Zur Nachhaltigkeit wirksamer Argumente in Wirtschaft und Gesellschaft

Im Alltags- und Berufsleben wird allerdings oft aneinander vorbeigeredet. Es dominieren häufig schwierige Diskussionen und Gespräche sowie konfrontative Angriffe. Kaum jemand versetzt sich mehr in die Perspektive des Gegenübers. Gute Argumentationen, sachliche Informationen und Diskussionen bleiben häufig auf der Strecke. Auch mit unfairen Manipulationstechniken (z.B. Erzeugung von Angst, die das logische Denken lähmt und sich psychologisch selbst verstärkt) oder Manipulation des Denkens werden Menschen verunsichert. All das hat auch Einfluss auf das öffentliche Vertrauen und bietet vor allem Populisten eine Angriffsfläche. Was kann dieser Entwicklung entgegengesetzt werden? Wie gelingt ein zielsicherer Umgang mit Argumenten, Fehlschlüssen und Manipulationsversuchen? Welche Werkzeuge gibt es, um das eigene Kommunikationsverhalten nachhaltig zu stärken? Diesen Themen widmen sich Till Hopfe und Adem Mulamustafić in ihrem Buch „Menschen überzeugen und Manipulationen kontern“. Anhand anschaulicher Beispiele wird vermittelt, welche kommunikativen Techniken Wirkung entfalten – und welche scheitern. Betrachtet werden reale Fallbeispiele aus Politik und Talkshows. Alles lässt sich zugleich auch in den Lebens- und Arbeitskontext übertragen, denn diese Kernfragen betrifft Wirtschaft, Gesellschaft und Alltag gleichermaßen:

Wie kann reagiert werden, wenn jemand manipulative Ablenkungsmanöver vollzieht (red herring)?

Was ist ein Argument? Auf welchen Ebenen können Argumente bewertet und aufgebaut werden? Wie können eigene Argumente proaktiv verteidigt werden?

Wie können wir uns auf schwierige argumentative Auseinandersetzungen vorbereiten? Welche Arten von Argumentationsstrategien stehen mir dabei zur Verfügung?

Wie kann massivem rhetorischen Druck souverän entgegengewirkt werden?

Wie können wir unser analytisches Denken verbessern und zu vernünftigeren Entscheidungen kommen?

Wie kann durch richtiges Fragen die Perspektive des Gegenübers nachvollzogen werden?

Wie können Fragetechniken genutzt werden, um gekonnt zu argumentieren?

Was ist Framing und was sollte beachtet werden, wenn jemand versucht, manipulativ zu framen?

Wie kann man sich auf schwierige Gespräche vorbereiten?

Wie kann man sich gegen unfaire Kritik schützen?

Was ist Manipulation? Welche Manipulationsarten gibt es?

Wie können logische und psychologische Manipulationsversuche im Berufsalltag erkannt und mit geeigneten Strategien abgewehrt werden?

Wie lässt sich die Fähigkeit der souveränen Reaktion trainieren?

Wie können die eigenen Überzeugungen oder Vorschläge mit

Argumenten bestmöglich untermauert werden?

Wie lässt sich die eigene Überzeugungskraft verbessern?

Wie können durch aktives Zuhören die eigenen Argumente auf das Gegenüber angepasst werden?

Als Analytische Philosophen sind Adem Mulamustafić und Till Hopfe darauf spezialisiert, komplexe Begründungszusammenhänge zu analysieren und zu bewerten, wirksame Argumente zu formulieren sowie logischen und psychologischen Manipulationen in Wirtschaft und Gesellschaft entgegenzuwirken.

