Teil 2: Vergütung der Unternehmensvermittler – Reines Erfolgshonorar
Das Vertrauensverhältnis zwischen Business Broker und verkaufswilligem Unternehmer steht spätestens bei der Honorar-Gestaltung auf dem Prüfstand. Was sagt Ihr Bauchgefühl zu dem Mandats-Akquisiteur, der Ihnen gegenübersitzt? Überzeugt Sie sein Preis-Leistungs-Verhältnis?
Damit Sie besser einschätzen können, ob Ihr Unternehmensmakler ein übliches Honorarmodell anbietet, schauen wir uns in dieser 4-teiligen Artikelserie zur „Vergütung der Vermittler beim Unternehmensverkauf“ genauer an, welche Konstellationen gewöhnlich am Markt zu finden sind. In Teil 1 haben wir bereits die einzelnen Honorarkomponenten betrachtet. Jetzt schauen wir genauer, welche Modelle daraus modelliert werden können.
Folgende Kombinationen der Honorarkomponenten sind am Markt zu finden:
a) Reines Erfolgshonorar
b) Erfolgshonorar, zuzüglich Dienstleistungshonorar für nachweislich erbrachte Leistungen
c) Erfolgshonorar, zuzüglich pauschalem monatlichen Dienstleistungshonorar
a) Reines Erfolgshonorar
In dieser Honorarkonstellation übernimmt der Unternehmensvermittler sämtliche Vorkosten, die im Zusammenhang mit dem Unternehmensverkauf entstehen, auf seine eigene Rechnung. Dies sind zum einen faktische Kosten, z. B. für eine Unternehmensbewertung, Erstellung sämtlicher Vermarktungsunterlagen, Akquise, Reisen usw. Zum anderen hat der Unternehmensvermittler erhebliche kalkulatorische Kosten, da er seine Zeit und sein Know-how zunächst unbezahlt zur Verfügung stellt. Der Transaktionsberater geht das latente Risiko ein, dass er auf seinen Vorkosten sitzen bleibt, falls der Unternehmensverkauf scheitern sollte. Seine Gesamtrechnung geht nur dann auf, wenn der Betrieb tatsächlich verkauft und damit das Erfolgshonorar verdient wird. Angesichts dieser Wette ist nachvollziehbar, dass der Unternehmensmakler nur Mandate annimmt, die
mit maximaler Wahrscheinlichkeit verkauft werden können und
eher größere Verkaufserlöse abwerfen als kleine.
Vor- und Nachteile für den verkaufswilligen Unternehmer
Vorteile: Offensichtlich fallen Kosten nur bei einer erfolgreichen Vermittlung an. Was könnte erstrebenswerter sein? Außerdem hat der Vermittler ein exorbitant hohes Interesse am Verkaufserfolg und wird die Unternehmensvermarktung mit voller Kraft vorantreiben.
Nachteile: Wie oben beschrieben, wird der Transaktionsberater danach streben, einen schnellen Abschluss zu erzielen. Der vermeintliche Vorteil verkehrt sich jedoch ins Gegenteil, wenn der Verkauf ohne Rücksicht auf einen zu niedrigen Verkaufserlös vorangepeitscht wird. Sollte der Betriebsinhaber dann im Verkauf zögern, entstünde Konfliktpotenzial mit dem Transaktionsberater. Das wichtige Vertrauensverhältnis wäre empfindlich gestört.
Zudem kann es passieren, dass der Transaktionsberater lediglich ihm bereits bekannte Kaufinteressenten nennt, denn zusätzliche Kaufinteressenten zu suchen, könnte zu kostspielig und langwierig sein. Die Firmeninhaber stehen also eventuell vor dem Problem, zusätzliche Kaufinteressenten selbst suchen zu müssen.
Fazit
Fragt man die verkaufswilligen Firmeninhaber, würde der Großteil wohl sagen, dass diese Vergütungsregelung die attraktivste ist. Geld nur gegen Erfolg. Kein Risiko beim Unternehmer, alles Risiko beim Vermittler. Was jedoch aus Perspektive des Betriebsinhabers wie eine attraktive Honorarkonstellation aussieht, hat auch seine Schattenseiten. Denn wenn nicht in absehbarer Zeit der Verkaufserfolg eintritt, wird der Berater sein Interesse verlieren und sich anderen Verkaufsobjekten zuwenden (müssen). Das gegenwärtige Projekt könnte dann zum Schubladenmandat verkümmern.
Außerdem ist die Honorarkonstellation „reines Erfolgshonorar“ absoluten 1a-Mandaten vorbehalten. Kleineren oder unattraktiveren Mandaten wird diese Vergütungsvariante gar nicht erst angeboten.
In den kommenden Artikeln dieser 4-teiligen Serie befassen wir uns mit den Honorarmodellen b) und c), die zusätzlich zum Erfolgshonorar auch noch ein Dienstleistungshonorar aufrufen. Bleiben Sie gespannt, es lohnt sich.
Herzliche Grüße, Ihr Carsten Seiffert
Mehr zum Thema finden Sie in meinem Ratgeber „Unternehmen verkaufen“ auf meiner Homepage.