Problems logging in
Matthias Schranner

Matthias Schranner

for schwierige Verhandlungen

Mit diesen Tipps gewinnen Sie jede Gehaltsverhandlung

Copyright: Getty Images
Für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung braucht es mehr als nur eine konkrete Lohnforderung.

Können Sie sich noch an Ihre letzte Gehaltsverhandlung erinnern? Sicherlich haben Sie sich gut darauf vorbereitet, Ihrem Chef die Erfolge der vergangenen Monate präsentiert und deutlich signalisiert, welchen Mehrwert Sie in dieser Zeit für das Unternehmen generiert haben. Sie haben etliche Kunden aufgezählt, die Sie dazugewonnen haben, klar verdeutlicht, warum Ihre Projekte besonders erfolgreich verliefen und warum sie dafür nun unbedingt mehr Geld erhalten sollten. Ihr Chef hat dann mit Sicherheit freundlich genickt, sich bei Ihnen bedankt und: Ihre Lohnerhöhung wahrscheinlich abgelehnt. Das mag Sie irritiert und tief getroffen haben – hat aber drei einfache, ziemlich entscheidende Gründe.

Die meisten Menschen glauben nämlich leider immer noch, dass sie mit etwas Vorbereitung, konkreten Gehaltsvorstellungen und ein wenig Druck bei ihrem Chef alles erreichen können. Das mag im Einzelfall stimmen, führt aber oft zu bloßer Enttäuschung. Denn Verhandlungen – egal ob mit Kunden, dem Chef oder mit Familienmitgliedern daheim – folgen meist einem ganz bestimmten Schema. Und das lässt sich auch auf Gehaltsverhandlungen übertragen.

Tipp Nummer 1: Reden Sie niemals über die Vergangenheit

Das oben genannte Szenario ist ein Paradebeispiel dafür, welchen dramatischen Fehler viele Angestellte immer wieder begehen: sie rechtfertigen ihre künftige Gehaltserhöhung mit den Erfolgen der Vergangenheit. Im Endeffekt sagen sie ihrem Vorgesetzten dadurch aber nur: „Guck mal Chef, was ich die vergangenen Monate Tolles geleistet habe“. Im Kern betteln Sie damit also nur um Wertschätzung, Anerkennung und ein positives Feedback. Mehr Geld werden Sie dadurch aber mit Sicherheit nicht erhalten. Für die Leistungen der Vergangenheit haben Sie Ihren Gehaltsscheck ja schließlich schon bekommen.

Wer für die Zukunft mehr Geld einfordert, sprich eine Gehaltserhöhung im Sinn hat, sollte deshalb auch für die Zukunft verhandeln. 

Konkret heißt das: Termin vereinbaren, sich mit dem Chef an einen Tisch setzen und nur über künftige Leistungen und Projekte sprechen. Resultierend daraus können Sie dann ein höheres Gehalt fordern, ohne sich mit irgendwelchen Anstrengungen der Vergangenheit rechtfertigen zu müssen. Die Taktik heißt: fordern statt argumentieren!

Tipp Nummer 2: Stellen Sie so viele Forderungen wie möglich

Es mag vermessen klingen oder abgehoben, aber: seien Sie frech und fordern Sie viel. Warum? Ganz einfach: Eine Forderung allein ist nicht verhandelbar. Sie lässt Ihrem Gegenüber keinen Spielraum und gibt im Prinzip nur zwei Antwortmöglichkeiten vor: ein Ja oder ein Nein.

