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Private Banking: mehr Vermögen, weniger Ertrag

Deutschlands Private-Banking-Anbieter verdienen mit ihren Kunden immer weniger Geld. Der kontinuierliche Rückgang der Gewinnmargen ergab sich trotz eines Anstiegs des betreuten Vermögens.

Dies zeigt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung zeb, in der die Studienautoren die Geschäftsfelder Private Banking und Wealth-Management zehn großer Privatbanken untersuchten. Demnach seien die Erlöse in diesen Segmenten in den vergangenen fünf Jahren um durchschnittlich 7,4 Prozent jährlich gesunken. Das entspricht einem Rückgang von 221 Millionen Euro (2015) auf 162 Millionen Euro (2019). Gleichzeitig stiegen die betreuten Vermögen (Assets unter Management, AuM) jährlich um rund 12,4 Prozent – von 193 Milliarden Euro (2015) auf zuletzt 308 Milliarden Euro (2019).

Preise durchsetzen, Kosten senken

Die Herausforderung für deutsche Private-Banking-Anbieter bestehe nun darin, so kommentieren die Studienautoren, im Wettbewerb angemessene Preise durchzusetzen. Anspruchsvolle Kunden seien angesichts komplexer Anlageszenarien durchaus bereit, für erkannten Mehrwert mehr zu zahlen. Die Studie zeige, dass es ihnen vor allem um eine gute, vertrauensvolle und offene Beziehung zu ihrem Berater sowie den Ausbau des eigenen Netzwerks gehe.

Berater sollten sich vor Augen führen, raten die Autoren, dass Private-Banking-Kunden oft Unternehmer sind. Gerade sie wüssten, dass eine gute Leistung einen entsprechenden Preis erfordert – ein zu geringer Preis könnte vielleicht sogar negativ wirken. Werde der Kunde hier intelligent abgeholt, ließe sich die Ergebnismarge mittelfristig um 8 bis 10 Basispunkte steigern.

Die Institute sollten eine umfassende, hochwertige Betreuung durch bestens ausgebildete Berater bieten. Zu angepassten Preisen seien rigorose Kostensenkungen eine Alternative.

Fünf Themen für eine gute Private-Banking-Strategie

In der Studie formulieren die Autoren fünf Themen, die im Fokus einer zukunftsorientierten Private-Banking-Strategie stehen sollten:

  1. Digitalisierung unter Berücksichtigung der Endkundenperspektive,

  2. Aufbau langfristiger Beziehungen zur Generation der Erben,

  3. Nachhaltige Optimierung beim Pricing,

  4. Proaktives Vorgehen beim Wertpapiergeschäft sowie

  5. Positionierung als Vorreiter bei ESG-Investments.

Weitere Informationen zur Studie mit einer anschaulichen Grafik finden Sie im Bank Blog, dem führenden Internetmagazin für Fach- und Führungskräfte in der Finanzbranche. Einfach hier klicken.

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Dr. Hansjörg Leichsenring schreibt über Finanzdienstleistung, Banken und Sparkassen

Seit über 30 Jahren befasse ich mich beruflich mit Banken und Finanzdienstleistern und berichte als Herausgeber und Autor des Bank-Blogs regelmäßig über aktuelle und grundsätzliche Entwicklungen und Trends rund um Banken und Finanzdienstleister.

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