Torsten Katthöfer

Business Intelligence und Data Mining in der Praxis: Kundenwertanalyse

Business Intelligence und Data Mining sind Begriffe, die zur Zeit in aller Munde sind. Weniger in aller Munde sind jedoch wirkliche Lösungen und Praxiseinsätze mit diesen Technologien.

Ein Einsatzbeispiel mit erheblichem Mehrwert sind Kundenwertanalysen, die -anders als viele theoretische Modelle aus der BWL - objektive Ergebnisse liefern. Dabei werden nicht nur rein quantitative Eigenschaften (Umsatz, Stückzahlen) eines Kunden betrachtet, sondern auch qualitative Gesichtspunkte wie Planungssicherheit oder Kundenzufriedenheit.

Immer wieder zu Erstaunen führen Analysen, die das Regelwerk der aktuellen Kundenbewertung "ausspucken" - tatsächlich führen eigentlich positive Eigenschaften zu einer Unterbewertung des Kunden. Andersherum werden Faktoren wie Image oder Umsatz im Vergleich zu anderen Faktoren völlig übergewichtet...

Hat man dieses Regelwerk dann enstprechend korrigiert, ergeben sich objektive Kundenwerte, die auch eine Abstandsmessung der Kundengüte erlauben. Bei beschränkten Ressourcen - die nun mal im Wettbwerb jeder hat - ein herausragendes Instrument zur Ressoucenverteilung.

Gerne und unverbindlich stehe ich zur Diskussion bereit!


Herzlichst,
Ihr Torsten Katthöfer