Besser: überlegen Sie sich vorab mehrere Punkte, die sie gern mit Ihrem Chef verhandeln möchten. In etwas so:

  • Ich hätte gern 8.000 € brutto/Jahr mehr
  • Ich möchte mehr Weiterbildungsmöglichkeiten und Trainings bekommen
  • Ich möchte in wichtige Entscheidungen und in relevante Meetings eingebunden werden
  • Ich hätte gern mehr Verantwortung
  • Ich möchte mein Team vergrößern
  • Ich möchte im Zuge der Internationalisierung besprechen, wie ich Auslandsaufenthalte in meine jetzige Position integrieren kann

Natürlich müssen es nicht genau sechs Punkte sein, aber umso mehr Forderungen Sie dem Gegenüber stellen, desto eher ist er geneigt, einigen davon nachzugeben. Außerdem bieten Sie dem Gespräch auf diese Weise eine flexiblere Basis, die es erlaubt, Prioritäten zu setzen und dadurch beiden Parteien genügend Spielraum für Entscheidungen lässt.

Tipp Nummer 3: Seien Sie flexibel und beweglich

Karriere-Coaches raten oft: „Bleiben Sie hart“ oder „Lassen Sie sich nicht unterbuttern“, wenn es um Gespräche mit der Führungsriege geht. Dabei kann Ihnen genau diese Einstellung einiges verhageln. Denn: Wer etwas einfordert, muss auch etwas geben können. 

Sprich: Sie müssen sich genauso flexibel zeigen, wie Sie es von Ihrem Gegenüber erwarten.

Wer also mit den obigen sechs Punkten in eine Verhandlung geht, muss auch bereit sein, Abstriche zu machen – vor allem, wenn der Chef selbst Zugeständnisse signalisiert. Sturr auf den eigenen Forderungen zu bestehen, bringt Sie ansonsten nur in Misskredit und lässt Sie nicht besonders gut dastehen als Verhandlungspartner.

Wie Sie sich auf Ihr Gegenüber vorbereiten

Mit den obigen Tipps im Hinterkopf sind Sie schon ziemlich gut gewappnet für Ihre nächste Gehaltsverhandlung. Allerdings tickt jeder Chef anders und nicht jeder lässt sich mit den gleichen Strategien „besiegen“. Als Extrem-Beispiel nenne ich oft US-Präsident Donald Trump, der für viele sicherlich absolut irrational und unvorhersehbar handelt. Dabei erscheint Trump nur denjenigen vollkommen unkalkulierbar und irrational, die selbst übertrieben klar und rational argumentieren. 

Bezogen auf die Business-Welt heißt das: Wenn Ihr Chef aus Ihrer Sicht irrational handelt, einer Ihnen nicht erschließbaren Linie folgt oder Argumente anführt, die sich Ihrer Logik nicht erschließen, dann haben Sie sich einfach nicht gut genug auf ihn vorbereitet. Anders formuliert: Sie haben sich schon so sehr auf das Gelingen Ihrer Strategie fokussiert, dass Sie selbst nicht mehr aufgeschlossen genug waren für Gegenentwürfe. Dabei ist ja genau das das Konzept einer jeden Verhandlung: verschiedene Entwürfe und Meinungen, die aufeinanderprallen. Ihr Chef darf also zu Beginn sehr wohl seine eigene, Ihnen vielleicht unverständliche Meinung haben. Sie sollten ihn aber im Laufe der Verhandlung von Ihrem Standpunkt überzeugen.

Spannend und hilfreich zur Einschätzung ist dabei die jeweilige Mentalität des Gegenübers: amerikanische Verhandlungspartner verhandeln beispielsweise sehr viel spielerischer als die Deutschen. Die indische Verhandlungsführung wiederum ist sehr viel weniger auf Unterschriften und Verbindlichkeit bedacht als wir es sind. Während ein Handschlag in Deutschland zum Beispiel oft eine Verhandlung besiegelt, ist er in Indien nur der Auftakt einer Beziehung und aller kommenden Gespräche. Das kann verwirren und treibt viele Deutschen in den Wahnsinn.

