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Felix Schirl

Felix Schirl

für Onsite Marketing

Was Onsite-Personalisierung für Shopbetreiber leisten kann

„Hallo Peter! Schön, dass du wieder da bist!“: Eine persönliche Kundenansprache ist nicht nur im stationären Handel wichtig, sondern auch online. Denn hier herrscht angesichts der Masse an Online-Shops und der Marktmacht von Amazon und Co. großer Konkurrenzdruck. Gleichzeitig steigen die Anforderungen der Konsumenten. Für Shopbetreiber ist es deshalb ein Muss, den Kunden ein besonderes Einkaufserlebnis zu bieten. Nur so können sie aus der Masse herausstechen und den steigenden Anforderungen der Online-Shopper gerecht werden. Denn die Konsumenten verweilen inzwischen nur noch dort, wo das Angebot auch wirklich ihren Interessen entspricht. Und sie erwarten ein genau auf sie zugeschnittenes Einkaufserlebnis mit persönlicher Beratung – ähnlich dem im Lieblingsladen um die Ecke. Zur zielgerichteten Kundenansprache sollten Webshops deshalb auf eine Strategie setzen, die (potenziellen) Kunden in Echtzeit die passenden Inhalte am richtigen Ort ausspielen kann: die Onsite-Personalisierung.

Die unendlichen Möglichkeiten der Onsite-Personalisierung

Die Onsite-Personalisierung passt die Website entsprechend des Nutzungsverhaltens dynamisch an und bietet dadurch für jeden Kunden einen persönlichen Einkaufsberater – entsprechend seiner Customer Journey.

So kann schon die Herkunft eines Users viel über ihn aussagen: Über den Traffic-Kanal, der den Nutzer in den Webshop führt, können bereits Zielgruppen gebildet und mit verschiedenen Maßnahmen individuell angesprochen werden. Nehmen wir zum Beispiel den Hobby-Handwerker Peter, der auf einer Preisvergleichsseite nach Bohrern suchte und so auf den Onlineshop aufmerksam wurde. Er gehört zur Kategorie der Schnäppchenjäger, die vor allem nach Rabattaktionen Ausschau halten. Diese Rabatte sollten demnach beim Einstieg in den Shop prominent platziert werden – beispielsweise als Hinweis auf eine zeitlich begrenzte Aktion, die vom sofortigen Kauf überzeugt. Um zu verhindern, dass der User abspringt, weil ihm das aufgerufene Produkt nicht gefällt, kann ein Layer mit Alternativprodukten angezeigt werden. Dieser bietet dem potenziellen Käufer beispielsweise eine Übersicht über ähnliche Artikel, die ihn letztlich doch noch zum Kaufabschluss verleiten könnten. Ohne allzu viel über den User zu wissen, kann so schon beim ersten Klick auf die Seite eine sinnvolle Personalisierung erfolgen.

Doch die Onsite-Personalisierung bietet noch wesentlich mehr Möglichkeiten, um Kundenbedürfnisse in Echtzeit zu bedienen: Heutzutage reicht es nicht mehr aus, lediglich das gesuchte Produkt zu zeigen – die User wollen auch darüber hinaus während ihrer Recherche inspiriert werden. Für eine gute Beratung sind genau auf den User zugeschnittene Empfehlungen (Recommendations) entscheidend. Wie der Verkäufer im Lieblingsladen um die Ecke, hat die Website stets zur richtigen Zeit genau passende Angebote und Empfehlungen parat. Leistungsfähige Recommendation Engines analysieren das Klick- und Kaufverhalten der User und liefern in Echtzeit individuelle Produktempfehlungen. Das könnten zum Beispiel Alternativen zur gesuchten Bohrmaschine sein, oder auch die passenden Bohraufsätze. Dies erspart den Usern nicht nur eine lange Suche, sondern kann auch etwaige Impulskäufe ankurbeln.

Die Analyse der User-Herkunft, das Anzeigen passender Produkte und eine zielgerichtete Kundenansprache allein sind aber noch nicht alles, was die Onsite-Personalisierung leisten kann. Möchte ein User beispielsweise den Webshop verlassen, obwohl er bereits Artikel im Warenkorb hat, kann er über die Einblendung eines Overlays an diesen erinnert werden („Sie möchten schon gehen?“). Vielleicht überzeugt ihn auch ein kleiner Sofort-Rabatt. Genauso kann auch Wiederkehrern im Shop der zuvor „vergessene“ Warenkorb wieder eingeblendet werden.

Damit die Onsite-Personalisierung bestmöglich funktioniert, heißt es aber auch: testen, testen, testen. Jeder Online-Shop ist unterschiedlich und die Optimierungsmöglichkeiten sind mindestens so vielfältig wie die Kunden selbst. Auf Basis der User-Interessen und deren Verhaltens- und Kanaldaten können Webshop-Betreiber durch A/B-Tests analysieren, welche Varianten der Onsite-Personalisierung für ihren Shop am geeignetsten sind.

Fazit

Hocheffiziente Algorithmen ermöglichen bereits nach wenigen Klicks eine differenzierte Ansprache der Nutzer. Unabhängig davon, ob es sich um die erste Session oder einen wiederkehrenden User handelt, werden den Shop-Besuchern genau die Inhalte ausgespielt, die zu ihren individuellen Vorlieben passen. Durch die Onsite-Personalisierung kann letztlich im gesamten Sales Funnel das Engagement gesteigert, die Kundenbindung erhöht, Warenkorbabbrüche minimiert und größerer Umsatz generiert werden.

Über den Autor

Felix Schirl
Felix Schirl

Geschäftsführer / CTO, trbo GmbH

für Onsite Marketing

Felix Schirl ist seit April 2015 Geschäftsführer der trbo GmbH. Neben der Geschäftsführung verantwortet der 39-Jährige außerdem die Position des Chief-Technical-Officer (CTO) bei dem Münchner Technologie-Unternehmen.