Teil 3: Vergütung der Unternehmensvermittler – Erfolgshonorar zuzüglich Kostenausgleich
Schon Großmutter sagte: „Was nix kost’, dat is auch nix.“ Und so ist es auch bei Unternehmensvermittlern. Natürlich lassen diese sich ihre Dienstleistung, Know-how und Erfahrung bezahlen. Logisch! Doch auch immer angemessen? Damit der verkaufswillige Betriebsinhaber ein aufgerufenes Beraterhonorar besser einschätzen kann, gibt es diese 4-teilige Artikelserie.
In Artikel 1 haben wir die gängigsten Honorarkomponenten untersucht. Basierend auf diesen Komponenten gibt es folgende Honorarmodelle:
a) Reines Erfolgshonorar
b) Erfolgshonorar + Ausgleich für real entstandene Dienstleistungskosten
c) Erfolgshonorar + pauschaler Ausgleich für Dienstleistungskosten
In Artikel 2 haben wir bereits die Vor- und Nachteile des Modells a) beleuchtet. Nun wollen wir uns Modell b) widmen …
b) Erfolgshonorar zzgl. Kostenausgleich
Auf dem Weg von der Mandatsbeauftragung, bis hin zur (hoffentlich) erfolgreichen Unternehmensvermakelung, gibt es viele Schritte zu absolvieren. Die meisten dieser Schritte verursachen faktische oder kalkulatorische Vorkosten. Im Honorarmodell a) trägt der Unternehmensvermittler diese Vorkosten in voller Höhe selbst. Für den Fall, dass der Betrieb am Ende doch nicht verkauft wird, geht er damit ein hohes Risiko ein. Dieses Risiko rechtfertigen nur hochattraktive 1a-Mandate. Bei der großen Masse aller Verkaufsmandate wird sich der Vermittler auf dieses Risiko nicht einlassen.
Honorarmodell b) sieht vor, dass neben dem vereinbarten Erfolgshonorar am Schluss die tatsächlich erbrachten administrativen Arbeiten und Dienstleistungen in Rechnung gestellt werden. Unregelmäßig, immer bei Entstehung. Dies könnten zum Beispiel sein:
Erstellung Teaser, Exposé, Memorandum usw.
Erstellung einer Unternehmensbewertung
Aufwendungen für Akquise (Telefon, Porto, Reisen usw.)
Administrative Arbeiten
etc.
Mit diesem Honorarmodell stellt der Unternehmensvermittler sicher, dass er bei ausbleibendem Verkaufserfolg schadlos bleibt.
Vor- und Nachteile für den verkaufswilligen Unternehmer
Vorteil: Der Vermittler muss transparent seine Kosten belegen. Der verkaufswillige Firmeninhaber zahlt nur für tatsächlich erbrachte Leistungen. Dies gewährt einen perfekten Einblick in die Tätigkeiten des Vermittlers. Zum einen ist damit automatisch ein lückenloser Rechenschaftsbericht erstellt und zum anderen werden ungerechtfertigte Zahlungen bei Inaktivität vermieden.
Nachteil: Meistens weiß der Unternehmer nicht, welche Leistungen tatsächlich notwendig sind und muss sich blind auf den Vermittler verlassen. Die finalen Gesamtkosten sind für den Mandanten unbekannt und könnten bei diesem Modell b) unkontrollierbar hoch ausfallen.
Fazit
Ob der Unternehmensverkauf am Ende tatsächlich stattfindet und der Vermittler sein Erfolgshonorar verdient, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Diese sind auch vom Makler nur bedingt beeinflussbar. Trotzdem bleibt er in diesem Honorarmodell b) nicht auf Vorkosten sitzen. Zudem wird er seine administrativen Tätigkeiten mit Stunden- oder Tagessätzen abrechnen. Seine Mindestvergütung dürfte also verdient sein.
Das Risiko trägt der verkaufswillige Inhaber, der die Vorkosten stemmen muss. Aus seiner Sicht empfiehlt es sich daher, vertraglich …
… eine Obergrenze der Vorkosten zu vereinbaren.
… eine Wechselmöglichkeit in das Honorarmodell c) zu sichern.
… einen Kostenvoranschlag abzufordern.
Im abschließenden Artikel 4 dieser Serie zur Vergütung der Unternehmensvermittler befassen wir uns mit Honorarmodell c). Gerade im Bereich der KMUs ist dieses Honorarmodell weit verbreitet und sorgt immer wieder für hitzige Fachdiskussionen. Bleiben Sie gespannt, es lohnt sich.
Beste Grüße, Ihr Carsten Seiffert
Mehr zum Thema finden Sie in meinem Ratgeber „Unternehmen verkaufen“ auf meiner Homepage.