News zum Vertrieb mit XING

News zum Vertrieb mit XING

Inspirationen und spannende Inhalte für Vertriebsprofis

Lead-Generierung 2.0: Social Selling als Motor des B2B-Vertriebs

Der B2B-Vetrieb steht in diesem Jahr vor der Herausforderung, in Zeiten einer globalen Pandemie wirtschaftlich erfolgreich zu verkaufen. Gleichzeitig hat die Corona Krise bereits existierende Themen rund um die Digitalisierung im B2B-Vertrieb drastisch beschleunigt. Dazu haben wir mit Markus Härlin gesprochen. Er entwickelt nicht nur für HAYS den Vertrieb der Zukunft, sondern leitet außerdem die Expertenkommission Social Selling des Bundesverbands der Vertriebsmanager.

Wie schafft man es, in Zeiten von Corona und wirtschaftlicher Herausforderungen erfolgreich zu verkaufen? So oder so ähnlich lautet die Frage, die in vielen Vertriebsorganisationen momentan die Runde macht - vor allem jetzt, da man sich auf den Jahresanfang 2021 vorbereitet. Dabei fällt auch immer wieder das Thema Social Selling in den Mittelpunkt der Diskussion und die damit verbundene Überlegung, ob dieser Vertriebsansatz jetzt Sinn macht und das Vertriebsteam für die Anforderungen der Zukunft ausreichend vorbereitet.

Markus Härlin ist seit über 20 Jahren im B2B-Vertrieb tätig und beschäftigt sich mit Themen wie Vertriebssteuerung, Vertriebsführung, Key Account Management und neuen Methoden des Vertriebs, wozu auch der Ansatz des Social Selling gehört. Seiner Meinung nach ist die größte Herausforderung durch Corona, dass man sich nicht mehr persönlich mit seinen Kunden treffen kann. Aber er hat auch etwas anderes beobachtet: „Wir erleben gerade eine wahnsinnige Beschleunigung. Vor allem was die Themen Remote-Selling, den Einsatz von Collaboration- und Videoplattformen im Vertrieb und insbesondere was das Thema Social Selling anbelangt.“

Als Vertriebler zum Thought-Leader werden

Weiterhin spricht Markus Härlin in unserem Gespräch davon, dass Social Selling ein wichtiges Werkzeug ist, wenn der Face-to-Face-Kontakt zum Kunden nicht mehr möglich ist. Im Fokus stünde jetzt, die Akquisen neu zu denken bzw. analog zur Customer Journey im B2C jetzt eine Buyer Journey im B2B zu erschaffen. Das heißt: Kunden stolpern über Themen und suchen etwas im Internet oder in ihrem Netzwerk. Dabei stoßen sie auf Meinungsführer oder Corporate Posts und bilden sich somit ihre Meinung. „Man muss als Thought-Leader, als Meinungsführer, als Corporate Influencer, als digital verkleideter Experte sehr viel früher die Pipeline verkürzen, in dem man wieder mit dem Kunden am Tisch sitzt“, so Härlin.

Auch innerhalb des Bundesverbandes der Vertriebsmanager setzt er sich als Leiter der Expertenkommission Social Selling intensiv mit dem Thema auseinander: „Ich persönlich und auch wir im Verband schätzen, dass mindestens die Hälfte der Vertriebler in Deutschland auf keiner Plattform vertreten ist. Ein weiterer großer Teil ist passiv auf der Plattform mit einem schlecht aufgebauten Profil.“

Next Level Lead-Generierung: Social Selling

Wenn Social Selling als aktiver Teil der Lead-Generierung in Vertriebsorganisationen implementiert werden soll, steht für Markus Härlin vor allem eines im Zentrum: “Wenn Social Selling gespielt wird, ist es zwingend notwendig, dass die Kunden uns vertrauen, dass sie uns kennen und unsere Kompetenz schätzen. Influencer sind deshalb so wichtig für den Vertrauensaufbau.“ Dabei fasst er es auf eine einfache Formel zusammen: Je mehr Kontakte man hat und umso besser man seinen langfristigen Content spielt, desto mehr Kontakte werden zu Leads. Seiner Ansicht nach kann man sich stark entlang des Prinzips des Community Managements orientieren. Auch hier steht der Aufbau von Vertrauen und eines Zusammengehörigkeitsgefühls im Vordergrund, das den Aufbau von langfristigen und nachhaltigen Bezeigungen zum Ziel hat. Also: Seine Kunden wie Communitys managen, Vertrauen schaffe und so langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Die Rolle des Vertriebs-Profis im Social Selling Universum

Doch für wen eignet sich Social Selling überhaupt? Ist es eher ein Tool für Hunter oder Farmer? „Social Selling eignet sich für beide, man muss nur in der Lage sein, Content generieren zu können. Und man muss es schaffen, in dieser lauten Welt auf eine spannende Art und Weise, neues und unterhaltsames rüber zu bringen“, so Härlin. Dabei betont er, dass Social Selling keine Abkürzung in der Lead-Generierung bedeutet, sondern: „Es ist ein Marathon, um Kontakte zu Leads zu machen.“

Am Ende unseres Gesprächs fasst Markus Härlin noch einmal die 3 wichtigsten Aspekte für einen engagierten Einsatz von Social Selling zusammen:

  1. Die richtigen Ansprechpartner und Kontakte finden

  2. Mehrwertstiftenden Content überzeugend rüberbringen

  3. Sich mit seinen Kunden vernetzen

Wir danken Markus Härlin für das spannende Gespräch.

News zum Vertrieb mit XING
News zum Vertrieb mit XING

Inspirationen und spannende Inhalte für Vertriebsprofis

Digitalisierung, Vertriebsautomation, Buyer Persona, DSGVO – eine neue Vielfalt an Themen beeinflussen die Art und Weise wie Vertrieb heutzutage gelebt wird. Technologische Entwicklungen bringen dabei nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen im Umgang mit Leads und Bestandskunden. Speziell für Sales-Profis und XING ProBusiness Nutzer bieten wir hier neue Inspirationen und Impulse zu den aktuellsten Fragestellungen und Trends im Vertrieb und zum optimalen Einsatz von XING im Vertrieb.
Show more