News zum Vertrieb mit XING

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Inspirationen und spannende Inhalte für Vertriebsprofis

Social Selling. Experte werden, zur Marke werden.

Leitfaden: so bauen Sie sich online einen Expertenstatus auf und generieren inbound Leads

Social Selling beginnt mit der Basis wie Profilaufbau und Netzwerken, reicht über die Profi-Vertriebs-Tools, wie auch XING sie bietet – und führt dann zur Königsdisziplin: online als Experte wahrgenommen werden, der sein Netzwerk mit relevanten Infos, Debatten und Inhalten versorgt. Diese Königsdisziplin zu beherrschen bringt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern Leads, Kontakte und Neugeschäft. Hier einige Tipps für Ihren eigenen Weg dorthin.

Das Ziel: top of mind werden

In den sozialen Medien zum Experten oder zur Marke zu werden ist kein Selbstzweck. Es geht darum, dass Ihre Zielgruppe Sie als Experte schon im Kopf hat, noch bevor überhaupt ein Bedarf für eine Transaktion vorhanden ist. Wenn einer Ihrer Leads oder Prospects dann einen Bedarf hat, sind Sie top of mind und werden kontaktiert – quasi inbound Marketing. Und eigentlich genau das, was viele Unternehmen mit Werbung schon seit Jahrzehnten betreiben. Machen Sie das für sich als Personenmarke nutzbar.

Definieren Sie, worin Ihr Mehrwert für Ihr Netzwerk besteht

Zuerst sollten Sie sich ein paar Fragen beantworten. Wo können Sie Ihrem Netzwerk einen Mehrwert liefern? Und denken Sie bei Netzwerk nicht nur an Kollegen, sondern auch an Kunden, Lieferanten und potentielles Neugeschäft.

Sind es regelmäßige Updates zu Branchentrends, Informationen zu Bildungsangeboten in Ihrer Branche, Denkanstöße, oder einfach ein anregender Dialog mit Gleichgesinnten, den Sie unter Ihren Postings fördern können? Oder alles?

Dann gleichen Sie das mit Ihrer Kapazität und der Ihres Teams ab. Man kann Aufgaben auch aufteilen, zum Beispiel wenn es darum geht, das Netz regelmäßig nach relevanten Artikeln zu scannen, die Sie dann teilen. (Entsprechende Google Alerts helfen dabei ganz enorm.)

Der Redaktionsplan und die liebe Kontinuität

Der Weg zum Experten ist ein Marathon und kein Sprint. Klingt wie ein Kalenderspruch, stimmt aber. Die Kontinuierlichkeit ist da A und O. Es nützt nichts, einmal im Monat etwas zu posten oder in 3 Wochen 10 Postings zu veröffentlichen und danach monatelang nichts. Ihr Netzwerk muss lernen, dass Sie eine verlässliche Quelle für relevanten Branchen-Content sind und dass bei Ihnen in den Kommentarspalten gute Diskussionen stattfinden.

Deshalb brauchen Sie einen Redaktionsplan. Hier können Sie planen, zu welchem Thema Sie wann etwas veröffentlichen wollen.

Sprechen Sie mit Ihrem Marketing. Die nutzen für ihre Social Media-Strategie wahrscheinlich auch einen Redaktionsplan. Eventuell ergeben sich Synergien, wenn Sie die Inhalte miteinander abstimmen. Vielleicht wurde dort auch schon Recherche zu bestimmten Themen betrieben, von der Sie und Ihr Team profitieren können – oder vice versa.

Sich als Experte zu positionieren, das geht nicht ohne ein kleines Invest an Zeit. Aber ein langer Atem lohnt sich.

In Gruppen aktiv sein

Nicht jedem liegt es, Artikel zu schreiben oder mitreißende Postings zu verfassen. Wenn Sie sich nicht in der Rolle des Content-Creators sehen, dann können Sie dennoch als kompetenter Gesprächspartner in Gruppen auftreten. Und Sie können Inhalte aus der Branche kuratieren. Fürs Finden und Teilen von relevanten Branchen-Artikeln sollten Sie auch Zeit einplanen. Wenn Sie ein Sales-Team leiten, können Sie die Inhalte an sie weitergeben und von ihnen ebenfalls teilen lassen.

Bestehenden Content recyceln

Man muss nicht immer das Rad neu erfinden. Sie dürfen natürlich schon vorhandene Inhalte noch mal nutzen und in Social Media posten. Das können Blog-Beiträge sein oder eBooks, Podcasts, Newsletter, Interviews etc.

Auch hier ist der Filter wieder: bietet das einen Mehrwert für Ihr Netzwerk. Falls ja, spricht nichts dagegen, ihn auf diesem Kanal zu teilen.

Interaktion, Interaktion, Interaktion

Egal, in welchem sozialen Netzwerk Sie unterwegs sind, der Algorithmus wird Interaktion immer belohnen. Das heißt, Sie sollten sich auf Gespräche einlassen, auf Kommentare antworten, Ihre Posts so formulieren, dass Antworten ermutigt werden – genau wie im richtigen Leben auch.

Auf einer Messe rufen Sie schließlich auch nicht eine zusammenhanglose Info in den Raum, sondern Sie machen sich Gedanken über das Was, Wie und Wann. Genauso sollten Sie auch mit Ihren Postings verfahren. Posten Sie gezielt und erwarten Sie Reaktionen.

Man sieht übrigens immer wieder eine verpasste Chance für Interaktion: ein CEO postet die neuerliche Erfolgsstory seines Unternehmens. Sonst nichts.

Welche Gespräche sollen sich unter dieser Art Posting entwickeln? Meist antworten die Follower nicht viel mehr als „Herzlichen Glückwunsch/Wow/Tolles Ding/...“.

Dabei müsste man das Posting nur etwas umformulieren und es würde sofort mehr auf den Expertenstatus einzahlen: Statt „Unser neues Projekt in Indonesien ist fertiggestellt. Danke an das ganze Team“, können Sie auch die Meinung Ihrer Follower einfordern: „Wie nachhaltig kann eine Fabrik sein? Wir haben es an unserem neuen Standort ausprobiert. Wie sehen Sie das: welche Rolle spielt Nachhaltigkeit in Ihrer Branche?“

Fazit:

Wenn Sie diese Punkte umsetzen und etwas Geduld mitbringen, dann werden Sie sich nach und nach einen Expertenstatus aufbauen und selber als Marke für die von Ihnen besetzten Themen stehen. Das kann Ihnen vielfältige Vorteile bringen, von Einladungen zu Ihrem Thema auf Konferenzen zu sprechen bis hin zu Neugeschäft.

Wir nennen das next level Social Selling.

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Digitalisierung, Vertriebsautomation, Buyer Persona, DSGVO – eine neue Vielfalt an Themen beeinflussen die Art und Weise wie Vertrieb heutzutage gelebt wird. Technologische Entwicklungen bringen dabei nicht nur Chancen, sondern auch Herausforderungen im Umgang mit Leads und Bestandskunden. Speziell für Sales-Profis und XING ProBusiness Nutzer bieten wir hier neue Inspirationen und Impulse zu den aktuellsten Fragestellungen und Trends im Vertrieb und zum optimalen Einsatz von XING im Vertrieb.
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