Was Sie in Verhandlungen niemals tun sollten

Wer glaubt, den Chef mit seichtem Druck von den eigenen Gehaltsvorstellungen überzeugen zu können, liegt übrigens absolut daneben. Aussagen wie: „Wenn ich die 5.000€ brutto/Jahr nicht bekomme, gehe ich zum Wettbewerber“ oder: „Ich habe bereits zwei Angebote von der Konkurrenz auf dem Tisch, Sie sollten sich entscheiden!“ schüren bei vielen Entscheidern eher Wut als den unbedingten Willen, den Mitarbeiter zu halten. Im Zweifel macht der Chef also dicht – und wird Sie dann sogar eher gehen sehen wollen als noch länger beizubehalten.

Schmeicheln Sie Ihrem Chef lieber, als zu drohen!

Besser: Signalisieren Sie ihm, wie großartig Sie das Unternehmen finden, dass Sie spannende Ideen für die Zukunft haben und gern dableiben möchten. Allerdings nur, wenn gewisse Bedingungen erfüllt werden und hier nennen Sie am besten direkt wieder einen ganzen Strauß an Forderungen, siehe oben. So wird Ihr Chef eher Zugeständnisse machen, als wenn Sie ihm mit Kündigung oder Wechsel drohen.

Passen Sie bei allem Entgegenkommen aber dabei auf, dass Sie sich nicht zu früh mit dem Angebot des Chefs abfinden. Wenn Ihr Chef in der Verhandlung anbietet, Ihnen 2000€ brutto/jährlich mehr zu zahlen, obwohl Sie eigentlich 5000€/jährlich gefordert haben, sollten Sie nicht direkt darauf eingehen. Sagen Sie lieber: „Ich notiere mir das mal und denke nochmal drüber nach“. So geben Sie sich beiden mehr Zeit, um sich in den kommenden Tagen vielleicht doch noch etwas anzunähern.

Ein Nein ist nicht das Ende der Verhandlung

Sollte sich Ihr Chef trotzdem quer stellen, ist noch lange nichts verloren. Wenn die Verhandlungen vorerst scheitern, heißt das nicht, dass sie mit Ihren Forderungen nicht zu einem anderen Zeitpunkt durchkommen. Wer Verhandlungen heute nicht zu seinen Gunsten entscheiden kann, muss eben schauen, wie er sich in Zukunft besser aufstellt. Das sieht man sehr gut bei Gründern: die Wenigsten verhandeln mit Investoren und bekommen beim ersten Pitch direkt einen Deal. Stattdessen müssen sie oft Dutzende Male vor verschiedenen Kapitalgesellschaften vorsprechen, ihre Ideen anpassen, besser werden und zwar solange, bis der Deal für das Gegenüber attraktiv wird.

Eine gescheiterte Verhandlung ist also noch lange kein Ende. Ich sage immer: Jeder, der auf dem Gipfel steht, ist vorher durch’s Tal gelaufen. Und je höher die Gipfel, desto tiefer die Täler. Will heißen: Verhandlungen sind von Natur aus ein ständiges Auf und Ab. Wer ganz nach unten geworfen wurde, darf deshalb nicht verzweifeln und wer oben angekommen ist, sollte nicht arrogant werden oder sich auf Erfolgen der Vergangenheit ausruhen. Denn das ist das eigentliche Geheimnis jeder Verhandlung: Ständig dranzubleiben und niemals aufzugeben.

___________________________________________________________________________

Diskutieren Sie mit, liebe Leserinnen und Leser: Wie können Gehaltsverhandlungen Ihrer Meinung nach gelingen? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Und was sollte man unbedingt vermeiden, wenn man mehr Geld vom Chef einfordert? Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

About the author

Matthias Schranner
Matthias Schranner

CEO | Verhandlungsexperte, Schranner AG Negotiation Institute

for schwierige Verhandlungen

Als ehemaliger Verhandlungsführer der Polizei wurde ich für schwierigste Verhandlungen wie Geiselnahmen und Banküberfälle ausgebildet. Mit unserem Institut mit Sitz in Zürich, New York und Hong Kong beraten wir u.a. die UN, globale Unternehmen und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen.
Show more