Unternehmensverkauf in Eigenregie? Zweiter Fehler, den Sie unbedingt vermeiden sollten: Käuferängste ignorieren
Auch heutzutage ist der Betriebsverkauf für den Großteil der verkaufswilligen Inhaber immer noch eine ungewöhnliche Transaktion. Erfahrung fehlt! Infolgedessen machen viele Unternehmer unbewusste Fehler, die sich ungünstig auf den Verkaufserlös auswirken, bis hin zur vollständigen Unverkäuflichkeit der Firma. Zwei solcher Fehler werden in dieser zweiteiligen Artikel-Serie näher beleuchtet …(Link zum ersten Teil: Zukunftspläne unkonkret)
Ich prüfte einst einen Autoteilehandel auf Veräußerbarkeit. Der Wunschverkaufspreis lag bei ca. 1,5 Mio. EUR. Der Betrieb war solide, bonitätsmäßig einwandfrei und der Preis realistisch. Der Verkäufer war ein robuster und selbstbewusster Typ. Er sagte: „Wenn mir der Käufer nicht sympathisch ist, dann verlange ich noch einen Schmerzensgeldaufschlag von 150.000 EUR.“
Er meinte das total ernst. Ich war sprachlos!
Zweiter Fehler: Nichtbeachtung der Käuferängste
Unabhängig davon, dass der Verkäufer sich in einem Käufermarkt befand und seine Marktposition völlig überschätzte, bringt mich dieses Erlebnis zu der Frage:
„Ist Ihnen bewusst, mit wie viel Angst und Stress ein potenzieller Käufer in den Kaufprozess einsteigt?“
Es ist unbestritten, dass auf Seiten des Unternehmensverkäufers meist eine emotionale Ausnahmesituation herrscht. Auch, wenn Sie selbst es vielleicht nur ein Stück weit zugeben würden, würde eventuell auch bei Ihnen eine gewisse Bangigkeit vorhanden sein. Dass die Betriebsabgabe für den Eigentümer eine besondere Situation darstellt, ist also allgemein bekannt. In jedem Fachbuch wird darauf eingegangen, auf jeder IHK-Homepage und damit wirbt jeder M&A-Berater.
Wie bewusst ist Ihnen aber, dass der Käufer mit dem gleichen flattrigen Nervenkostüm an die Angelegenheit herangeht?
Ich spreche in diesem Fall nicht von dem Profi-Käufer oder Investor. Ich spreche vielmehr von dem Unternehmer, der sich eventuell ein zweites Unternehmen dazu kauft, oder dem Privatmann, der seine Unternehmerträume verwirklichen will.
Grenzen Sie sich von Ihrer Verkäufer-Konkurrenz ab
Wenn Sie sich dessen Ängste bewusst machen, und darauf bei der Interaktion mit einem potenziellen Käufer eingehen, könnten Sie sich deutlich von allen anderen verkaufswilligen Unternehmern abgrenzen und für sich selbst einen Wettbewerbsvorteil im Unternehmensverkaufsmarkt schaffen.
Denn die anderen Unternehmensverkäufer sind in der Regel „blind“ für die Emotionen, Sorgen und Nöte des Käufers.
Stattdessen agieren Ihre verkaufswilligen Mitbewerber oft aus einer Position der Arroganz heraus, die dem Verkäufer grundsätzlich nicht zusteht. Ähnlich wie im obigen Erfahrungsbericht. Eine völlige Missinterpretation der eigenen Situation.
In die Lage des Käufers versetzen
Nach meiner Erfahrung ist es einer der größten Fehler des Verkäufers, sich nicht in die Situation des Käufers hineinzuversetzen. Grundsätzlich gesunde Unternehmen – zumindest nach der Daten-Fakten-Lage - werden dadurch unverkäuflich!
Die eigenen Emotionen, Sorgen und Nöte vernebeln völlig den Blick für die Perspektive des anderen. Und damit meine ich nicht, dass Sie in Verhandlungen klein beigeben sollen. Natürlich nicht!
Damit es aber überhaupt erst zu Verhandlungen kommt, macht es Sinn, sich mit dem Standpunkt des anderen zu beschäftigen.
Das größte Risiko seines Lebens
Der private Käufer geht eventuell nämlich gerade das größte Risiko seines Lebens ein. Er hat Angst! Diese Angst zwingt sein Unterbewusstsein nach Gründen zu suchen, das Risiko zu vermeiden. Sein Radar und Frühwarnerkennungssystem sind also auf die sensibelste Stufe eingestellt. Gehen Sie deswegen unbedingt auf seine Ängste ein. Geben Sie dem Käufer einen guten Grund, Sie und Ihren Betrieb positiv wahrzunehmen. Instinktiv! Danach würde sein Unterbewusstsein nämlich wie eine Addiermaschine funktionieren und automatisch nach weiteren positiven Punkten suchen, um sich selbst zu bestätigen. Am Ende soll er sich beim Kauf schließlich für Ihren Betrieb entscheiden und nicht für den Ihres Konkurrenten.
Durch diese Vorgehensweise steigern Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf um ein Vielfaches. Übrigens … der Autoteilehändler aus dem Eingangsbeispiel hat mehrere passende Kaufinteressenten vergrault. Was wohl aus ihm und seinem Unternehmen geworden ist?
Wie gehen Sie mit Ihren eigenen Emotionen um? Was können Sie tun, um sich auf die Ängste eines potenziellen Käufers einzustellen? Bitte berichten Sie mir von Ihren Gedanken durch persönliche Nachricht hier auf Xing oder in den Kommentaren. Ich sammle Ihre Beiträge anonymisiert und gestalte Ihnen daraus einen extra Input.
Herzliche Grüße
Ihr Carsten Seiffert
Unternehmensverkauf in Eigenregie: Ratgeber-Unternehmen-verkaufen