Nachhaltige Kommunikation auf Augenhöhe
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>> Herr Dr. Rauschenbach, seit der Gründung verzichtet das familiengeführte Unternehmen InfectoPharm auf das „klassische Außendienstmodell“, sondern setzt auf den internen Wissensservice „consilium“ zum Austausch und zur Information von Ärzt:innen. Was waren die Gründe und die Motivation diesen eher außergewöhnlichen Weg einzuschlagen und „consilium“ zu gründen?
Der Grund war ein ganz praktischer, aber unsere Idee dahinter kreativ und über alle Jahre hinweg erfolgreich. Als kleines Startup ist InfectoPharm 1988 mit einem Antibiotikum-Saft in den Markt eingestiegen. Das Ziel waren Arzneimittel, die speziell auf die Bedürfnisse von Kindern zugeschnitten sind, die sich ihrem Wachstum gemäß dosieren lassen und die möglichst schon für Säuglinge zur Verfügung stehen. Den auch heute noch in der Pädiatrie verbreiteten Off-Label-Use von Medikamenten, die eigentlich für Erwachsene zugelassen sind, wollten wir deutlich vermindern. Der pharma-übliche Außendienst war für das kleine, junge Unternehmen schlicht zu teuer, aber auch zu wenig nachhaltig.
Wie charakterisieren Sie Ihren Wissensservice?
Das consilium ist unser Weg geworden, mit unseren wichtigsten Kunden, den Ärztinnen und Ärzten, in Verbindung zu treten – auf eine langfristig ausgelegte Art, von der alle profitieren. Der Service consilium richtet sich an verschiedene medizinische Fachkreise und ist durchweg produktneutral und kostenlos. Über sehr praxisnahe Fortbildungen, eine wissenschaftliche Beratung und professionelle Zeitschriften bieten wir Wissen in verschiedenen Medien und über verschiedene Kanäle an. Das consilium ist eine Art Kommunikationsplattform, auf der Ärzte auch die für sie so wichtigen Fortbildungspunkte erwerben können. Über 6.000 Fachärztinnen und -ärzte machen davon jährlich Gebrauch. Es funktioniert, weil wir uns über die Jahre ein unterstützendes Netzwerk von beratenden und lehrenden Ärzten aufgebaut haben, die unsere Idee des Austausches und der Wissensvermittlung mittragen. Angefangen haben wir mit nur acht Professoren, heute stehen über 300 Expertinnen und Experten zur Verfügung. Wir wiederum erfahren über das consilium aus erster Hand von den Themen der Ärzte und was die Heilkunde benötigt.
Das consilium ist neben den Präparaten der ebenso geliebte Zwilling, deswegen tragen wir es als „InfectoPharm Arzneimittel und Consilium GmbH“ im Namen.
Lassen Sie uns die Entwicklung des Wissensservice betrachten. Welche Erfahrungen und Learnings habe sich in dieser Zeit aufgebaut, die die Entwicklung nachhaltig beeinflusst haben? Was zeichnet diesen Service aus und was sind Ihrer Einschätzung nach die Besonderheiten und Unterscheidungsmerkmale zum „klassischen Außendienst“?
Beim consilium kommen die Ärzte zu InfectoPharm. In dem Moment, der ihnen am besten passt. Ich kann nur spekulieren, wie viele Außendienstbesuche zu einem unpassenden Zeitpunkt geschehen und damit nutzlos verlaufen. Das trägt...
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