Sowohl bei Bewerbungsprozessen als auch in einer bestehenden Anstellung musst Du Gehaltsverhandlungen führen. Alle ein bis zwei Jahre mehr Gehalt zu fordern, wird dringend empfohlen, um Dir keine finanziellen Chancen entgehen zu lassen. Mit der richtigen Taktik kannst Du dabei das maximal Mögliche herausholen. Doch viele Arbeitnehmer·innen begehen dieselben Fehler und erreichen dadurch nicht ihr Wunschgehalt. Hier die häufigsten Beispiele:

Fehler 1: Keine Gehaltsverhandlung führen.

Der größte Fehler besteht darin, überhaupt keine Gehaltsverhandlung zu führen. Denn wer nicht in regelmäßigen Abständen eine Gehaltserhöhung einfordert, lässt sich über das gesamte Berufsleben hinweg viel Geld entgehen. Gerade, weil eine typische Gehaltssteigerung nur wenige Prozent beträgt, ist Regelmäßigkeit das A und O. Alle ein bis zwei Jahre kannst und solltest Du etwa drei bis acht Prozent mehr Gehalt aushandeln, zuzüglich Inflationsausgleich – je besser Deine Argumente sind, desto mehr ist möglich. Noch größere Sprünge sind bei einem Jobwechsel oder einer Beförderung üblich.

Fehler 2: Den falschen Ausgangswert nennen.

In der Regel musst Du zuerst konkrete Zahlen nennen, die als Ausgangswert für die Verhandlung dienen. Nennst Du zu viel, hinterlässt das einen schlechten Eindruck bei Deinem Gegenüber und die Verhandlung wird vielleicht sogar abgebrochen. Nennst Du zu wenig, bist Du am Ende der beziehungsweise die Leidtragende mit einem geringeren als dem Wunschgehalt. Ermittle deshalb im Voraus einen realistischen (!) Gehaltswunsch und setze Deine Forderung etwas höher an, sodass es noch Verhandlungsspielraum gibt.

Fehler 3: Schlechtes Timing.

Das richtige Timing steigert Deine Erfolgschancen in Gehaltsverhandlungen erheblich. Es ist deshalb wichtig, einen Zeitraum zu wählen, in dem es dem Unternehmen wirtschaftlich gut geht und das Budget noch nicht aufgebraucht ist. Krisenzeiten oder das Jahresende sind daher eine schlechte Wahl. Dann kann es sich lohnen, noch ein bisschen zu warten, um einen besseren Zeitpunkt abzupassen. Zu lange solltest Du aber nicht zögern. Erinnere Dich an die Faustregel: alle ein bis zwei Jahre.

Fehler 4: Ohne Taktik verhandeln.

Du musst kein Verhandlungsprofi sein, der alle Taktiken aus dem Effeff beherrscht, um eine Gehaltserhöhung zu erreichen. Du brauchst aber die richtigen Argumente. Denn hast Du keine oder falsche Argumente, stehen Deine Chancen auf ein „Ja“ schlecht. Bereite die Gehaltsverhandlung deshalb ausgiebig vor und lege Dir durchschlagende Argumente auf einer beruflichen (!) Ebene zurecht, wie überdurchschnittliche Leistungen oder erfolgreiche Projekte. Private Argumente wie ein Kredit für Dein Eigenheim oder höhere Kosten durch die Geburt eines weiteren Kindes lassen Dich in einer Gehaltsverhandlung hingegen unprofessionell wirken.

Fehler 5: Unüberlegte Aussagen treffen.

Dass Du vor einer Gehaltsverhandlung nervös bist, ist vollkommen normal. Diese Nervosität darf aber nicht dazu führen, dass Du unüberlegt handelst oder dem ersten Vorschlag zustimmst. Es ist deshalb wichtig, erst nachzudenken und anschließend zu sprechen. Dadurch kann es zu Gesprächspausen kommen, die viele Menschen als unangenehm empfinden. Doch sie sind oft eine bewusste Taktik Deiner Verhandlungspartner·innen. Gelassenheit ist hierbei Dein bester Ratgeber.

Fehler 6: Keine Kompromisse eingehen.

Verhandeln bedeutet, sich gemeinsam an einen Kompromiss heranzutasten, der für beide Seiten akzeptabel ist. Ohne Kompromissbereitschaft hinterlässt Du daher einen schlechten Eindruck und minderst Deine Erfolgschancen. Genau deshalb ist es so wichtig, den Ausgangswert für die Gehaltsverhandlung etwas höher anzusetzen, sodass Du Deinem Gegenüber noch entgegenkommen kannst, aber am Ende trotzdem Dein Wunschgehalt erreichst.

Fehler 7: Die falsche Körpersprache.

Etwa 93 Prozent der Kommunikation finden nonverbal statt, wobei die Körpersprache etwa 55 Prozent ausmacht. Die falsche Körpersprache kann daher den Verhandlungserfolg gefährden, indem Du zum Beispiel unsicher oder unehrlich wirkst. Deshalb ist es wichtig, vor der Verhandlung Deine Körpersprache, Mimik, Gestik, Stimme & Co zu üben. So verleihst Du Deinen Argumenten auch auf einer nonverbalen Ebene mehr Nachdruck.

Fehler 8: Emotionen sprechen lassen.

Der letzte und wohl größte Fehler liegt in einer übermäßig emotionalen Reaktion. Wer aggressiv reagiert, in Tränen ausbricht oder seinem Gegenüber sogar droht, der gefährdet nicht nur den Verhandlungserfolg, sondern gegebenenfalls sogar sein Arbeitsverhältnis. Es ist deshalb wichtig, stets auf einer sachlichen Ebene zu bleiben und zwar selbstbewusst zu verhandeln, aber nur so, dass Du bei Deinen Verhandlungspartner·innen keinen schlechten Eindruck hinterlässt.

Fazit

Typische Fehler zu vermeiden, garantiert in Gehaltsverhandlungen zwar noch keinen Erfolg – zumindest steht diesem nun aber nichts mehr im Weg. Es ist deshalb wichtig, sie zu kennen und in Deiner Verhandlungsstrategie zu berücksichtigen, um diese souveräner zu gestalten. Dadurch steigt Deine Chance auf Dein Wunschgehalt und Du hinterlässt zugleich einen selbstbewussteren sowie professionelleren Eindruck.

Hast auch Du schon einmal einen der genannten Fehler begangen und mit welchem Ergebnis? Welche weiteren Stolpersteine in Gehaltsverhandlungen kennst Du? Hilf unseren Leser·innen gerne durch einen Kommentar.