Erfolgsfaktor Mensch im Bankvertrieb der Zukunft
Digitale Transformation, Niedrigzinsphase und verschärfte Regulierung hinterlassen ihre Spuren bei Banken und Sparkassen. Auch das Verhalten der Bankkunden ist Änderungen unterworfen. In der Serie „Zukunft des Bankvertriebs – Bankvertrieb der Zukunft“ versuchen namhafte Experten aus Finanzinstituten, Beratungsgesellschaften und der Wissenschaft Antworten auf die damit zusammenhängenden strategischen Fragen im Retail Banking zu geben.
Heute stellt Manfred Stevermann, Vorsitzender des Vorstandes der Sparda-Bank West eG, sein Konzept vor, um Bankkunden langfristig zu binden.
Kunden wollen Filialen
87,1 Prozent der Kunden der Sparda-Bank West sagen, es sei ihnen wichtig, eine Filiale vor Ort zu haben. 89,9 Prozent legten Wert darauf, ihre Anliegen dort direkt mit einem Bankmitarbeiter regeln zu können. Überraschenderweise liegt die Zahl der Filial-Fans bei den jüngeren Kunden am höchsten: 95,3 Prozent der zwischen 10- und 26-jährigen gaben an, dass Bankfilialen für sie besonders wichtig seien.
Markenwerte in der virtuellen Welt erlebbar machen
Das Rezept einer erfolgreichen Vertriebsstrategie wird also Zutaten aus den digitalen und realen Welten brauchen. Die große Frage dabei ist: Wie transportiere ich meine individuellen Markenwerte erfolgreich in die virtuelle Welt?
Die Sparda-Bank West antwortet darauf mit einer stringenten Omnikanal-Strategie. Ein wichtiger Bestandteil des Vertriebskonzeptes ist dabei die Rechtsform als Genossenschaft. Denn das auf Transparenz, Teilhabe, Mitgliederförderung und regionaler Verantwortung basierende Geschäftsmodell ist für eine wachsende Zahl von Menschen interessant.
Der Wettstreit um Kunden wird nicht allein mit Technologie gewonnen
Vor dem Hintergrund der erwähnten Umfrageergebnisse ist völlig klar, dass der Wettstreit um alte und neue Kunden nicht allein mit noch mehr Technologie gewonnen werden kann. Eine gut funktionierende technische Plattform gehört schlicht zum Standard.
Echte Differenzierungsmöglichkeiten profitieren von einer funktionierenden Verknüpfung digitaler und realer Markenwelten. Die Filiale spielt dabei eine wichtige Rolle – als Ort der Markenbildung, der Neukundengewinnung und als Erlebnisraum für qualitativ hochwertige genossenschaftliche Beratung.
Die Zukunft einer großen Regionalbank wie der Sparda-Bank West wird davon abhängen, wie gut es gelingt, die sich schnell wandelnden und in weiten Teilen technologischen Kundenerwartungen zu erfüllen, ohne dass dabei die genossenschaftlichen Werte aus dem Blick geraten.
Ausführlich im Bank Blog: Erfolgsfaktor Mensch
Bislang in der Serie erschienen:
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