Die Krise als Chance
Ärzte können jetzt und in Zukunft durch eine digitale Ansprache noch besser über Präparate, Therapien und Services informiert werden. Außerdem hat die Corona-Krise gezeigt, dass Sympathie zwischen Menschen ebenso digital gelebt und aufgebaut werden kann. Das Zukunftsmodell ist die 3-Wege-Kommunikation zwischen Außendienstmitarbeiter und Arzt.
>> Werfen wir einen Blick in die Zukunft und stellen ein paar wichtige Fragen: Was kann ein Pharmaunternehmen tun, um auch nach Corona ein attraktiver Ansprechpartner für Ärzte zu sein? Ist es noch zeitgemäß, dass ein Außendienstmitarbeiter oder MSL jede Information vor Ort beim Arzt bespricht oder ist es nicht sogar sinnvoller, ausgewählte Studien in Online-Gesprächen zu erörtern? Um hier gute Antworten zu geben, sollten wir die Kundenbrille aufsetzen und besser fragen: Was wollen Ärzte? Wie hat sich ihre Welt durch Corona verändert und wie wird sie sich noch verändern? Sind wir bereit, diesen Weg mitzugehen und sogar mitzugestalten?
Viele Ärzte wollen mit Sicherheit weiterhin eine persönliche Betreuung, doch die Digitalität hat gerade durch die Corona-Krise deutlich ihre Vorzüge gezeigt und wird in Zukunft ebenso gewünscht sein. Ärzte werden ihren Bedarf so formulieren: Liebes Pharmaunternehmen, gib mir (1) nur die relevanten Informationen, die für mich wichtig sind, biete mir diese Information (2) auf dem Kommunikationsweg an, der für mich der Beste ist (Face2Face, Telefon oder Online) und das bitte (3) sympathisch und wertschätzend.
Fragt sich: Was muss ein Weiterbildungskonzept von Außendienstmitarbeitern, der Medizin, Market Access und der Führung jetzt und in Zukunft leisten, um diesem 3-Klang gerecht zu werden?
Aktuell sind Live-Online-Trainings das Weiterbildungskonzept der Wahl. Nach Corona wird sich eine Mischform aus Live-Online-Trainings und Präsenzworkshops etablieren. Mit Präsenzworkshops haben alle Pharmaunternehmen ihre Erfahrungen gesammelt und wissen die Qualität einzuschätzen. Doch was zeichnet sehr gute Live-Online-Trainer und -Trainings aus? Nachfolgend fünf wichtige Faktoren:
1. Live-Online-Trainer sind ausgewiesene Pharmaexperten. Dadurch wird gewährleistet, dass sie auf die Pharmabranche zugeschnittene Sales- und Kommunikationsmethoden anbieten, eine arztspezifische Ansprache berücksichtigen und Folder o.ä. optimal trainieren.
2. Live-Online-Trainer führen die Teilnehmer interaktiv zum Lernerfolg und nutzen Softwareprogramme, die für Online-Trainings geeignet sind. Der deutsche Neurowissenschaftler Prof. Gerald Hüther sagt: Lernen funktioniert am besten durch Begeisterung. Hier machen Softwareprogramme und deren Handhabung große Unterschiede. Methoden wie Breakoutrooms, die Verwendung von Dokumentenkameras, virtuelle Flipcharts, Online-Post-its und die Scribble-Technik sind nur einige Möglichkeiten, LOTs (Live-Online-Trainings) für Teilnehmer spannend und praxisnah zu gestalten. Webinare oder Meetingprogramme eignen sich für gemeinsames Erarbeiten und Üben wenig. Trainer sollten demnach neben einer zertifizierten Ausbildung zum Live-Online-Trainer über Erfahrung bei der Durchführung verfügen und die besondere Methodik und Didaktik beherrschen, die sich von Präsenzworkshops stark unterscheidet ...