Dr. Adem Mulamustafić ist Kommunikationsberater, Argumentationstrainer sowie Co-Founder der Kommunikationsagentur ProArgument und Teil des Teams Rhetorikcheck, das Reden der DAX40-Vorstände analysiert, bewertet und die Ergebnisse im Handelsblatt publiziert. Zuvor war er in einem Projekt der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG) tätig und hat an der Universität Potsdam als Philosoph geforscht und gelehrt. Till Hopfe ist ebenfalls Co-Founder der Kommunikationsagentur ProArgument. Auch er ist studierter Philosoph und hat als solcher in einem Projekt der Deutschen Forschungsgemeinschaft geforscht und an der Universität Potsdam gelehrt. Er veröffentlicht ein regelmäßiges und reichweitenstarkes LinkedIn-Content-Format zur Kommunikation von Politikern und Wirtschaftslenkern und ist Rhetorikcheck-Juror für die DAX40-Vorstände (Handelsblatt).

In ihrer Arbeit greifen die Autoren auf Inhalte der kognitiven Verhaltensforschung und der empirischen Psychologie zurück, um den komplexen Phänomenen der Argumentation und Manipulation auf logischer und psychologischer Ebene nachhaltig Rechnung zu tragen. Die Analytische Philosophie basiert auf analytischem Denken (engl. critical thinking). Das U.S. National Council for Excellence in Critical Thinking zählt u. a. folgende intellektuelle Werte auf, die analytisches Denken ausmachen: Klarheit, Genauigkeit, Relevanz, Konsistenz, Tiefe und Fairness. Eine wirksame Argumentation zeichnet sich durch klar strukturierte und logisch zusammenhängende Argumente aus, die durch Fakten, Beispiele und Analysen unterstützt werden. Zu ihren Elementen gehören:

• Klarheit und Prägnanz

• logische Struktur

• Unterstützung durch Beweise (z.B. Fakten, Daten, Beispiele, Analysen)

• Sachlichkeit und Objektivität

• Berücksichtigung von Gegenargumenten.

Ein wichtiger Fokus des Buches liegt auf der rhetorischen Wirksamkeit, der Fähigkeit, durch eine angemessene Sprache und Kommunikation Menschen zu beeinflussen und zu überzeugen. Zu ihren Kernaspekten gehören:

• Logos: Logische Argumente und Beweise, die Menschen ansprechen.

• Pathos: Emotionale Ansprachen, die Gefühle und Werte der Zuhörenden berühren.

• Ethos: Glaubwürdigkeit und Autorität, die durch das eigene Auftreten und die eigenen Handlungen erzeugt wird.

 Auf allen Ebenen wird ein entsprechendes Handwerkszeug benötigt, das in diesem Buch kurz und prägnant vermittelt wird.

Vertrauensbildende Schritte

• Transparenz und Ehrlichkeit

• Vermeidung von populistischen Frames und Sprachbildern

• wertschätzendes Kommunikationsklima

• Verwendung einer einfachen und klaren Sprache

• Vermeidung von Übertreibungen

• Kommunikation von Werten

• aktives Zuhören.

Wirkliches Zuhören ist nicht nur eine anspruchsvolle Tätigkeit, sondern auch eine Schlüsselkompetenz, die es heute wie das wirksame Argumentieren wieder zu entdecken gilt. Denn wir begreifen und verstehen nur, wenn wir zuvor empathisch zugehört haben.

Das Buch:

Adem Mulamustafić / Till Hopfe: Menschen überzeugen und Manipulationen kontern. Aus den kommunikativen Stärken und Schwächen prominenter Politikerinnen und Politiker lernen. Von Framing über Whataboutism bis hin zum Strohmannargument. Schäffer-Poeschel verlag. Stuttgart 2025.

Weiterführende Informationen:

• Meisterhaft kommunizieren: kurz, präzise, prägnant

• Unverzichtbare Schlüsselkompetenz: Zuhören im Zeitalter der Hyperkommunikation

•  Schlagabtausch: Wie eine bessere Debatten- und Streitkultur gelingen kann

• Wirkliches Zuhören: Demokratie im Kleinen

• "Wir stehen für Werte": Wie sich Unternehmen für Demokratie und gesellschaftlichen Zusammenhalt einsetzen

• Bauchgefühl im Management. Die Rolle der Intuition in Wirtschaft, Gesellschaft und Sport. Hg. von Alexandra Hildebrandt und Werner Neumüller. SpringerGabler Verlag, Berlin, Heidelberg 2021.