Teil 1: Unternehmensverkauf – Honorarbestandteile der Vermittlerverträge

Auf der einen Seite ist der Unternehmensverkauf einer der komplexesten und sensibelsten Geschäftsvorgänge im Verlauf eines Unternehmerlebens. Auf der anderen Seite haben die meisten Betriebsinhaber nur minimale Erfahrung bei dem Thema. Da scheint die Mandatierung eines Unternehmensvermittlers eine logische Konsequenz zu sein.

Dass aber die Unternehmensmakler keine barmherzigen Samariter sind, sondern eine klare Verdienstabsicht verfolgen, ist logisch und nachvollziehbar. Um die Firmeninhaber zu unterstützen, den mandatierten Unternehmensvermittlern auf Augenhöhe zu begegnen, gibt es diese 4-teilige Artikelserie zur „Vergütung der Vermittler beim Unternehmensverkauf“.

Die gängigsten Honorarbestandteile im Markt der KMU-Vermittlungen:

a) Erfolgshonorar

b) Mindesthonorar

c) Dienstleistungshonorar

a) Erfolgshonorar

Das Erfolgshonorar wird auch Provision oder Vermittlungsgebühr genannt. Wie der Name schon sagt, ist es bei Erfolg fällig. Aus Sicht des Transaktionsberaters tritt besagter Erfolg dann ein, wenn mit einem vermittelten Kaufinteressenten ein Vertrag abgeschlossen wurde.

Die Konditionen der Provisionsgestaltung werden vorab im Mandatsvertrag festgelegt. Dies könnte zum Beispiel ein festvereinbarter Provisionssatz auf die gesamte Erlössumme sein. Oder eine Provisionsstaffel, die schrittweise auf Teilbeträge des Erlöses angewandt wird (z. B. Lehman-Tabelle).

Ob oder ob nicht das Erfolgshonorar noch mit anderen Honorarbestandteilen kombiniert wird, hängt von verschiedenen Komponenten ab. Dies wird im Fortgang der Artikelserie näher beleuchtet.

b) Mindesthonorar

Das Mindesthonorar basiert auf dem Erfolgshonorar. Viele Beraterverträge sind so gestaltet, dass ein Mindest-Erfolgshonorar bei Veräußerung fällig wird. Unabhängig davon, wie hoch (bzw. niedrig) der Erlös aus dem Unternehmensverkauf tatsächlich ist. Es könnte also sein, dass das vertraglich festgelegte Mindesthonorar höher ist als der gesamte Verkaufserlös.

Gerade bei Kleinbetrieben oder wirtschaftlich schlecht gestellten Unternehmen, die kaum in der Lage sind, einen vernünftigen Verkaufspreis zu generieren, findet dieser Mindesthonorarsatz Anwendung. Je kleiner der Verkaufserlös wäre, desto massiver würde die Ratio des zu zahlenden Mindesthonorars ins Gewicht fallen.

c) Dienstleistungshonorar

Das Dienstleistungshonorar soll grundsätzlich alle administrativen Arbeiten des Transaktionsberaters vergüten und alle entstehenden Kosten abdecken. Dies völlig unabhängig davon, ob der Betriebsverkauf am Ende auch tatsächlich durchgeführt wird, oder nicht.

Zwei gängige Varianten

1. Feste monatliche Pauschalzahlungen über die gesamte Vertragslaufzeit, die wie ein Dauerauftrag zu entrichten sind. Alle Dienstleistungen sind dadurch abgegolten. Ein separater Nachweis erfolgt nicht.
2. Unregelmäßige individuelle Rechnungstellungen für jede einzelne – tatsächlich erbrachte – Dienstleistung: z. B. Unternehmensbewertung, Porto usw.

Zusammenfassung

Alle Honorarbestandteile haben ihre Vor- und Nachteile, die sich unterschiedlich stark im gewählten Honorarmodell bemerkbar machen. Welche das sind und wie sie sich auswirken, beleuchten wir in den kommenden Artikeln dieser Serie.

Ich wünsche Ihnen alles Gute für Ihren Unternehmensverkauf und sende beste Grüße.

Ihr Carsten Seiffert

Mehr zum Thema finden Sie in meinem Ratgeber „Unternehmen verkaufen“ auf meiner Homepage.