Für viele Arbeitnehmer·innen gehören Gehaltsverhandlungen zu den unangenehmsten Situationen, denen sie sich im Berufsleben – immer wieder – stellen müssen. Nervosität ist hierbei vollkommen normal, dennoch solltest Du Dich nicht davon abhalten lassen, für Dich und Deine (finanziellen) Ziele einzustehen. Falls Du also mit Herzklopfen, Selbstzweifeln & Co zu kämpfen hast, kann es Dir helfen, Dich richtig auf die nächste Gehaltsverhandlung vorzubereiten. Dadurch trittst Du selbstbewusster auf und kannst Deine Forderungen souveräner durchsetzen. Das sogenannte Reframing beschreibt hierbei einen Perspektivwechsel, denn Deine Gedanken formen bekanntlich die Realität. Indem Du also mit dem richtigen Mindset in die Verhandlung gehst, aktivierst Du die „selbsterfüllende Prophezeiung“ und bist Deinem Wunschgehalt einen großen Schritt näher. Folgende sieben Reframing-Strategien helfen Dir dabei:

1)    Die „Augenhöhe“ einnehmen.

In einer Gehaltsverhandlung befindest Du als Arbeitnehmer·in Dich stets in der schwächeren Position. Denn Dein Gegenüber, zum Beispiel ein·e Personaler·in oder Geschäftsführer·in befindet sich in der Machtposition. Er oder sie kann Deinen Gehaltswunsch bewilligen oder ablehnen. Dennoch ist es wichtig, auf Augenhöhe zu verhandeln. Mache Dir bewusst, dass auch Du Deinen Verhandlungspartner·innen viel zu bieten hast und dass sie Dich wahrscheinlich im Unternehmen halten wollen. Dein erstes Reframing sollte daher lauten: „Ich biete einen konkreten Mehrwert und verhandle auf Augenhöhe“.

2)    Klare Erwartungen formulieren.

Im nächsten Schritt gilt es, das richtige Mittelmaß zu finden, wenn es um Deine Forderungen geht. Viele Menschen haben Angst, undankbar oder sogar unverschämt zu wirken, wenn sie in regelmäßigen Abständen mehr Geld fordern. Doch das ist wichtig, um zumindest einen Inflationsausgleich zu erhalten – aber auch, um Dein persönliches sowie fachliches Wachstum, Deine hinzugewonnene Erfahrung, Deine Erfolge & Co zu honorieren. Klare Forderungen sind daher der Grundstein jeder erfolgreichen Gehaltsverhandlung. Wichtig ist nur, dass Du diese auch mit nachvollziehbaren Argumenten und Beweisen untermauerst. Dein zweites Reframing lautet somit: „Ich darf Erwartungen haben“.

3)    Selbstbewusstsein schöpfen aus Stärken und Erfolgen.

In Deutschland herrscht die flächendeckende Philosophie: Wer überhaupt einen Job hat, muss dankbar sein. Daraus resultiert oft die Angst, den Arbeitsplatz zu gefährden, wenn Du auch nur die geringsten Forderungen stellst. Eine Einstellung, die Dich im Berufsleben nicht weit bringen wird. Dankbarkeit für einen Job lässt sich problemlos mit einer selbstbewussten Gehaltsverhandlung vereinbaren. Mache Dir bewusst, welchen Mehrwert Du für das Unternehmen bringst, wie Deine Stärken aussehen und welche Erfolge Du bereits verzeichnet hast. Formuliere zudem klare Ziele, wie das Unternehmen und Du zukünftig beide von der weiteren Zusammenarbeit profitiert. Dies erlaubt Dir, selbstbewusst – aber nicht überheblich – zu verhandeln. Nutze dafür das dritte Reframing: „Ich bin wichtig für das Unternehmen“.

4)    Wachstum als etwas Positives begreifen.

Du denkst, Du müsstest Dein Wunschgehalt erst noch verdienen, beispielsweise durch überdurchschnittliche Leistungen? Natürlich solltest Du vor einer Gehaltsverhandlung durch gute Leistungen, Motivation und Erfolge wie abgeschlossene Projekte überzeugen. Zu lange darfst Du aber mit der Forderung nach einer Gehaltserhöhung nicht warten, ansonsten verpasst Du den richtigen Moment und bist eines Tages unterbezahlt. Mehr zu verdienen, darf daher auch schlichtweg ein Zeichen von fortlaufendem Wachstum sein. Du darfst sozusagen in den Gehaltssprung „hineinwachsen“. Perfekt ist bekanntlich niemand und oft ist es nur das „Impostor-Syndrom“, das Dir im Weg steht, um Dich neuen Herausforderungen zu stellen und damit auch das höhere Gehalt zu rechtfertigen. Das vierte Reframing könnte daher heißen: „Ich wachse in meinen (neuen) Wert hinein“.

5)    Über Geld spricht man doch!

Ein weiterer Glaubenssatz, der fest in der deutschen Gesellschaft verankert ist, lautet: „Über Geld spricht man nicht“. Im Berufsleben ist dieser jedoch gefährlich, da er Dich davon abhält, Deinen wahren Wert auch monetär einzufordern. Lerne daher, dass Geld im Berufsleben kein Tabuthema ist – sondern im Gegenteil sogar eine zentrale Thematik. Ähnlich wie bei Budgets, Projektzielen & Co gilt es, auch über Dein Einkommen klar, sachlich und zielstrebig zu sprechen. Betrachte die Gehaltsverhandlung daher als regelmäßiges „To-Do“ in Deinem Arbeitsalltag und wie jede andere Verhandlung im Job auch. Mit den richtigen Zielen, Fakten und Argumenten ist Dein Wunschgehalt dann zum Greifen nah. Reframing Nummer fünf lässt sich somit wie folgt formulieren: „Das Sprechen über Geld gehört untrennbar zum Berufsalltag“.

6)    „Ich zeige, wer ich bin“.

Ein letzter Denkfehler, der häufig zur Hürde für Gehaltsverhandlungen wird, ist jener, dass Du Dich verkaufen musst. Eine Verhandlung ist aber kein Verkaufsgespräch und Dein Gegenüber weiß wahrscheinlich bereits, was es an Dir hat – beispielsweise durch Deine Leistungen und Erfolge. Es handelt sich stattdessen um die gemeinsame Suche nach einem (finanziellen) Kompromiss, mit dem beide Seiten glücklich sind…zumindest bis zum nächsten Verhandlungstermin. Mache Dir daher als sechste und letzte Reframing-Strategie in dieser Liste bewusst: „Ich muss mich nicht verkaufen, sondern ich zeige selbstbewusst, wer ich bin – und was ich will“. Diese klare Kommunikation gepaart mit Authentizität und Selbstbewusstsein wird Deine Gehaltsverhandlung zum Erfolg führen. Und der positive Nebeneffekt ist: Mit jedem weiteren dieser Erfolge schrumpft Deine Angst vor dem nächsten Verhandlungstermin!

Welches Reframing hat Dir bereits bei Gehaltsverhandlungen geholfen? Und hast Du weitere Tipps? Vielen Dank für Deinen Kommentar.