Finanzinstitute müssen im Firmenkundengeschäft digital aufrüsten

Das Firmenkundengeschäft ist für Banken in Deutschland weiterhin lukrativ: Mit einer durchschnittlichen Eigenkapitalrendite von 10 Prozent leistete das Corporate Banking im vergangenen Jahr einen wichtigen Beitrag zur Profitabilität von Banken in Deutschland. Rund 20 Mrd. Euro Ertrag erzielten die Institute 2017 hierzulande im Bereich Firmenkunden. Davon entfielen 66 Prozent auf das klassische Kreditgeschäft sowie 24 Prozent auf Cash Management- und Trade Finance-Produkte. Die restlichen 10 Prozent verteilten sich auf Investment Banking-Dienstleistungen und Financial Markets-Produkte.

Zwar sollte der positive Trend zunächst bis voraussichtlich 2019 anhalten, allerdings ist der Ertragstopf im Firmenkundengeschäft immer härter umkämpft. Neben den etablierten einheimischen Banken betreiben Auslandsbanken seit einigen Jahren eine aggressive Expansion in den deutschen Markt. Hinzu kommen zunehmend auch rein digitale Anbieter, die das Produkt- und Dienstleistungsspektrum von Banken an zahlreichen Stellen attackieren.

Digitalisierung im Firmenkundengeschäft mit Nachholbedarf

Nachdem der digitale Wandel im Privatkundensegment für viele Neuerungen sorgte, ist nun auch die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts in Schwung gekommen. Strategy&, die Strategieberatung von PwC, hat Finanzvorstände und Treasury-Leiter großer deutscher Unternehmen und Konzerne zu ihren Einschätzungen und Anforderungen an Geschäftsbanken befragt.

Die Auswahl ihrer Bankpartner nehmen diese Entscheidungsträger anhand unterschiedlicher Parameter vor. Die wichtigsten drei Kriterien sind:

• Eine sehr gute Vertrauensbeziehung,
• kompetitive Preisstellung sowie
• die Fähigkeit, Unternehmen global zu unterstützen

Drei Stellschrauben für ein erfolgreiches Firmenkundengeschäft

Fast die Hälfte der befragten Führungskräfte gab an, dass durch spürbare Mehrwerte - wie hohe fachliche Beratungsqualität und überzeugende digitale Lösungen - die Zahlungsbereitschaft der Unternehmen stimuliert werden kann.

In der Studie werden drei Stellschrauben identifiziert, durch die sich Institute für den Verteilungskampf im Corporate Banking wappnen und ihre Positionierung stärken können:

1. Kundenzentriertes Denken: Die Vertrauensbeziehung ist nach wie vor das wichtigste Entscheidungskriterium eines Unternehmens für eine Bank. Deshalb ist kundenzentriertes Denken auch im Zuge der digitalen Transformation erfolgsentscheidend. Wie in der persönlichen Beratung muss der Kunde auch in der Konzeption und Umsetzung digitaler Angebote an erster Stelle stehen. Der Nutzen ist entscheidend, weniger der Kanal und die technische Infrastruktur per se.
2. Konzentration auf das Kerngeschäft: Grundsätzlich sollte die digitale Transformation des Firmenkundengeschäfts am „Brot- und Buttergeschäft" der Banken ansetzen. Mehr als 80 Prozent der Erträge im Corporate Banking entstammen dem Kredit- und Einlagengeschäft sowie dem Zahlungsverkehr. Großunternehmen vergeben zusätzliches Geschäft bewusst an ihre Kernbanken. Der Grundstein für Kundenzufriedenheit und zusätzliches Ertragspotential wird somit im Kerngeschäft gelegt.
3. Maximierung des Share-of-Wallet: Neben der Optimierung des Produktportfolios gilt es, den Share of Wallet am Kunden zu maximieren. Dazu ist ein effektives Vertriebsmanagement mit Aktivitäten-Planung, Key-Account-Priorisierung und Steuerungslogik im Vertrieb erforderlich, das mehr Zeit für proaktive Kundeninteraktionen und somit Cross- und Up-Selling schafft.

Banken und Sparkassen sind gut beraten, diese Kritik ihrer Kunden ernst zu nehmen. Denn gut ein Drittel der für die Analyse befragten Unternehmen zeigten sich offen für die Zusammenarbeit mit einem neuen Bankpartner.

Ausführlich und mit einer ergänzenden Grafik wie immer im Bank Blog, dem führenden Internetmagazin für Fach- und Führungskräfte in der Finanzbranche.

Unternehmen sind offen für einen Wechsel ihrer Bank

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