Provision im Recruiting: Fluch oder Segen?
Ich habe lange ohne Provision gearbeitet. Selbst schuld, sagen die einen. Ich sage: zum Glück.
Recruiting ist mehr als nur die Suche nach passenden Lebensläufen. Es ist die Verantwortung, Karrieren zu gestalten und Unternehmen mit den richtigen Talenten zu verbinden. Doch was passiert, wenn Provisionen und Umsatzziele über die Qualität der Vermittlung gestellt werden?
Ich habe lange ohne Provision gearbeitet. Zum Glück: Denn so bin ich nie in die Versuchung gekommen, für ein schnelles Geschäft irgendjemanden irgendwo „hineinzupressen“. Stattdessen habe ich gelernt, für die richtigen Leute die richtigen Jobs zu finden – und nicht einfach nur möglichst viele Abschlüsse zu generieren.
Recruiting ist kein reines Verkaufsgespräch
Natürlich gibt es im Recruiting eine Vertriebskomponente – schließlich müssen sowohl Unternehmen als auch Kandidaten überzeugt werden. Aber wenn der Fokus zu sehr auf Provisionen liegt, dann entstehen Fehlentscheidungen. Menschen werden in Jobs vermittelt, die nicht zu ihnen passen, nur weil es für den Recruiter eine schnelle Platzierung bedeutet. Das mag kurzfristig erfolgreich erscheinen, ist aber langfristig weder für die Kandidaten noch für die Unternehmen nachhaltig.
Ein gutes Recruiting zeichnet sich durch Qualität aus – nicht durch Quantität. Gute Recruiter nehmen sich Zeit, um zu verstehen, was Bewerber wirklich können und was Unternehmen tatsächlich suchen. Sie agieren als Berater und nicht als Verkäufer.
Fehlanreize in der Branche
Ein provisionsgetriebenes Modell führt in vielen Fällen zu Fehlanreizen:
Kandidaten werden überredet, statt überzeugt.
Unternehmen erhalten nicht die besten, sondern die am schnellsten verfügbaren Kandidaten.
Langfristige Passungen werden geopfert, weil kurzfristige Platzierungen Vorrang haben.
Nicht umsonst haben viele der besten Personalberatungen in den letzten Jahren ihr Modell angepasst und setzen verstärkt auf eine Mischung aus Retainer- und Festpreismodellen. Denn wenn der wirtschaftliche Druck sinkt, steigt die Qualität der Beratung.
Fazit: Was zählt wirklich?
Erfolgreiches Recruiting bedeutet, nachhaltige Verbindungen zu schaffen. Es geht nicht darum, Lebensläufe zu verkaufen, sondern Karrieren zu begleiten. Wer sich als Kandidat von einem Recruiter bedrängt fühlt oder merkt, dass nicht das eigene Interesse, sondern eine schnelle Platzierung im Vordergrund steht, sollte sich fragen: Geht es hier wirklich um mich – oder um eine Provision?
Hast du schon einmal erlebt, dass ein Recruiter eher für seine Provision als für dich gearbeitet hat?