Folge 31: Überzeugen: Wie Du andere von Dir und Deinen Ideen begeisterst
Anna Kaiser kennt sich mit Pitches aus: Als Gründerin und Investorin weiß sie, worauf es beim Präsentieren vor Publikum ankommt. Hier verrät sie, was wir davon für unser nächstes Meeting lernen können.
Anna Kaiser ist in der deutschen Gründer- und Gründerinnen-Szene eine feste Größe, Pionierin der New Work-Bewegung und XING Insiderin. Ihr Unternehmen Tandemploy hilft Firmen dabei, gemeinschaftliches Arbeiten auf Distanz sowie Job Sharing oder Job Rotationen zu ermöglichen. Im Juni gründete Kaiser mit 60 anderen Top-Managerinnen und Geldgeberinnen das größte Investorinnen-Netzwerk Deutschlands, Encourage Ventures.
Wie können Start-up-Gründer Investoren überzeugen können, viel Geld in ihre Ideen anzulegen? "Man muss sich die Frage stellen: Bin ich selbst von meiner Idee überzeugt?", sagt Kaiser in der neuen Folge des Team A Podcast. Nur, wer selbst überzeugt sei, bringe auch die Energie rüber, andere für sich gewinnen
Die ganze Folge hört Ihr hier:
Ihre Aussage deckt sich mit Ergebnissen wissenschaftlicher Untersuchungen zum Thema Überzeugungskraft. Chia-Jung Tsay, Professorin am University College London, fand heraus, dass sich voraussagen lässt, für welche Start-ups Investoren sich entscheiden würden - und zwar nicht anhand der Inhalte der Pitches, sondern allein aufgrund der Art, wie die Gründerinnen und Gründer präsentierten. Wie die Wissenschaftlerin in 12 Einzelstudien prüfte, waren Leidenschaft und Energie, die die Gründerinnen und Gründer rüberbrachten, entscheidend, wer schließlich den Zuschlag bekam.
Der Pitch vor Investoren gilt ohnehin als Königsklasse der Überzeugungskunst – daraus lassen sich Regeln auch für das nächste Meeting, die Präsentation vor der Chefin oder dem Aufsichtsrat ableiten. Kaiser etwa rät, sich jedes Mal von Neuem in die Person hineinzuversetzen, vor der man eine Idee vortrage: "Wer hört mir in dem Moment zu? Wie tickt derjenige, der mich bewertet? Aus welcher Realität kommt die Person? Denn es ist ein Unterschied, ob man vor einem ehemaligen Gründer pitcht oder vor jemandem, der Geld geerbt hat", so Kaiser weiter.
Für ihr eigenes Unternehmen Tandemploy, das sie zusammen mit Jana Tepe gründete, gewann sie zuletzt hochkarätige Investorinnen hinzu wie Angelika Gifford, Vizepräsidentin für das Europageschäft von Facebook oder Multi-Aufsichtsrätin, Elke Eller, Personal-Vorständin und Arbeitsdirektorin von Tui. Um erfolgreich überzeugen zu können, gehörten darüber hinaus Ausdauer und Übung, so Kaiser weiter. Sie rät, das eigene Vorhaben immer wieder vor allem Menschen vorzutragen, die von dem Thema noch nie etwas gehört haben. Nur so könne man herausfinden, ob die Idee wirklich verständlich vorgetragen werde.
Dass Frauen beim Überzeugen vor meist männlichem Publikum systemisch Nachteile erleben, hat Kaiser selbst immer wieder in Pitch-Runden beobachtet: "Junge Gründer werden eher nach ihrer Zukunftsvision gefragt. Frauen werden eher daran gemessen, was sie schon erreicht haben. Das ist gerade in der Frühphase schwierig", sagt Kaiser. Um Chancengleichheit für Gründerinnen zu erreichen, habe sie schließlich Encourage Ventures gegründet: "Wir wollen den Zutritt für Frauen zu den wichtigsten Investorinnen-Netzwerken beschleunigen."
Ob sich Frauen anders überzeugen lassen als Männer, warum beim Überzeugen Fragen stellen hilft und welche Rolle Nonkonformismus spielt, hört Ihr in der ganzen Folge Team A Podcast hier:
In welchen Situationen habt Ihr Menschen als überzeugend erlebt. Wo hat das eher nicht geklappt? Teilt Eure Eindrücke mit uns in den Kommentaren.