Führungsriege des Unternehmens bei potenziellen Bewerbern, Kunden und Investoren besonders im Fokus stehen.

3. Technik steht vor Training & Mindset

In vielen Unternehmen herrscht das Missverständnis, es bräuchte nur das richtige Tool und dann würde das schon klappen mit dem Social Selling. Es werden Lizenzen eingekauft und das Training für die Grundlagen von Social Selling kommt erst später oder gar nicht.

Damit zäumt man das Pferd von hinten auf. Zuerst müssen Mitarbeiter geschult werden, wie die Business-Netzwerke im Grunde funktionieren und welchen Einfluss sie auf die vertriebliche Arbeit haben können.

4. Social Selling nicht als Change-Prozess verstehen

Social Selling ist nicht nur ein wirksames Werkzeug im Vertrieb. Es hat auch die Power, die Unternehmenskultur positiv zu verändern. Dadurch, dass Mitarbeiter sich auf den beruflichen sozialen Plattformen auch untereinander stärker vernetzen, Wissen austauschen und ihre Arbeit sichtbarer machen, können Silos leichter abgebaut werden. Mehr dazu, lesen Sie hier.

Das sind natürlich nur einige der Stolpersteine, aber meiner Erfahrung nach die häufigsten. Eine weitere Hürde besteht darin, dass die Bestandteile von Social Selling nicht richtig definiert und vermittelt werden.

Anbei finden Sie 4 Bestandteile, die sich in meiner Arbeit behauptet haben und in meinen Social Selling-Trainings Standard sind:

1. Digitale Identität

Der erste Eindruck ist der erste Eindruck – egal ob digital oder analog. Viele Kontakte werden heute zuerst in der digitalen Welt geschlossen. Somit ist es insbesondere als Vertriebsmitarbeiter wichtig, die eigenen Profile auf sozialen Business Netzwerken zu pflegen. Leider behandeln jedoch viele Menschen das eigene Profil noch wie einen Online-Lebenslauf: Der Werdegang ist drin, aber nicht welchen Mehrwert die Person in ihrer Arbeit stiftet . Ich würde z. B. darauf achten einen kurzen und prägnanten Personal Branding-Pitch zu schreiben, der dann bei XING in das Portfolio hinzugefügt werden kann.

In diesem Pitch beantworten Sie die Frage, welchen Mehrwert Sie im Zusammenspiel mit dem Unternehmen stiften, für wen und warum Sie das besonders gut machen. Gerade im B2B-Vertrieb hat man es oft mit erklärungsbedürftigen Produkten zu tun. Somit lohnt es sich in manchen Fällen auch das Problem des Kunden grob zu umreißen.

Mein Personal Branding-Pitch lautet:

"Ich helfe Unternehmen und ihren Mitarbeitern dabei, sichtbar zu werden & wertstiftende Beziehungen aufzubauen.

Viele Menschen leisten in ihrem Beruf einen wichtigen WERT für andere, ob als Führungskraft, Freiberufler, Unternehmer oder Investor.

Diesen Wert können viele jedoch nicht richtig kommunizieren und noch weniger dort SICHTBAR machen, wo ihre Zielgruppe sitzt. Chancen gehen dadurch täglich aufs Neue verloren.

Viele Unternehmen hadern mit der gleichen Herausforderung. Mitarbeiter, potenzielle Bewerber & Kunden werden auf das Unternehmen entweder nicht aufmerksam, oder es entsteht kein Wunsch zur Handlung.

Hier setze ich an mit 4 Programmen: …"

2. Recherche und Social Listening

Man kann über die freien Suchfilter in sozialen Business-Netzwerken bereits sehr viel herausfinden. Ich kann z. B. zielgerichtet nach bestimmten Positionen im Unternehmen suchen und damit nach relevanten Ansprechpartnern. Sobald ich relevante Personen identifiziert habe, kann ich auf deren Profil nach interessanten Anknüpfungspunkten suchen, die die Kontaktaufnahme erleichtern. Gemeinsame Gruppen, Kontakte oder Posts die sie teilen, können Gold wert sein, weil diese Informationen oftmals aktueller sind als die im eigenen CRM-System.

3. Digitales Beziehungsmanagement

Bei der Kontaktannahme ist es wichtig konkret zu werden – aber informierend und in einem höflichen Ton. Was können Sie der Person geben und warum glauben Sie, dass dieses Angebot interessant für sie ist? Bieten Sie an Ihr Wissen zu teilen, ohne direkt auf ein Telefonat oder eine Demo zu pochen. Wenn Interesse zurückkommt, können Sie das Angebot konkretisieren und einen Termin vereinbaren.

Was ebenfalls dazu gehört: Interagieren Sie mit den Posts der (potenziellen) Kunden. Bieten Sie Wert, in dem Sie in Kommentaren unter deren Posts Ihr Wissen teilen oder eine neue Perspektive.

4. Digital Personal Branding

Die Arbeit an der eigenen Brand steuert die Wahrnehmung die Ihre wichtigsten Zielgruppen, z. B. Kunden, Mitarbeiter, Investoren, von Ihnen haben.

Die effektivste Möglichkeit im digitalen Raum eine Digital Personal Brand aufzubauen, ist das Teilen von Content über Ihre eigenen Sozialen Business Netzwerke. Doch Content ist nicht gleich Content: Überlegen Sie sich vorher genau, für welche 2 bis 3 Themen Sie wirklich eine Expertise haben und für welche Sie stehen möchten, für wen Sie die Posts schreiben und welche Wirkung Ihre Posts erzielen sollen.

Haben Sie das für sich definiert, legen Sie sich einen Content-Speicher an, in dem Sie alle Artikel und Ideen sammeln, die Ihnen begegnen. Wenn Sie vorhaben z. B. einmal die Woche einen Post zu teilen, was völlig ausreichend ist, können Sie auf Ihren Content-Speicher zugreifen und eine der Ideen in einen Post verarbeiten.

Die 4 Elemente zusammen bilden die Basis des Social Selling-Trainings mit dem Fokus auf die ersten 3 für alle Mitarbeiter im Vertrieb. Die Königsdisziplin „Digital Personal Branding“ ist für Personen, die bereit sind Wissen zu teilen und dafür auch ca. eine Stunde die Woche aufzuwenden.

Über die Autorin:

Marina Zayats ist freie Beraterin für Corporate Communication, Digital Personal Branding & Social Selling sowie Autorin des Buches „Digital Personal Branding. Über den Mut, sichtbar zu sein.“ Sie hilft Unternehmen von Tech Start-up bis Konzern dabei, ihren Außenauftritt gekonnt zu steuern und zielführende Beziehungen aufzubauen. Sie trainiert Vertriebsteams dabei Social Media als wichtigen Vertriebskanal zu nutzen und Social Selling in der Unternehmens-DNA zu verankern. Vorstände werden von ihr geschult, ihre digitale Identität in Social Media aufzubauen und für die Ziele des Unternehmens einzusetzen.

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Digitalisierung, Vertriebsautomation, Buyer Persona, DSGVO – eine neue Vielfalt an Themen beeinflussen die Art und Weise wie Vertrieb heutzutage gelebt wird. Technologische Entwicklungen bringen dabei nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen im Umgang mit Leads und Bestandskunden. Speziell für Sales-Profis und XING ProBusiness Nutzer bieten wir hier neue Inspirationen und Impulse zu den aktuellsten Fragestellungen und Trends im Vertrieb und zum optimalen Einsatz von XING im Vertrieb.
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